Об эксперте: Мария Урсова, юрист, эксперт по корпоративному управлению и устойчивому развитию, слушатель программы MBA в Школе управления«Сколково». Сооснователь и руководитель Otus-Consult. Компания занимается стратегическим и юридическим консалтингом для бизнеса в России и за рубежом.
Проблемы со старта и коллаборации с локальными игроками
— Ваш бизнес начал работать в январе 2022 года. С какими трудностями вы столкнулись после февральских событий?
— Основная трудность — это состояние неопределенности, которое наступило не только для нас, но и для всей страны. Потребовались новые решения, концепции, подходы. Многие из них были чужды тем практикам, с которыми мы привыкли работать. Мы сами для себя стали новаторами.
— Изменился ли процесс принятия решений?
— Он стал немного иным. Если в прошлом мы могли оценить, взвесить, потратить какое-то время на принятие решения, то сейчас этого времени нет, поскольку любое действие гораздо лучше бездействия. Фактически это стало нашим правилом и даже девизом.
Одновременно очень серьезно поменялось наше восприятие клиента и восприятие клиентами нас. Мы лучше понимаем клиента, клиенты больше с нами взаимодействуют, все готовы подстраиваться в каких-то моментах, что очень ценно. Это подчеркивает тот факт, что все находятся в трудной ситуации. Мы в одной лодке и плывем в сторону выхода из кризиса.
— Ваши клиенты — это российские компании, которые ведут бизнес за границей? Или иностранцы, которые занимаются бизнесом в России?
— Преимущественно мы сопровождаем российские компании, имеющие интересы за рубежом. Начиная от договоров поставки, которые сейчас исполняются крайне тяжело, и заканчивая судебными процессами, которые неожиданным образом оказались заблокированными.
Если консультант вдруг отказывается вести процесс за рубежом, то последствия могут быть самыми негативными. По меньшей мере это проигрыш, взыскание компенсации. Но мы для своих клиентов смогли обеспечить непрерывность юридического сопровождения.
Один из выбранных нами подходов — коллаборация с небольшими фирмами в иностранных юрисдикциях — показал свою эффективность. Сейчас это стало нашим конкурентным преимуществом.
— О каких юрисдикциях идет речь?
— У нас широкая география. Мы взаимодействуем с компаниями по всему миру. Например, в Англии у нас есть ассоциированный офис. С его помощью мы ведем большинство судебных процессов в Лондонском коммерческом арбитражном суде (LCIA), который является основным местом арбитража для российского бизнеса. И благодаря коллегам мы можем все судебные процессы, начатые с нашим участием, продолжать в спокойном режиме.
— Взаимодействия с иностранными партнерами не пострадали после февраля? С вами не перестали сотрудничать?
— К счастью, нет. Каждый из сооснователей нашего консалтинга имеет долгую историю сотрудничества с зарубежными коллегами и за эти годы мы показали себя надежными партнерами, с которыми невыгодно прерывать отношения. Своими партнерами нужно дорожить, беречь их и поддерживать, особенно когда случается пандемия, 24 февраля или другие потрясения.
— То есть ваши международные связи полностью сохранились?
— Да. Наши партнеры — это не крупные международные фирмы, которые связаны с США, диктующими тренд на санкции. Мы сотрудничаем с небольшими локальными компаниями, присутствующими в известных международных рейтингах. Они сами принимают решение, с кем работать. Например, в Англии можно получить разрешение, позволяющее работать с российскими клиентами. Локальные консультанты готовы ради нас как хорошего партнера пойти на эти дополнительные неудобства, чтобы обеспечить непрерывность юридической поддержки.
Самозанятые консультанты и кризисное управление для ИТ
— Корректировали ли вы бизнес-модель в последние месяцы?
— Бизнес-модель пришлось пересмотреть. Изначально, когда планировали наш консалтинг, мы собирались развиваться по классической модели: нанимаются юристы, формируется команда из штатных сотрудников. Но в текущих условиях эта модель оказалась слишком затратной и нецелесообразной для начинающей консалтинговой компании. В условиях нестабильности такая модель скорее всего не будет работать.
Посмотрев на возможности и перспективы, мы пришли к выводу, что эффективнее работать через партнерские связи. В России сейчас очень активно развивается самозанятость, причем этот режим не противоречит работе по трудовому договору. Для многих такой формат взаимодействия оказался очень удобным.
В наших проектах участвуют и проверенные независимые консультанты, и трудоустроенные коллеги, с которыми нас связывают многие годы совместной работы. В итоге мы не только снижаем расходы на содержание команды, но и можем формировать динамические проектные группы. Это дает возможность привлекать именно тех специалистов, которые требуются для решения задач по конкретному проекту. Например, узкопрофильных специалистов по отраслевым вопросам.
— Сколько внешних специалистов нужно на проект?
— Это зависит от проекта, ограничений нет. Проектная команда может состоять как из трех, так и из пятнадцати человек. Вопрос в том, сколько времени каждый специалист будет затрачивать и какой конкретный кейс нужно решить.
Наша модель работы позволяет индивидуально регулировать эти параметры и добиваться максимальной эффективности при решении юридической задачи.
Например, на сделке по приобретению активов, которую мы сейчас сопровождаем, работает пять специалистов. И мы смотрим не только на состав актива, подробно его изучаем, но и готовим документацию для сделки, анализируем налоговую составляющую, даем рекомендации. То есть прорабатываем вопрос в комплексе, чтобы клиенту не понадобилось отдельно привлекать аудиторов на налоговый аспект сделки.
— Количество клиентов как-то изменилось с февраля?
— Нам сложно оценить. Мы запустились в январе, и пока наращиваем пул клиентов. Вопрос скорее в темпах роста, на которые мы рассчитывали. Сейчас темпы ниже, чем нам бы хотелось. Но мы видим, что нужны и полезны, получаем позитивный отклик от клиентов, и это вселяет уверенность в завтрашнем дне.
— С какими запросами чаще всего сейчас приходят клиенты? Антикризисные программы, оптимизация?
— Вопросы самые разные. Мы не отказываемся ни от каких запросов и предложений — начиная от проблемы санкционных ограничений и кризисного менеджмента и заканчивая самыми обычными темами вроде сопровождения бизнеса, интеллектуальной собственности, трудового права, корпоративного управления.
— Из каких секторов экономики в основном приходят клиенты?
— Из ИТ-сектора. Учитывая государственную поддержку, даже в нынешней ситуации он развивается наиболее интенсивно. И этот сектор больше всего нуждается в юридическом сопровождении. Но среди наших клиентов есть и производственные, и строительные компании. Мы не ограничиваем себя в отраслевом плане.
— Какой у ИТ-сектора сегодня самый популярный запрос?
— Кризисное управление персоналом, решение вопросов, связанных с трудовыми правом. Государственные меры поддержки очень сильно помогают ИТ-компаниям мотивировать персонал. Но отток сотрудников и конфликтные ситуации вызывают очень много вопросов.
Туманный горизонт и тренд на комплексные решения
— Вы поднимали цены на свои услуги в последнее время?
— Нет. Нам важно поддержать клиентов, сохранить с ними отношения. Поэтому мы держим цены на прежнем уровне, будем стараться делать это и в дальнейшем. Изменения в бизнес-модели, о которых я рассказала, позволяют надеяться, что мы сможем сохранить уровень цен.
— Как вам помог опыт, полученный в Школе управления «Сколково»?
— Школа управления «Сколково» не только вдохновила меня на кардинальное для юриста изменение — поверьте, нелегко из наемного сотрудника в корпоративном секторе превратиться во владельца консалтингового бизнеса — но и поддерживает меня на каждом шагу. MBA позволяет в принципе поменять восприятие бизнеса и дает мне те инструменты, о которых я раньше просто знала, а сейчас могу с уверенностью ими пользоваться, строя свой бизнес, получая предпринимательский опыт.
— Как вы оцениваете уровень устойчивости вашего бизнеса на текущий момент?
— Устойчивость сейчас больше зависит от ситуации в стране, нежели от нас и наших бизнес-моделей. Есть ощущение, что до тех пор, пока есть закон, потребность в юридическом сопровождении сохранится, наш бизнес останется востребованным и мы сможем быть полезными.
— Насколько у вас поменялся горизонт планирования?
— Безусловно, он сильно сократился. Есть такое выражение: «Видимость ноль, идем по приборам». Сейчас уже даже приборов не видно, приборная панель в тумане. Только многолетний опыт работы в России позволяет нам по наитию двигаться дальше.
— Что, на ваш взгляд, будет происходить с рынком консалтинговых услуг в России? Какие изменения его ожидают?
— Рынок консалтинговых услуг уже изменился. Если раньше консультант был недосягаемым, за ним приходилось бегать, то сейчас консалтинговый бизнес стал более клиентоцентричным. Консультант теперь гораздо активнее, нежели раньше, ищет точки соприкосновения с клиентом и те моменты, где он может быть полезен. Кроме того, спектр консалтинговых продуктов расширился. Раньше можно было позволить себе сохранять элемент бутиковости, заниматься строго одним направлением. А сейчас трендом становятся комплексные решения.