Об эксперте: Константин Сухачев, директор по маркетингу банка для бизнеса «Бланк».
B2b2x — это модель, при которой банки, финансовые и нефинансовые компании сотрудничают между собой, чтобы предоставлять пользователям бесшовный сервис, т.е. все услуги собраны в одном приложении или одной экосистеме. Консалтинговая компания BCG (Boston Consulting Group) прогнозирует, что рынок b2b2x вырастет до $440 млрд к 2030 году. Разбираемся, почему b2b2x является основным драйвером для финтехкомпаний.
Х — это партнер
Наиболее популярные модели в финтехе — b2b и b2c, где b — бизнес, а c — покупатель. То есть бизнес продает услуги или продукты либо бизнесу (юрлицу), либо простому покупателю (физлицу). В случае модели b2b2x бизнес (b) совместно с другими компаниями (b) предоставляет свои услуги или продукты вообще всем (x): и физлицам, и бизнесам, и даже правительственным организациям. X в данном случае означает возможность включения различных типов партнеров в модель.
В b2b2x входит и популярная в России концепция BaaS (Banking as a Service), в рамках которой банки предоставляют в аренду свои продукты и услуги нефинансовым компаниям, которые хотят оказывать финансовые услуги. B2b2x — более широкая концепция, которая включает нефинансовые сервисы и предполагает любое взаимодействие между банками и бизнесом, направленное на решение задач конкретного клиента.
Модель можно представить как экосистему, в которой разные компании дополняют друг друга, предоставляя разнообразные продукты и услуги.
Как работает модель
Согласно отчету консалтинговой компании McKinsey, рентабельность капитала банков в 2021 году составила 9%. Для сравнения: до кризиса 2008 года этот показатель был равен 15%. Ожидается, что к 2030 году рентабельность снизится до 7%. Одна из причин — недостаток инноваций. Крупные компании стабильны, но зачастую консервативны, поскольку не хотят идти навстречу техническому прогрессу, в том числе и модели b2b2x. Британский финансовый журнал Global Banking & Finance Review называет b2b2x «бизнес-моделью номер один для стартапов и финтехкомпаний».
На практике модель работает так: финтехкомпания, специализирующаяся на решениях AI-скоринга (сбора и анализа данных для оценки клиентов), предлагает свои решения банку для скоринга клиентов. Клиенты же при помощи платформы могут подбирать для себя лучшие предложения по кредитам.
С одной стороны, модель b2b2x выгодна банкам, потому что позволяет косвенно снижать издержки или зарабатывать на комиссионном доходе при реализации той или иной услуги. С другой стороны, финтехрешениями пользуются все большее количество людей. А с третьей стороны, сами пользователи получают более широкий сервис.
Более того, в будущем банки не смогут зарабатывать на трансакциях и эквайринге из-за внедрения цифровых национальных валют, так как их операторами будут национальные банки. Поэтому модель b2b2x может быть дополнительным источником дохода. Например, банк, сотрудничающий со страховыми компаниями, может предлагать клиенту ОСАГО и зарабатывать на комиссионном доходе с операции.
Основные модели взаимодействия b2b2x
Встроенные финансы (Embedded Finance)
Встроенные финансы — технология, которая является частью какого-либо нефинансового сервиса, например маркетплейса. А еще это страховки или рассрочки при покупке, например, нового телефона. В общем, встроенные финансы нужны, чтобы сделать пользовательский опыт бесшовным и приятным.
Так, компания «Папа Финанс» интегрировала в маркетплейсы Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркет» возможность кредитования для сейлеров. Продавцы внутри приложения маркетплейса могут взять заем, например, для того, чтобы закрыть кассовый разрыв.
В данном примере маркетплейс выступает как площадка для предоставления максимума услуг для продавцов, а финтехплатформа может использовать данные с онлайн-площадки для продавца, чтобы проводить скоринг и подбирать условия для заемщиков. Для сейлера получить кредит на маркетплейсе также удобнее, так как он получает его быстрее и ему не нужно собирать документы, потому что данные для решения по кредиту будут определены автоматически.
Цепочки создания стоимости (Value Chains)
Value Chains (цепочки создания стоимости) — модель, которая описывает процесс создания стоимости для бизнеса, который предоставляет продукты или услуги для других бизнесов или конечных потребителей.
В рамках модели b2b2x компании, в частности банки, могут повысить свои цепочки создания стоимости в разных нишах: обработка платежей, кредитование, инвестирование, управление рисками, обмен валюты, аналитика данных и т.д. — во всем этом им будут помогать финтехстартапы.
Академический пример — единорог Plaid. Компания занимается предоставлением инструментов для связи между финансовыми учреждениями и их клиентами. Они разрабатывают технологии, которые позволяют клиентам безопасно подключаться к своим банковским счетам, инвестиционным счетам, кредитным картам и другим финансовым учреждениям через приложения и сервисы.
С одной стороны, пользователь видит свои счета и кредитные карты в одном месте, а с другой стороны, Plaid предоставляет доступ к данным о финансовых трансакциях клиентов, что позволяет банкам предлагать более точную и полную финансовую аналитику. Это помогает банкам лучше понимать потребности своих клиентов и предлагать им персонализированные услуги.
В 2020 году стартап хотела купить Visa за $5,3 млрд, но сделка была заблокирована Минюстом США, а в апреле 2021 года Plaid привлек $425 млн инвестиций с оценкой компании в $13,4 млрд.
Инфраструктура как сервис (IaaS)
Модель b2b2x позволяет финтехкомпаниям предоставлять свою инфраструктуру как сервис в разных сегментах: кибербезопасность, лидогенерации, привлечение клиентов, UX, аналитика и т.д.
Банки и другие финансовые учреждения могут арендовать или использовать облачные сервисы и инфраструктуру, произведенную IT-компаниями. Например, мы в «Бланке» развернулись в облаке Yandex Cloud для усовершенствования своих финансовых операций.
Мы изначально выстраивали cloud native подход и перенесли в облако клиентский CRM, автоматизированную бухгалтерию и логику взаимодействия с клиентом. И по предварительным расчетам, аналогичные по функционалу собственные серверы с необходимыми лицензиями окупились бы за семь лет без учета амортизации оборудования. А масштабирование в облаке позволило запустить продукт за полгода и выпускать по 20–25 релизов банковского приложения в неделю.
Как внедрить модель b2b2x
Чтобы запустить b2b2x-модель, компания должна определить свои потребности и найти надежных партнеров. Вот несколько пунктов, которые стоит учитывать банкам:
- Размер: чем он больше, тем выше будут затраты на внедрение, поскольку потребуется большое количество ресурсов и времени.
- Количество партнеров: от этого также будут зависеть ресурсы и затраты.
- Типы услуг: например, услуги по обработке платежей могут требовать больше ресурсов и времени на настройку и интеграцию, чем услуги по предоставлению финансовых отчетов.
- Технические требования: они могут быть различными в зависимости от используемых технологий и систем. Например, если банк использует устаревшие системы, то могут потребоваться дополнительное время и ресурсы для обновления их до необходимого уровня.
- Уровень безопасности: модель b2b2x требует высокой безопасности, поскольку задействует нескольких игроков и множество клиентов. Поэтому важно понять, как эта задача делегируется.
Стоимость внедрения b2b2x-модели может сильно варьироваться в зависимости от размера и сложности бизнеса, а также от выбранной технологии и партнеров. При этом размер не является определяющим фактором. Небольшие компании могут столкнуться с ограничениями в ресурсах и технической поддержке, что может затруднить внедрение этой модели. В то же время большие компании с развитой корпоративной структурой могут иметь большее количество партнеров и услуг, что может привести к дополнительным затратам на интеграцию и настройку систем.
Также стоит учитывать три основных ограничения модели b2b2x, связанных со встраиванием партнерского опыта:
- B2b2x предполагает зависимость от поставщиков и необходимость выстраивать долгосрочные отношения, поэтому нужно выбирать надежных партнеров.
- Компании могут столкнуться с ограничением или вовсе потерей контроля над клиентским опытом, поскольку часть обслуживания осуществляется партнером.
- Возрастает риск конфликта интересов: компаниям придется постоянно работать совместно, и с течением времени взгляды на развитие бизнеса могут разойтись.
Поэтому крупные компании, такие как Ozon, «Яндекс» или Wildberries, стремятся покупать или разрабатывать с нуля финтехрешения, а не заключать с ними партнерства.
Что ждет b2b2x в будущем
В ближайшие несколько лет рынок b2b2x будет расти, и достаточно быстрыми темпами. Сейчас эта модель больше всего развивается в телеком-сегменте, однако в финтехе у нее не меньше перспектив. Особенно учитывая, что выручка от нее составит $440 млрд из $1,5 трлн, до которых вырастет финтехрынок.
Увеличиваться сектор b2b2x будет за счет технологий: продолжающийся прогресс в таких областях, как облачные вычисления, искусственный интеллект и блокчейн, предоставит компаниям инструменты для создания и расширения цифровых экосистем. Эти технологии позволят создавать более сложные и взаимосвязанные модели b2b2x, что позволит улучшить пользовательский опыт конечного потребителя.
Более того, ключевым фактором станет способность бизнеса адаптироваться к меняющимся ожиданиям потребителей — физлиц, МСБ и крупных компаний и даже государственных организаций. Спрос на персонализированные, безопасные и бесшовные решения будет стимулировать развитие новых экосистем. Компании, которые смогут использовать аналитику данных, окажутся более конкурентоспособными на рынке.
Развитие модели b2b2x — выигрышная ситуация для всех сторон: корпорации будут инвестировать в бизнесы, повышая при этом качество услуг, которые, в свою очередь, позволят улучшить пользовательский опыт конечного потребителя.