Об эксперте:
Анатолий Валетов, председатель правления и руководитель фонда «Московский инновационный кластер» (МИК), подведомственного столичному Департаменту предпринимательства и инновационного развития. Основатель Всемирного альянса международных финансовых центров (WAIFC), сейчас занимает в организации должность советника президента. Входит в совет директоров Фонда содействия кредитованию малого бизнеса Москвы.
Выживают единицы
По данным Startup Barometer 2020, сегодня только 6% стартапов стабильно развиваются и ищут новые направления для взрывного роста.
Большинство компаний продвинулись не так далеко. Примерно у 30% есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и первые продажи, 21% занимаются подбором команды и разработкой прототипа. По 17% находятся на стадии масштабирования продукта и его доработки на основе обратной связи.
Многие застревают на этих этапах надолго, а то и навсегда.
Дело осложняется тем, что инвесторы в России ведут себя очень осторожно. В первом полугодии 2020 года совершено всего 78 сделок, хотя за тот же период прошлого года их было 129.
Однако средний чек вложений растет. То есть, инвесторы готовы вкладываться, но тщательно выбирают по-настоящему интересные и перспективные проекты. Чтобы попасть в их число, стартапам нужно точнее формулировать свои задачи и использовать для их решения все доступные инструменты.
1. Проверить спрос и узнать потребности клиентов
Главные беды стартапов на ранних стадиях — слабость идеи и недооценка рынка. Большинство продуктов предприниматели создают в отрыве от потенциальных заказчиков. И в этом — источник проблем.
Если компания двигается в общем тренде и развивает хайповую технологию, у нее обязательно найдутся конкуренты. А если создает принципиально новое решение, то рынка для него может не быть вообще. Но такие риски сложно оценивать самостоятельно.
Решить проблему можно через различные технологические конкурсы. Они проводятся, чтобы найти и быстро внедрить решения под запрос корпораций. То есть, стартапу не нужно растерянно ходить по рынку в поисках потенциальных клиентов. Вместо этого он предлагает или дорабатывает свой продукт под конкретный, уже сформулированный запрос.
В "Московском инновационном кластере" мы проводим целую серию технологических конкурсов. С их помощью стартапы начинают применять свои разработки на практике, нередко — в крупнейших корпорациях. При этом они могут кооперироваться с другими участниками кластера и получать инвестиции от фондов-партнеров программы.
Каждый конкурс заточен под нужды конкретной индустрии или направления. Например, на Social Tech Challenge представляли продукты для рекрутмента, удаленной работы, оценки и повышения продуктивности персонала. Всего по итогам конкурса мы интегрировали в корпорации десять разных решений. Так, компания Skillaz внедрила личный кабинет для подбора персонала и в результате улучшила бизнес-показатели на 30%.
Цель на 2020 год — не менее 100 технологических проектов-участников конкурсов. Конкурсы пройдут по пяти разным трекам — SocialTech, гейминг, спорт, образование и Индустрия 4.0.
2. Масштабировать идею
Молодые предприниматели, как правило, сосредоточены на своем продукте и его технологическом исполнении. Однако не всегда правильно понимают его преимущества и ценность.
Чтобы определить ценность и найти точки роста, стартаперам требуется внешняя экспертная поддержка, инфраструктура для развития и масштабирования. Получить ее можно в различных бизнес-инкубаторах и акселераторах.
В России сегодня работает несколько сотен таких площадок. В последнее время появляется много корпоративных проектов, которые частично занимают нишу бизнес-ангелов. Благодаря акселераторам их участники могут кратно увеличить метрики, найти клиентов или начать путь на международный рынок. А система менторства позволяет проверять гипотезы, обеспечивает регулярную обратную связь от трекеров и экспертов.
В Московском акселераторе стартапы также получают доступ к городским ресурсам и партнерствам с корпорациями. Например, трек «Цифровые сервисы» мы организовали совместно с Агентством инноваций Москвы (АИМ) при поддержке «Яндекса».
Победитель трека — компания Pooling — создала онлайн-сервис для бизнеса, помогающий доставлять товары в розничные сети. Он предназначен для выполнения небольших b2b-заказов. Производители товаров размещают заказы на доставку, а когда машина заполняется, транспортная компания дает им скидку. За счет объединения грузов цена услуг снижается на 30%.
Благодаря нашему с АИМ акселератору, Pooling увеличил свою выручку на 70% и нацелился на годовой оборот 1 млрд руб.
3. Упаковать решение для инвестора
Стартаперы и инвесторы смотрят на проекты совсем по-разному. Для первых главное — идея, для вторых — ее реализация и полученный эффект. Думая о продукте и его фишках, предприниматели забывают о принципах устройства бизнеса и правильной инвестиционной упаковке продукта.
Однако хорошая презентация для инвесторов включает в себя не только информацию о проекте, проблему и ее решение. Нужен подробный анализ конкурентов и рынка, планы по созданию и производству продукта, защите интеллектуальной собственности, бизнес-модель и план стратегического маркетинга. Кроме того, необходима финансовая модель, в которой отражена рыночная стоимость проекта, схема финансирования, прогнозы по балансу, финансовому результату и движению денежных средств.
Услуги по инвестиционной упаковке проектов можно получить на рынке. Но их цена составляет от 150 тыс. до 2 млн руб. — для молодого проекта это неподъемные деньги. У нас эта услуга предоставляется бесплатно, но на конкурсной основе.
Поскольку мы каждый день работаем с инвесторами, то хорошо знаем, в какие проекты они готовы вкладываться.
Если речь идет о hardware-проекте, то его уровень готовности должен быть не ниже TRL4 (Technology readiness level. — РБК Тренды). Это означает, что технология опробована в лабораторных или тестовых условиях. Если стартап создает ПО, то необходима бета-версия продукта.
Важно, что решение должно быть нацелено на емкий рынок — не менее 500 млн руб. А вот собственное производство или лаборатории иметь не обязательно. Правильно упаковать продукт и получить деньги от инвесторов можно и без них.
4. Протестировать продукт на практике / Запустить «пилот»
Большинство стартаперов отлично понимают, как важно тестировать продукт и получать обратную связь от пользователей. Но одно дело — проверить бета-версии на друзьях и знакомых, и совсем другое — обкатать решение на площадке заказчика.
При этом клиентам чаще всего интересны продукты, уже опробованные на практике и доказавшие эффективность. Получается замкнутый круг: стартап не может получить крупный заказ, потому что у него еще не было крупных заказов.
Чтобы устранить разрыв между MVP и практикой, нужны площадки для пилотирования продуктов. В Москве малые и средние инновационные компании могут обкатать свои решения в городских и коммерческих организациях. Это часть нашей совместной с Агентством инноваций города Москвы программы пилотного тестирования для стартапов. После таких «пилотов» компании получают независимую экспертную оценку и рекомендации по кастомизации решений.
На сегодняшний день у нас более 100 площадок для пилотирования более чем в десяти отраслях — от здравоохранения и ЖКХ до финтеха и ретейла. Например, компании «Красное поле» требовалось протестировать приборы для очистки и обеззараживания воздуха. Площадкой для пилотирования стала сеть деловых пространств Deworkacy (ООО «Умные пространства»). По итогам успешного тестирования объем закупки составил около 18 млн руб.
Почти на такую же сумму продала свое решение компания «Реабилитационные технологии». Она тестировала реабилитационную перчатку «Аника» на городской площадке — ГБУ КРОЦ. Разработку используют для восстановления двигательной активности после инсультов.
5. Вовремя получить поддержку
Более 60% стартапов на момент запуска финансируются за счет собственного капитала. Но если на старте такая схема приемлема, то для масштабирования и выхода на новые рынки нужны дополнительные вливания и меры поддержки.
Их нехватка особенно остро чувствуется в кризис. Например, 70% индийских стартапов заявляли, что останутся без денег в ближайшие три месяца. Похожая статистика и в странах Европы: 40% стартапов окажутся без средств в течение квартала, 70% — через полгода.
Однако стартапы часто не принимают во внимание помощь, которую можно получить от властей. Это касается в том числе и российских молодых компаний. Более половины из них не пользуются никакими мерами государственной поддержки. Хотя такая поддержка доступна стартапам не только во время кризисов: компании могут получить субсидии и налоговые льготы, гранты и кредиты на развитие бизнеса.
В навигаторе на i.moscow собрано в общей сложности 218 мер государственной поддержки. Часть из них полностью оцифрована: участники кластера подают заявки и получают ответ в режиме онлайн.
С начала года сервисом воспользовались более 60 тыс. раз, причем количество заходов и заявок постоянно растет. Компании все чаще понимают, что необязательно преодолевать все трудности в одиночку. А судя по нашему опыту, для успеха стартапам нужны не только идеи и готовность идти до конца. Ключевую роль могут сыграть полезные инструменты, связи и партнерства.
Подписывайтесь также на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.