Что такое ресейл и как на нем заработать

Что такое ресейл

Ресейл (от англ. resale [1] — перепродажа) — это рынок перепродажи одежды, обуви и аксессуаров. В современном понимании ресейл ассоциируется в первую очередь с брендовыми или выпущенными в рамках лимитированных коллекций вещами, которые продаются и покупаются в интернете. На ресейл-площадках можно найти редкие вещи хорошего качества дешевле, чем они продавались в фирменных бутиках. В основе философии ресейла лежат любовь к моде, стремление к осознанному потреблению и желание сэкономить.

Ресейл стал перерождением традиционных комиссионных магазинов в новой цифровой реальности. По сравнению с комиссионками ресейл предлагает дополнительные преимущества. Среди них — огромный ассортимент и услуги по проверке подлинности брендовых товаров.

Ресейл стремительно набирает популярность. По прогнозам аналитиков ресейл-площадки thredUP [2], мировой рынок ресейла к 2026 году может вырасти на 126% и достигнуть $218 млрд, в основном за счет Европы и Северной Америки. Объем российского же рынка на 2020 год, согласно исследованию РБК, составлял ₽100,6 млрд. Как отмечается в анализе, ресейл в РФ пока популярен скорее среди молодежи, активно пользующейся интернетом.

Как появился и развивался ресейл

История

Как отмечает историк Деннита Сьюэлл (Dennita Sewell) [3] из Института дизайна Хербергер, «секонд-хенд» был одним из самых распространенных способов шопинга у простолюдинов в Средние века. В доиндустриальную эпоху позволить сшить себе новую одежду на заказ могли только состоятельные люди. Низшие сословия передавали вещи из поколения в поколение, либо приобретали с рук.

Секонд-хенды в современном виде появились в XIX веке благодаря американским гуманитарным организациям, таким как Salvation Army и Goodwill [4]. Эти общества открыли первые магазины подержанных товаров, которые предназначались для самых бедных слоев населения.

На рубеже 1960–1970-х годов аудиторию секонд-хендов пополнили хиппи и контркультурщики. Они не хотели поддерживать своими деньгами модную индустрию, считая ее очередным проявлением капитализма. Альтернативой для них стало приобретение бывших в употреблении вещей с рук за меньшую сумму.

Экономика шеринга Победное шествие ресейла: дайджест шеринга № 25

В начале 2000-х начали набирать популярность ресейл-площадки. Это онлайн-маркетплейсы, на которых продают и покупают миллионы людей. Параллельно многие люди занялись перепродажей вещей через собственные профили в соцсетях. Однако, говоря об объемах глобального рынка ресейла, аналитики не учитывают эти онлайн-магазинчики: они слишком малы, не занимают значительную долю рынка и их невозможно посчитать.

Причины популярности ресейла

• Удобство онлайн-продаж

С развитием интернета продажи, в том числе одежды «с рук», перебрались в онлайн. Модники, которые не хотят проводить часы в комиссионках, перебирая горы вещей, получили возможность делать покупки в сети и получать понравившиеся изделия с доставкой на дом. При этом они могут быть уверены, что вещь не окажется подделкой — многие ресейл-платформы сегодня предлагают надежные системы верификации и отвечают за аутентичность товаров. Существует также специальное приложение Entrupy, которое выявляет [5] подделки за считанные секунды с помощью алгоритма электронного сравнения, на что у человека ушло бы несколько часов.

• Забота об экологии

Ресейл стал органичным продолжением тренда на осознанное потребление. В современную эпоху fast fashion («быстрой моды») в мире ежегодно производится, по разным оценкам, от 80 до 100 миллионов тонн текстиля, а фэшн-индустрия генерирует около 10% от общего мирового количества выбросов углекислого газа [6]. При этом гиганты fast fashion производят на 40% больше одежды, чем получается реализовать [7]. Экономические потрясения и изменение климата, которое становится все сложнее не замечать, заставляют многих вести более осознанный образ жизни. Например, не делать ненужных покупок и приобретать бывшие в употреблении вещи, если они еще пригодны к использованию.

• Мода на винтаж

Курс на осознанное потребление взяли многие знаменитости и инфлюенсеры, выбирая винтаж в качестве нарядов для публичных мероприятий или перформансов. Американская модель Белла Хадид появилась на Каннском фестивале 2022 года в наряде Versace из 1980-х [8]. Ким Кардашьян вышла на красную дорожку Met Gala в платье, в котором Мэрилин Монро в 1962 году снялась в легендарном видео на песню «Happy birthday, Mr. President» [9]. А рэпер Drake в клипе на песню Toosie Slide 2020 года был одет в бомбер Raf Simons Riot Riot Riot из коллекции 2001 года [10]. После этого куртку продали на ресейл-платформе Vestiaire Collective за более чем $15 тыс. [11].

• Желание обладать вещами знаменитостей

Звезды не только продвигают ресейл публичными появлениями, но и зарабатывают на нем, собирая винтажные коллекции совместно с ресейл-платформами. Так, семья Кардашьян запустила собственный ресейл-сайт Kardashian closet («Гардероб Кардашьян») [12], где поклонники могут приобрести вещи, которые носили представители звездной семьи. Цена на некоторые модели на платформе достигает нескольких тысяч долларов [13]. Рэпер A$AP Rocky, прозванный журналом GQ «любимцем моды от рэпа», в 2021 году поучаствовал в совместном проекте с сервисом онлайн-платежей Klarna [14]. Рекламная кампания под слоганом Get smooth again («Снова стань привлекательным») призывала убрать удобную «карантинную» одежду» и снова начать наряжаться [15]. Для этой цели клиентам предлагалось купить что-то из авторской подборки винтажных вещей рэпера.

Плюсы ресейла

Ресейл привлекает покупателей и продавцов следующими преимуществами, отличающими его от конвенционального ретейла:

• экологичность — покупая вещи с рук, а не в магазинах, мы меньше загрязняем окружающую среду, а значит потребляем более осознанно;
• выгодная цена — можно найти вещи хорошего качества гораздо дешевле, чем в ретейле;
• уникальность — если купить винтажную вещь, то вероятность встретить человека в такой же одежде, сильно снижается; .
• тренд — винтаж сейчас в моде, и покупая на ресейл-площадках, можно разнообразить привычный образ акцентными вещами.

Минусы ресейла

• риск заплатить за фейк — высока вероятность подделки, так как дорогостоящими инструментами верификации обладают не все платформы;
• стигма — кто-то может связать покупку «старой» одежды с финансовыми трудностями;
• не всегда хорошее качество — некоторые модели могут оказаться хуже, чем выглядели на фотографии;
• вероятность обмана — ресейл-платформы являются, по сути, посредниками между продавцом и покупателем, что допускает вероятность наткнуться на мошенников;
• невозможность обмена/возврата — многие ресейл-платформы не предусматривают возможность возврата товара.

Что такое дропы и как ими пользуются перекупщики

В соответствии с базовыми принципами экономики, лимитированное предложение рождает ажиотажный спрос и заставляет людей платить больше. Этот эффект активно используют в своем бизнесе модные бренды.

С 90-х годов стритстайл-марки начали прибегать к системе дропов [16]. Дроп — это лимитированная коллекция, которую бренд выпускает не считаясь с «сезонным» модным графиком. Дропы популярнейших брендов собирают километровые очереди у бутиков, но не у всех есть время и желание проводить по несколько часов в ожидании, даже ради покупки уникальной вещи. Эту работу берут на себя перекупщики, правда, покупая заветную вещь у них, придется отдать гораздо большую сумму, чем было изначально указано в прайсе.

Экономика шеринга Секонд-хенд как нацпроект: дайджест шеринга № 26

Перепродажа вещей из дропов стала популярным и прибыльным занятием. Деловой журнал Bloomberg Businessweek даже назвал редкие кроссовки новым классом вложений вроде коллекций искусства или уникального вина [17].

Войны с перекупщиками

Крупные бренды не любят перекупщиков — тех самых людей, кто специально приобретает лимитированные модели, чтобы потом перепродать их втридорога. Если ресейлеры зарабатывают на том, что дают вторую жизнь уже бывшим в использовании вещам, то перекупщики продают новые модели, которые трудно достать из-за их уникальности.

Корпорации пытаются бороться с перекупщиками разными способами. Особенно примечателен здесь пример Nike — самой перепродаваемой марки в мире [18]. Кроссовки Air Jordan в 2014 году составляли 96% от общего количества перепродаваемых кроссовок на eBay [19]. С недавнего времени Nike начала сокращать поставки лимитированных коллекций обуви розничным сетям, так как заподозрила сотрудников сетей в сговоре с перекупщиками [20]. А одной из топ-менеджеров Nike в США пришлось подать в отставку, когда выяснилось, что ее сын занимался перепродажей редких кроссовок [21]. Оказалось, что у молодого человека была целая сеть ботов, которые выкупали для него заветные пары на дроп-аукционах онлайн по всему миру. Еще один показательный случай: обладатель одной из крупнейших в мире коллекций кроссовок Nike (более 2000 пар) Джордан Геллер был внесен в стоп-лист бренда [22]. Он занимался неофициальной перепродажей редких моделей кроссовок бренда с наценкой. В результате компания прислала ему письмо, в котором сообщила о полном запрете совершать новые покупки в магазинах Nike.

Ресейл-площадки

По прогнозам Boston Consulting Group, к 2023 году подержанная одежда будет составлять 27% вещей в гардеробах покупателей [23]. Растущий интерес покупателей превратил ресейл в перспективную бизнес-нишу и для индивидуальных продавцов, и для инвесторов. Некоторые изначально камерные площадки смогли дорасти до компаний, чьи акции сейчас торгуются на бирже [24].

Всемирную популярность у людей, которые интересуются покупками в ресейл-сегменте, завоевали следующие платформы:

• eBay. Основанный в 1995 году, произвел революцию на рынке вторичных продаж. Площадка собрала типичный ассортимент комиссионных магазинов и барахолок — причем из самых разных точек мира — на экране дома у покупателя. Изначально платформа называлась Auction Web и только в 1997 году была переименовала в eBay [25]. Отличительная черта площадки — формат аукциона. Продавцы назначают стартовую цену, покупатели делают свои ставки, в результате товар достается тому, кто предложил наибольшую цену. Иногда за вещи разворачиваются настоящие битвы. Некоторые даже ставят будильники на ночь, чтобы не упустить вещь на закрытии аукциона, если продавец находится в другом часовом поясе [26]. В 2000 году платформа представила также опцию немедленной покупки по фиксированной цене Buy It Now. Со временем, eBay превратился в место, где можно купить практически все, в том числе новые вещи, как в обычном интернет-магазине. Но ценители редкостей по-прежнему приходят на платформу выискивать раритеты. Другая внушительная категория пользователей eBay — это сникерхеды или те самые люди, которые охотятся за новинками из лимитированных коллекций спортивной обуви.
• The RealReal. Самый большой в мире «комиссионный магазин» онлайн со специализацией на предметах роскоши. Площадка зародилась в Сан-Франциско в 2011 году. Здесь продается дизайнерская одежда, ювелирные украшения и часы, а также предметы искусства и товары для дома. Основательница компании Джули Уэйнрайт (Julie Wainwright) описала свою нишу на рынке так: «Покупки в ресейле без контроля и аутентификации часто подводят покупателей. The RealReal возник, чтобы стать чем-то средним между eBay и аукционом Christie’s» [27]. В команде The RealReal работают сотни геммологов (экспертов, которые занимаются оценкой и сертификацией драгоценных камней), часовщиков и специалистов по проверке подлинности брендов, которые проверяют тысячи изделий каждый день. Это позволяет компании давать 100% гарантию аутентичности изделий. В 2022 году аудитория платформы составила 28 миллионов пользователей [28].
• Vestiaire Collective. Французский конкурент The RealReal и европейский лидер в ресейле люксовой одежды и аксессуаров. Индивидуальные продавцы предлагают платформе изделия на реализацию через систему онлайн-заявок, из которых кураторская команда по фотографиям отбирает только классические и трендовые изделия в хорошем качестве. Далее товар выставляется на продажу и как только находится покупатель, Vestiaire Collective забирает товар у продавца и проводит полноценную процедуру верификации, после чего изделие отправляется к покупателю. К августу 2022 года число пользователей платформы достигло 23 миллионов человек [29].
• Depop. Британская платформа завоевала особенную популярность среди зумеров и миллениалов. Она прославилась приложением, похожим на социальную сеть. На Depop можно видеть, что лайкают, покупают и продают друзья и инфлюенсеры. И, конечно же, покупать и продавать самому. Концепция Depop делает площадку максимально удобной для покупок и продаж модных товаров по демократичным ценам. В 2019 году американский бренд Ralph Lauren выбрал Depop для запуска своей первой коллекции, собранной из винтажных вещей марки [30]. А в 2021 году саму платформу приобрела компания Etsy за $1,6 млрд.
• ASOS Marketplace. Появился в 2010 году как дополнение к основному сайту. Сейчас там представлены товары сотен небольших брендов и винтажных бутиков из более чем 50 стран. Зарегистрированные участники маркетплейса получают доступ к огромной клиентской базе ASOS. Стать продавцами могут только независимые дизайнеры или обладатели винтажных вещей, созданных раньше 2001 года. У площадки строгая политика против фейков: однажды замеченный на продаже подделки продавец получает пожизненный бан.

Как заработать в ресейле

Ресейл — это хорошая возможность получить дополнительный источник дохода или даже начать свой бизнес для людей, интересующихся модой. На успех и прибыль ресейлера прямо влияет его способность распознавать ценность предметов, потенциально интересных другим.

Опытные ресейлеры советуют новичкам следующее [31]:

• Определиться с нишей и выбрать площадку. Перепродавать можно новые кроссовки из лимитированных коллекций, качественные аксессуары с барахолки из другой страны или винтажные платья — список практически бесконечен. Важно найти правильную площадку в соответствии с выбранным направлением и не пытаться продать, например, дизайнерские редкие вещи на сайтах, где главным критерием выбора является низкая цена.
• Потренироваться для начала на собственном гардеробе, продав вещи в хорошем состоянии, которые лежат без дела. В рамках эксперимента попробовать разные площадки, чтобы понять, где комфортнее продавать, проанализировать принципы ценообразования и базового маркетинга в ресейле.
• Сделать красивые фотографии при естественном свете и на нейтральном фоне. Дополнить их грамотными и правдивыми описаниями. Это важнейший инструмент привлечения внимания покупателей.
• Начинать с малых масштабов. При переходе от разовых продаж к ресейл-бизнесу, имеет смысл начинать с небольших объемов и не закупать сразу много вещей для перепродажи. Качество вещей важнее, чем большой ассортимент, когда вы пытаетесь завоевать доверие покупателей и хороший рейтинг.
• Заботиться о своих клиентах. Некоторые площадки советуют потенциальным продавцам задать себе вопрос о предмете, который они собираются выставить на продажу: отдали ли бы вы это своему лучшему другу? Если ответ положительный, а на предмете нет признаков износа, повреждений или изменений, можно действовать [32].

Будущее ресейла в России

Отношение к вторичному рынку вещей в России долго было скептическим: эпоха показного благополучия ранних нулевых оставила отпечаток на потребительских привычках населения. Большинство людей привыкли воспринимать покупку подержанных вещей как признак финансовых трудностей.

В начале 2010-х ситуация стала меняться. С развитием социальных сетей возросла вовлеченность людей в мировые тренды. Это помогло снять стигму с красивых вещей, бывших в употреблении — по крайней мере для тех, кто увлечен модой. Кроме того, все больше людей стали интересоваться экологией и устойчивой модой.

Зеленая экономика Что такое устойчивая мода и какие специалисты нужны этой сфере

Особое значение ресейл приобрел в результате ухода зарубежных брендов из России в 2022 году. Кризис неожиданно обеспечил ресейлу уникальные условия для того, чтобы «выстрелить». Клиенты, потерявшие возможность купить дизайнерские сумки или одежду в привычных местах, обратили внимание на рынок перепродажи. Конечно, ресейлеры сталкиваются и со сложностями: например, источников для пополнения стока в ресейле без полноценного ретейла стало меньше.

Рост продаж после ввода санкций также заметили частные байеры и перекупщики. Чаще всего этим занимаются люди, имеющие возможность покупать одежду брендов, ушедших из России, за границей, и переправлять их в РФ. По данным РБК, количество объявлений в соцсетях о перепродаже вещей с весны увеличилось в 2,5 раза по сравнению с тем же периодом в прошлом году. Наиболее популярными брендами для перепродажи оказались Adidas и Zara, которые объявили об уходе с российского рынка.

Ресейл-площадки в России

Самой популярной ресейл площадкой в России является «Авито», открывшийся в 2007 году. Сейчас на «Авито» можно купить практически все, будь то шуба из искусственного меха родом из СССР 1950-х гг. или «пожившая» у кого-то один сезон сумка Jacquemus. Существенным недостатком платформы является то, что сервис не несет ответственности за подлинность дизайнерских вещей и не дает гарантий, что товар не подделка.

Экономика шеринга Электромобиль без аккумулятора и расцвет ресейла: дайджест шеринга № 19

Отдельный сегмент современного российского рынка ресейла — это платформы, построенные по принципам зарубежных площадок вроде The RealReal или Vestiaire Collective. Их ценность в том, что они работают как фильтр, защищая клиентов от подделок. К таким относятся, например, Oskelly, Hunters, Second Friend Store, где можно найти одежду, обувь и аксессуары, и The Cultt, специализирующийся на дизайнерских сумках. На платформы попадают только вещи в очень хорошем состоянии, иногда не отличимые от представленных в бутиках. В некоторых случаях на покупке можно сэкономить до 90% от первоначальной цены. Платформы работают как со своими командами аутентификаторов, так и обращаются к международным сервисам Entrupy и Authentication First, которые дают оценку дистанционно.

Рынок ресейла в России только набирает обороты, но наметившийся тренд на осознанное потребление и экономические обстоятельства вполне могут стать основой для его дальнейшего роста. Многие люди уже отказываются от масс-маркета и делают выбор в пользу точечных и продуманных покупок в ресейле. Это дает возможность людям периодически разгружать гардероб, а вещам — проживать несколько жизней вместо того, чтобы после пары сезонов отправляться в дальний угол шкафа.