Как изменился private banking и что его ждет в России

Банковское обслуживание премиальных клиентов, или private banking, вступает в новый цикл развития. Портрет обладателей крупного капитала заметно молодеет, а сервисы, прежде доступные только очень богатым людям, проникают в повседневную жизнь каждого. Как это сказывается на индустрии, какие продукты интересуют VIP-клиентов и возможно ли с оптимизмом смотреть в будущее направления private banking? Разбираемся вместе с экспертом.

Чем российский сервис отличается от зарубежного

— В чем вы видите главную мировую тенденцию в сегменте private banking сегодня?

— В своем базовом понимании сегмент private banking предполагает надежность, качество и постоянство формата обслуживания, что накладывает определенный отпечаток на бизнес. Но даже в такой консервативной сфере наличие актуальных продуктов и сервисов в онлайн-формате становится все более важным и даже обыденным. Банки активно инвестируют в развитие онлайн-платформ для удовлетворения спроса, оптимизации клиентского пути и решения повседневных задач. Все большую популярность набирают, например, сервисы FX-операций (обмена валют. — РБК Тренды). У нас такой функционал доступен клиентам прямо в мобильном приложении банка. Валютные операции проходят по динамическому курсу, максимально приближенному к биржевому со спредом (разницей между значениями покупки и продажи. — РБК Тренды) в три копейки. Ценность такого сервиса заключается в возможности выгодного обмена валюты без открытия брокерского счета. Все делается в мобильном приложении, никаких комиссий нет. Некоторые клиенты банка «Дом.РФ» используют этот сервис как аналог брокерской торговли на валютной секции Московской биржи.

— Раньше сегмент private banking был исключительно офлайновым?

— Действительно, он долгое время оставался консервативным. Сейчас наблюдается тенденция перехода крупных капиталов к более молодому поколению. Этим фактом обуславливается высокий спрос и популярность процессов цифровизации. Исторически клиентам private banking было важно обсуждать свои вопросы со своим банкиром при встрече лицом к лицу, но сегодня такие задачи все чаще решаются в онлайн-формате.

— Может быть, мы избалованы цифровыми сервисами в России, но разве в этой сфере еще есть пространство для роста? Кажется, что все уже цифровизировалось.

— Не могу не согласиться с вашим тезисом. Российский рынок в этом плане достаточно сильно выделяется, на наши стандарты уже ориентируются ведущие мировые игроки. Мы во многом стали ориентиром для цифровизации и оказания онлайн-услуг — как банковских, так и брокерских. Даже крупнейшим мировым лидерам из тех, кто давно и долго обслуживает VIP-клиентов, еще далеко до текущего российского уровня.

Легко провести параллели еще и потому, что клиенты private banking обслуживаются в том числе и в зарубежных банках. Мы видим, что качество предлагаемых онлайн-услуг и сервисов там ограничено. Все работает не так гладко, как в России. Наш рынок заставил иностранных игроков действовать более активно, потому что за рубежом уровень сервиса дистанционных каналов зачастую невысок даже для VIP-клиентов.

Индустрия 4.0 Как с нуля запустить банк в облаке

— Какие сервисы особенно выделяются по уровню?

— Я бы отметил продвинутые брокерские платформы, которые есть у нас в стране. Они позволяют проводить биржевые и внебиржевые сделки с таким удобством для клиента, что аналогов этим сервисам за рубежом считаные единицы. Важно, что на российском рынке это не эксклюзивные сервисы для VIP-клиентов, а вполне обыденные для премиальных и даже для розничных клиентов. Поэтому да, нас сложно удивить.

— Есть конкретный пример?

— Я знаю европейский банк, где торговые поручения клиенты подают либо на бумаге, либо по телефону — другого варианта у них попросту нет. Кто хочет купить активы на рынке, вынужден либо подписывать поручение на бумажном носителе, либо звонить трейдеру. Хотя это крупный банк с существенными активами и большим количеством VIP-клиентов.

— В азиатских банках такая же ситуация?

— Азиатский рынок становится все более интересным для наших внутренних клиентов. Фокус бизнеса на переориентацию в сторону Азии становится все более актуальным. Однако есть сложности в обслуживании для нерезидентов. Например, в Китае иностранцу достаточно сложно открыть счет.

Если говорить в целом, то уровень технологий в Азии достаточно высокий, чтобы не задумываться о существовании банковских офисов. С другой стороны, у крупнейших игроков схожая тенденция — развито и офлайн-обслуживание. Это связано с тем, что большая доля населения — люди в возрасте, для них важен офлайн-канал, чтобы встретиться и обсудить какие-то нюансы лично.

— А как распределяются возрастные группы в private banking в России?

— В последние годы наблюдается тренд на омоложение клиентской базы. Уверен, он характерен не только для России, просто у нас этот процесс происходит быстрее. В банке «Дом.РФ» год от года средний возраст клиента уменьшается на год-полтора — сейчас он достиг 45 лет. В том числе из-за этого цифровизация становится более актуальной. Если не идти в ногу со временем, возникает большой риск потери достигнутых позиций. Премиальные клиенты активно отслеживают тренды, актуальные продукты и услуги. Если ты не отвечаешь тенденциям, клиент делает выбор в пользу другого банка.

Главные тренды в private banking прямо сейчас

— Что изменилось в сегменте private banking за непростой 2022 год?

— Мы заметили смещение в инвестиционном поведении клиентов, продиктованное текущей мировой ситуацией. Например, высоким спросом начали пользоваться выпуски корпоративных облигаций, которые номинированы в китайских юанях. В частности, клиенты банка «Дом.РФ» приняли участие во всех первичных размещениях таких инструментов, которые произошли в 2022 году.

Текущая ситуация на фондовых рынках также мотивирует клиентов следовать стратегии хеджирования (страхование риска изменения цен. — РБК Тренды) инфляционных рисков, в том числе путем диверсификации капитала в пользу недвижимости, инвестиций в драгоценные металлы и ценные бумаги энергетического сектора.

— Есть более глобальные тенденции поведения российских клиентов private banking?

— Я бы сказал, что прослеживается тенденция отказа от высокорисковых активов на финансовых рынках. Как следствие, значительное уменьшение риск-аппетита клиентов и смещение интереса в сторону инструментов с фиксированной доходностью и классических сберегательных продуктов. В частности, среди рублевых инструментов особой популярностью пользуются ипотечные ценные бумаги и инфраструктурные облигации АО «Дом.РФ». Они достаточно консервативные, при этом инвестиционно привлекательные. Кроме того, для многих клиентов, выбирающих инфраструктурные облигации, также важна их сутевая ESG-составляющая — социальная и имиджевая ценность продукта.

Вторым моментом я бы назвал активный переход клиентов от использования классических иностранных валют в виде доллара и евро в сторону альтернативных вариантов. В нашем банке мы наблюдаем высокий спрос на китайские юани и дирхамы ОАЭ. Наши клиенты активно используют эти валюты для сбережений, инвестиций и управления капиталом.

— То есть популярны вклады в экзотических валютах?

— Да. У нас, например, представлена широкая линейка вкладов в китайских юанях на привлекательных условиях. За дирхамами мы пока наблюдаем с точки зрения возможности открытия срочных вкладов. Вообще, в дирхамы верит ряд клиентов — они их приобретают и размещают у себя на счетах. Объем таких размещений растет от месяца к месяцу. В целом, мы отмечаем высокую популярность рынка ОАЭ среди наших клиентов.

Что важно знать о недвижимости для VIP-клиентов

— Какие еще нестандартные услуги и сервисы востребованы в private banking?

— Сейчас популярна услуга помощи в подборе недвижимости на российском или зарубежном рынке в инвестиционных целях или для личного проживания. Число запросов такого характера заметно увеличилось, особенно в части зарубежной недвижимости.

— Недвижимость в каких странах интересна россиянам?

— В первую очередь, в ОАЭ и в Турции — в этих регионах происходит большое количество сделок по покупке недвижимости.

— Как банк может ответить на запрос клиента касательно покупки недвижимости?

— Банк может расширить валютные возможности клиента, чтобы он спокойно оплатил покупку в локальной валюте той страны, где он покупает недвижимость. Девелопмент в ближневосточном регионе активно развивается, поэтому объем сделок и клиентский интерес по нашей статистике достаточно велики.

— В ОАЭ недвижимость покупают для жилья?

— Не только. Некоторые действительно там живут, другие сразу передают площади управляющей компании, которая ее сдает, а клиент получает рентный доход.

— С помощью каких сервисов и ресурсов банки выбирают недвижимость для VIP-клиентов?

— Если говорить о рынке российской недвижимости, у нашего банка есть отличительная особенность в виде глубокой экспертизы в строительной отрасли. У нас большой портфель проектного финансирования, мы понимаем ценообразование и спрос, поэтому можем предоставлять клиентам релевантные предложения по объектам недвижимости в инвестиционных и личных целях. Для поддержки клиентов, заинтересованных в зарубежной недвижимости, мы сотрудничаем с проверенными партнерами, обладающими качественной экспертизой на рынках присутствия.

— Насколько быстро сейчас проходят трансграничные сделки?

— Здесь много нюансов. Скорость зависит от банка-получателя и от валюты. В нашем банке перевод денег обычно проходит за один-два дня. Отдельные валюты иногда чуть дольше из-за особых временных ограничений.

Индустрия 4.0 OpenAPI: зачем банки открывают доступ к своим данным и сервисам

Private banking в 2023 году: подъем или провал?

— В условиях падения реальных доходов населения и отъезда многих состоятельных россиян за границу кажется, что сегмент private banking мельчает. Правда ли, что скоро некому будет продавать такую услугу или это миф?

— Думаю, такое описание ситуации — сильное преувеличение. Прошлый год был сложным, но клиенты и их семьи все еще предпочитают качественное обслуживание, низкие комиссионные затраты, высокий уровень сервиса. Маловероятно, что мы увидим повальный отказ от услуг private banking.

В первом полугодии 2022 года увеличились объемы трансграничных переводов, операций по выдаче наличной валюты. Непростое выдалось время, работали фактически круглосуточно. Но уже второе полугодие показало, что клиенты адаптировались к новым реалиям. Сейчас мы не видим глобальных изменений, предрекающих сужение рынка private banking.

— Разумно ли банкам строить далеко идущие цели в развитии private banking-направления?

— Конечно. Мы амбициозно смотрим в будущее, ставим серьезные цели. В первую очередь, планируем расширить клиентскую базу, нарастить объемы привлечения капитала. С масштабированием бизнеса планируем расширить команду экспертов. И продолжим региональную экспансию: в прошлом году мы открыли private banking в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Челябинске, в январе этого года — в Ростове-на-Дону. Планируем и дальше расширять географию нашего присутствия.

— И прошлый год не был провальным для этого сегмента?

— Напротив, мы приросли с точки зрения клиентской базы на 30%, а объем капитала клиентов, который находится у нас под управлением, почти удвоился. Поэтому взгляд в будущее у нас максимально оптимистичный.