— Доставка еды и продуктов питания — пожалуй, самый «горячий» сегмент электронной торговли сейчас. Что происходило на вашем рынке в этом году?
— «СберМаркет» работает на рынке более семи лет. Наша компания появилась в 2013 году под брендом Instamart, в 2018 году мы стали первым операционно прибыльным сервисом в российском eGrocery, в 2019 году вошли в совместное o2o-предприятие Сбербанка и Mail.Ru Group.
В начале этого года «СберМаркет» входил в число пяти-семи крупнейших сервисов по доставке продуктов в стране. У нас были большие планы на рост и выход в топ-3 игроков в российском eGrocery.
Но пандемия повлияла на рынок и стимулировала компании перепрыгнуть несколько ступеней в их развитии. В итоге во втором квартале «СберМаркет» вырос в 15 раз год к году и вышел в лидеры рынка.
— Как изменился российский рынок доставки за те семь лет, что вы на нем работаете?
— Когда мы только начинали, было сложно представить, что можно сделать заказ, и через два часа тебе привезут полную корзину продуктов.
У команды сервиса ушло несколько лет, чтобы привлечь аудиторию, заслужить доверие инвесторов. По сути, первые годы мы занимались тем, что создавали рынок. Он начал активно развиваться только в 2019 году. Появились разные модели — дарксторы, сбор заказов с полки, маркетплейсы. Доставка в течение двух часов стала новой нормой.
— Пандемия стимулировала развитие бизнеса по доставке продуктов и товаров питания?
— Пандемия, безусловно, стала для всех сильным толчком. Фактически мы сейчас оказались в точке, которую при нормальном сценарии достигли бы через год. Если по итогам первого квартала оборот сервиса вырос в пять раз год к году до 1,5 млрд руб., то во втором квартале — в 15 раз до 5,2 млрд руб.
В лидеры рынка вышли те компании, у кого уже был задел в онлайне и понятная и масштабируемая бизнес-модель. Благодаря нашей модели «СберМаркет» во втором квартале расширил географию и запустился в 71 городе по всей России. Мы договорились о сотрудничестве примерно с 30 новыми региональными ретейлерами от Калининграда до Владивостока.
Наша модель — сборка продуктов с полки (pick-and-delivery) — не требует больших капитальных затрат при масштабировании. Основная задача — это быстро найти и обучить новых людей, которые будут собирать и доставлять заказы.
Классическим интернет-магазинам, маркетплейсам и игрокам с другой бизнес-моделью было немного сложнее масштабироваться. У них бизнес-модель требует вложений в логистическую инфраструктуру. Новый склад, особенно для продуктов питания, нельзя быстро построить и оборудовать за пару недель.
Если же взять продуктовый ретейл в целом, то за первое полугодие доля онлайн продаж в нем выросла примерно на 50%. Согласно данным аналитиков Сбербанка, в период с января по июнь 2020 года онлайн-продажи составили 1,25% от всего оборота продуктового ретейла — против 0,8% за тот же период 2019 года.
— Как изменятся объемы рынка после того, как ситуация полностью нормализуется?
— В 2018 году, по оценке аналитиков UBS, рынок онлайн-доставки продуктов составлял около 0,5% от всего объема продуктового ретейла. Это примерно 30 млрд руб. К концу нынешнего года за счет эффекта пандемии и органического роста он может увеличиться до 1%.
По нашим оценкам, к 2022 году объем рынка онлайн-доставки продуктов может занять до 5% от всего продуктового ретейла и вырасти до 500 млрд руб.
— В других странах такой же рост или он характерен только для России?
— За рубежом абсолютно идентичная картина. История с пандемией — планетарного масштаба. Сервисы доставки пользуются повышенным спросом по всему миру. Например, в США в июне объем рынка eGrocery достиг рекордных $7,2 млрд, а ежемесячная аудитория активных пользователей — 45,6 млн домохозяйств.
«СберМаркет» сейчас рассматривает возможность выхода в соседние страны. Наша бизнес-модель позволяет проводить запуски в новых регионах в короткие сроки и быстро получать видимый результат. Пока мы обсуждаем эту идею и будем принимать решение в ближайшие месяцы, до конца лета.
Более конкретно говорить пока рано. Мы только что закончили масштабирование по всей России за три месяца, чего еще не делал ни один другой сервис.
— Насколько высока сейчас конкуренция между сервисами? Есть ли место для новых игроков?
— Об онлайне сейчас думают все — от маленького бизнеса до крупного ретейлера. Рынок насыщается, но с появлением новых игроков расширяется аудитория.
На самом деле основной конкурент для сервиса доставки — это не другие сервисы, а привычка покупателей ходить в офлайновые магазины. Пока онлайн делает меньше 1% от общего оборота ретейла, и пространство для роста и новых игроков точно есть.
— Насколько регионы вообще готовы к тому, чтобы пользоваться доставкой?
— Пандемия стимулировала людей попробовать новые сервисы. Это произошло, потому что на тот момент для многих это был самый безопасный, а иногда и единственный способ получить продукты. Когда возникают такие ситуации как ограничения из-за пандемии, то человек очень быстро учится и начинает пользоваться новыми инструментами.
Это касается и продуктовых ретейлеров в регионах. Если раньше нам приходилось звонить им, рассказывать о плюсах онлайн-доставки, убеждать, то сейчас они часто сами нас находят и просят сделать решение для запуска онлайн-магазина.
Сейчас более 70% доставляемых «СберМаркетом» заказов приходятся на клиентов вне Москвы и Санкт-Петербурга.
— Сколько занимает запуск вашего сервиса в новой локации?
— Наша модель позволяет запустить сервис онлайн-доставки продуктов с полок магазинов за две-четыре недели.
Весной 2020 года нам приходилось делать это в условиях резкого роста нагрузок. Но для «СберМаркета» расширение бизнеса во время пандемии было бизнес-необходимостью.
Кроме того, команда взяла на себя социальную миссию — мы прониклись идеей о том, что несем ответственность за людей, которые не могут пойти в магазин за продуктами. Эта идея настолько зарядила команду, что мы работали на максимуме и провели быстрый запуск «СберМаркета» по всей стране.
— Насколько спрос на услуги доставки снизится после окончания пандемии? Возможен ли откат к докоронавирусным показателям?
— После отмены ограничительных мер часть людей уже перестала пользоваться услугами доставки. Вдобавок на спрос негативно повлияла сезонность. Летом многие клиенты уехали отдыхать на дачи или в другие регионы и перестали делать заказы.
Но отката к допандемийным уровням уже не произойдет. Наш опрос показал, что 20% клиентов, которые присоединились к нам в пандемию, будут продолжать пользоваться «СберМаркетом».
Участники опроса отмечали, что успели оценить плюсы онлайн-доставки. Во-первых, экономию времени — вместо поездки в супермаркет пару часов своего времени можно посвятить семье или хобби. Мы подключаем ретейлеров разного масштаба — от федеральных сетей до ведущих локальных игроков. Поэтому потребителю не нужно обходить несколько магазинов, чтобы купить все любимые продукты.
Во-вторых, качество сборки. Мы вкладываем значительные ресурсы в обучение специалистов по сборке, и наши клиенты высоко ценят умение правильно подобрать продукты. Зачем ходить в магазин самому, если наши эксперты сделают это гораздо лучше? Они собирают продуктовую корзину по несколько десятков раз в день, а средний потребитель — один-два раза в неделю.
— Как менялась продуктовая корзина в период пандемии?
— «Карантинные» продукты — макароны, гречку, бакалею и консервы — россияне заказывали только в первые две-три недели самоизоляции. Это увеличило средний вес заказа с 20-22 кг до 28-30 кг.
Но от бакалеи люди быстро устали, и к концу апреля у нас выросли продажи овощей и фруктов.
Кроме того, весной были точечные всплески продаж по отдельным категориям продуктов. Например, незадолго до Пасхи вырос интерес к куличам, товарам для выпечки, красителям. Многие россияне отмечали праздник дома в кругу семьи и увлеклись домашней кулинарией.
— Какие продукты жители России заказывают чаще всего?
— Россияне довольно консервативны в привычках питания. В списке самых популярных продуктов у клиентов «СберМаркета» — бананы, молоко, сахар, свежие овощи и фрукты, мясо и туалетная бумага. Эти товары заказывают регулярно, на одну-полторы недели.
Конечно, существуют сезонные колебания. Начало июня — это сезон свежих ягод, в это время в самых популярных товарах оказались черешня и клубника.
— Отличаются ли предпочтения от региона к региону? И правда ли, что в Москве питаются совсем не так, как на остальной территории России?
— То, что Москва питается иначе — это все-таки миф. В столице едят примерно те же продукты, что и в других регионах. Больших различий между субъектами нет, но есть отдельные нюансы.
В летний период жители Юга России чаще покупают товары категории «фреш» на рынках, поэтому в «СберМаркете» заказывают меньше овощей и фруктов. Но в остальном картина по стране примерно одинаковая.
— Можете припомнить самые безумные случаи в доставке за все эти семь лет?
— Недавняя пандемийная история: клиент попросил доставить заказ максимально бесконтактно. Он не хотел выходить за дверь для получения даже после того, как уйдет курьер. В итоге заказ привязали к тросу, который клиент спустил с балкона, и он затащил покупки к себе в квартиру.
Другой случай произошел уже давно в одном из южных регионов. У бабушки испортился телевизор. Внук, который давно там не живет, заказал ей новый. Мы привезли из METRO телевизор, но бабушка не могла сама его настроить и попросила нашего курьера. А тот не смог ей отказать.
Потом внук написал в Facebook огромный пост с благодарностью. Мне кажется, такие кейсы — довольно крутой показатель качества для сервисов доставки.
— При каких условиях привычка покупать офлайн уступит место доставке?
— Это случится, как только сервисы доставки смогут полностью заменить любой поход магазин. В том числе за бутылкой минералки. Но для этого нужно, чтобы доставка бутылки минералки стала рентабельной.
Вероятно, в будущем появятся различные варианты подписки для клиентов. Например, на отдельные продукты, которые вам будут приносить в определенное время. Или на целые продуктовые корзины: сервис будет привозить их регулярно, формируя заказ без вашего участия.
Подписывайтесь на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.