Об эксперте: Антон Мартынов, владелец и гендиректор компаний Marti Glass, CityPlast, MetalLab и MartiCasa, выпускник Школы управления «Сколково». Компании занимаются производством и продажей фурнитуры и комплектующих для мебели из металла, дерева, пластика и стекла.
Россия без петель и принципиальная Европа
— Какие трудности вы пережили за последние месяцы?
— Некоторое время были проблемы с поставками и огромная неопределенность на рынке, но с течением времени все более-менее восстановилось. Незначительная часть поставщиков все-таки отвалилась, но это совершенно не сказалось на бизнесе.
Логистика, понятное дело, стала дороже, да и сроки поставки тоже увеличились в два раза.
Кое-где нам удалось прибегнуть к импортозамещению, но в основном это касается сырья. К примеру, мы перешли на российского производителя рулонного алюминия. Однако многие вещи не производятся в России. Это касается уже более сложных изделий: мебельных петель, подвесов каркасов, сложных выдвижных механизмов.
— С какими странами вы сотрудничали до февраля 2022 года?
— Наша группа компаний работает на рынке уже более 30 лет. За это время мы обросли тесными связями с поставщиками из Европы и Азии. Италия, Германия, Испания, Англия, Китай — фактически мы работали со всеми странами, где есть достойное производство. После начала спецоперации наша компания вела очень долгие переговоры со всеми поставщиками. Все переживали и не понимали, как дальше будут развиваться события: что будет с торговлей, взаиморасчетами, логистикой.
Однако мы смогли всех успокоить и продолжили наше сотрудничество. Были, конечно же, и принципиальные компании, которые наотрез отказывались сотрудничать. В основном это английские и нидерландские компании. Их мы частично потеряли, но в обороте они у нас занимали совсем небольшую часть. Поэтому для нас это было не так принципиально.
— Транспортировка из Китая сильно подорожала?
— Только за последние пару лет — выросла в цене в три-пять раз.
— А за последние месяцы?
— Да, она постоянно растет.
Перенастройка бизнеса и сломанная цанга
— Пришлось ли вам менять бизнес-модель?
— Пришлось. Раньше мы работали исключительно в сфере B2B. Среди наших клиентов можно легко выделить многие известные мебельные компании, а также DIY структуры: IKEA и Leroy Merlin. Мы пришли к выводу, что нам необходимо создать вертикальный бизнес, поэтому открыли свое собственное розничное направление.
На перенастройку бизнеса много времени не ушло. Это было больше как открытие нового направления. Но в любом случае все процессы в новой компании пришлось разрабатывать с нуля, а это не так просто. Мы вложились в разработку собственной CRM-системы и развитие нового бизнес-проекта, создали склад, открыли свой первый розничный мебельный салон в Москве.
— Сколько все это стоило?
— Примерно ₽15 млн.
— Как на ваш бизнес повлияли колебания валютных курсов?
— В большей степени все это влияет на нашу торговую компанию, нежели чем на производственные. Никто и никогда не застрахует вас от резкого скачка курса. Особенно, у вас хорошие отношения с вашим поставщиком, и он дает вам отсрочку платежа. Вы можете, конечно, ждать пока курс отскочит обратно, но и новый товар вам, скорее всего, не отгрузят.
— У вас на производстве стоит импортное оборудование? Есть ли с ним проблемы после введения санкций?
— Более 90% нашего оборудования импортное. Парк станков насчитывает свыше 500 единиц. Стало сложно доставать запчасти, некоторые представительства компаний-поставщиков в России закрылись. Но при должном умении все вопросы решаются. Не без проблем, конечно, но пути находятся.
Например, недавно у нас встал сверлильный станок в стекольном цеху. Определили причину — цанга (приспособление для зажима предметов — прим. ред.). В России, к сожалению, найти именно такую деталь и под это конкретное оборудование фактически невозможно. Российское представительство этой компании перестало выходить на связь. Пришлось связываться напрямую с производителем. На связь они вышли только после того, как к разговору подключился мой знакомый из Италии. Видимо, итальянец с итальянцем проще находит язык. Так мы оперативно решили вопрос.
Творческое ценообразование и мертвый сезон
— Вы поднимали цены на свою продукцию?
— Да, но процесс это творческий. Бывает цены на сырье взлетают в 2–3 раза, а иногда просто процентов на 10. И если раньше рост цен укладывался в какую-никакую систему и логику, то сейчас все стало гораздо сложнее.
Буквально недавно цены на металл выросли раза в два, а потом снова откатились на уровень 2020 года. Все это в любом случае необходимо учитывать в экономике предприятия.
Цены на нашу продукцию реагируют соответствующим образом, поэтому на данный момент, к примеру, идет снижение на 5–10%.
— А что будет с ценами к концу года?
— Для изготовления готовой продукции мы закупаем металл, дерево, стекло и пластик. Мы не ожидаем существенных колебаний цен на стекло и металл. Что касается цен на дерево и пластик, то они сложнее поддаются прогнозу. Но я не жду повышения цен более чем на 5–10%, поскольку крупные поставщики сырья остались теми же. Например, итальянские поставщики пластика заверили нас в бесперебойных поставках и желании оставаться на российском рынке.
— Как у вас обстоят дела с продажами?
— В марте был невероятный пик заказов, мы чуть с ума не сошли. Leroy Merlin после приостановки работы IKEA дал нам в три раза больше заказов, чем мы могли сделать физически. Был повышенный спрос на фурнитуру, столешницы и фасады для кухонь. В апреле продажи были чуть выше среднего. В мае — обычные, в июне — чуть хуже. Июль и август — мертвые месяцы, так как люди уходят в отпуска. Осенью мы ожидаем возвращения к показателям прошлого года или, возможно, даже выше.
Поддержка от государства и узкий горизонт планирования
— Ваш бизнес сейчас находится в устойчивом положении?
— При наличии только внутригрупповых займов и отсутствии внешних источников финансирования мы являемся устойчивыми игроками. Сейчас есть сложности в построении стабильного денежного потока из-за изменений правил на рынке, но я и моя команда смотрим на различные пути развития и оптимизации. В случае необходимости я совершаю инвестиции в компанию на конкретные цели. Как, например, сейчас на развитие розницы и сегмента B2C.
— Государство вам не помогало?
— Недавно нам удалось получить государственную поддержку в рамках подпрограммы «Развитие малого и среднего предпринимательства в Московской области» на приобретение оборудования для одного из производств. Сейчас покупка большей части сырья и комплектующих идет строго по 100% предоплате, поэтому такая поддержка была важна. Она поможет нам освободить денежный поток для дальнейшего развития.
— Вы строите прогнозы?
— На данный момент большинство прогнозов краткосрочные. Отталкиваюсь от текущей ситуации на российском и глобальном рынке. В начале года мы планировали экспорт в страны Европы и готовились к выставкам в Германии и Греции. После февраля переориентировались на рынки ОАЭ и Турции. Однако и эти планы скорректировались после оценки логистики и ухода крупных игроков с российского рынка. Так как остался спрос на хороший продукт в России. Надеюсь, что он сохранится, несмотря на инфляцию и прочие риски.
Сейчас сложно проводить оценку покупательской способности населения и ставить прогнозы по выручке. Ситуация меняется каждый день, но я верю во внутренний рынок. Плюс у нас есть возможность делать проекты под ключ используя возможности группы компаний.
— Насколько сузился горизонт планирования?
— До полугода-года. Раньше было пять лет. О долгосрочных планах сейчас я вообще не думаю, так как каждую неделю проходят какие-то изменения.
Качественный нетворкинг и ожидание кризиса
— Помогли ли вам опыт и знания, полученные в Школе управления «Сколково»?
— Прежде всего обучение мне дало качественный нетворкинг и возможность оценить внутреннюю кухню в других отраслях и сферах бизнеса на реальных кейсах. В дальнейшем это помогло оптимизировать и тоньше настроить бизнес-процессы уже в моем бизнесе. В том числе я брал лучшие практики из смежных отраслей — таких, как металлургия.
— Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые работают в условиях неопределенности?
— Крепиться, верить в будущее, не отчаиваться. При любом кризисе открываются новые возможности и новые рынки. При уходе западных игроков, например IKEA, есть шанс занять существенную долю рынка в рознице. То же самое происходит и на других рынках и в других отраслях, где происходит передел и многие крупные компании уходят.
— Как вы в целом оцениваете перспективы российской мебельной отрасли?
— Ожидается глобальный кризис, в первую очередь, из-за отсутствия в России производителей фурнитуры и отсутствия отечественного станкостроения для изготовления самой мебели.
При этом наша страна с потенциально большим рынком и у населения есть деньги, но вкус и понимание хорошей и качественной мебели только развивается.
Отрасли очень нужна поддержка от государства: более здравая тендерная политика, ослабление регулирования, поддержание стабильности в логистике и прогнозируемости цен на сырье.