Как розничной сети работать со стартапами

Зачем нужны инновации

Работа со стартапами и молодыми технологическими компаниями помогает быстро и относительно дешево создавать новые сервисы и продукты для клиентов, точечно привлекая для этого внешнюю экспертизу, не перестраивая весь бизнес-процесс. Например, в «Магните» в рамках нового формата «Магнит Мастер» сейчас тестируется новый сервис — бесконтактная аренда строительного и садового инструмента от стартапа Youtool.

В случае успешного пилота решение уходит в масштабирование и начинает внедряться во всех магазинах сети или во всех магазинах определенного формата, либо использоваться в процессах управления или принятия решений. Например, в масштаб в «Магните» ушло и успешно используется решение «Бренд Индекс», позволяющее отслеживать цифровой след компании.

Помимо пилотирования и тестирования новых технологий, корпорация может пойти по пути M&A — покупки или входа в долю молодого перспективного стартапа. Такой формат взаимодействия позволяет сделать шаг в сторону диверсификации бизнеса, выхода на новые рынки и отстройки от конкурентов.

Иногда инновации не привлекаются извне, а рождаются внутри компании — в таком случае речь идет о внутреннем предпринимательстве. Этот подход активно используют в «Магните». Весной 2021 года в компании прошел хакатон совместно с ВТБ, где сотрудники двух компаний предлагали идеи новых продуктов и сервисов. Решения, которые вышли в финал хакатона, сейчас тестируются в формате пилотов.

Экономика инноваций Что такое хакатоны и зачем они нужны разработчикам и компаниям

Кто такие инноваторы

Еще несколько лет назад об инновациях в «Магните» практически не говорили — поиск и внедрение новых технологий были делом точечным и не системным. Сейчас в структуре «Магнита» есть отдельный юнит — Центр развития инноваций, который занимается поиском, оценкой и пилотированием инновационных решений для задач бизнеса.

Модель, по которой «Магнит» работает сейчас — открытые инновации — это относительно недорогой и быстрый способ протестировать те решения, эффективность которых не очевидна, но вероятна. В рамках этой модели, чтобы закрыть «боль» бизнеса, привлекается внешний носитель экспертизы — стартап с готовым гибким и недорогим продуктом, подходящим под запросы.

По этому пути идет большая часть корпораций из разных отраслей бизнеса. Это часто дешевле и быстрее внутренней разработки.

Как ищутся инновации

Инструменты, которые могут использовать корпорации для внедрения инноваций в рамках этой модели, тоже отличаются. Пожалуй, основным и самым популярным сейчас в России остается формат корпоративных акселераторов.

В корпоративном проекте интенсивную акселерационную программу часто заменяют на более прикладные «предметы». Например, мастер-классы по созданию финансовой модели или проработке карточки пилота, как в корпоративном акселераторе «Магнита» MGNTech, который ретейлер проводит совместно с Фондом Сколково.

Каждому запуску акселератора предшествует кропотливая работа по выявлению потребностей бизнеса. Стартапы, попадающие в акселератор, уже на входе проходят через фильтр точного соответствия бизнес-потребностям.

Те решения, который заходят в «Магнит», в частности, через акселератор MGNTech точно попадают в боль бизнеса и приносят ощутимый экономический эффект. Перед Центром развития инноваций стоит задача сформулировать гипотезу так, чтобы ее можно было оцифровать. Сотрудники Центра проектируют пилот и встраивают найденное решение в текущий бизнес-процесс, либо находят новый пользовательский сценарий и тестируют решение на нем. Здесь под пользователем понимается любой субъект — это может быть покупатель, оператор call-центра, сборщик на складе, водитель, топ-менеджер.

В работе инноваторов есть еще один отдельный вектор — это поиск «слабых сигналов» и next big thing. Сотрудники постоянно находятся в поиске решений, которые еще никто не тестировал и не внедрял.

Стадии отбора

Но мало просто попасть на радары корпоративных скаутов, каждый из стартапов проходит несколько стадий оценки и отбора:

• Если говорить о воронке акселератора, то там на первом этапе применяются чисто формальные критерии — полнота заполнения заявки, соответствие базовым требованиям — наличие юридического лица, наличие продукта. На этом этапе отсеивается не очень большая часть воронки — около 10%.
• Затем инноваторы переходят к точечной оценке, и здесь уже внимательно смотрится на суть технологии, на зрелость продукта, на команду (ее размер и полноту компетенций). Почему важен размер команды? Можно сказать, что корпорации — очень требовательные партнеры для реализации проектов. Чтобы пилот шел быстро, нужен отдельный человек, руководитель проекта со стороны стартапа, полностью вовлеченный и компетентный, нужна техподдержка. Если у стартапа нет ресурсов на этапе пилотирования, то решение вряд ли сможет уйти в масштаб.

Со стороны корпорации также важна вовлеченность и готовность к диалогу. Стартап — это не привычный для корпорации контрагент, который выполняет работы по ТЗ, а партнер в проекте.

Индустрия 4.0 От большого к малому: как стартапы помогают искать идеи крупному бизнесу

Ошибки питчей и советы от «Магнита»

Случается так, что стартап прошел все этапы оценки и отбора, но при формировании рабочей группы выявляются противоречия, которые не позволяют проекту двигаться дальше: это может быть отсутствие ресурсов, интереса с любой из сторон, коммуникационные проблемы. Чтобы этого не случалось, есть несколько советов:

1. Реальные цифры

Очень часто инноваторы слышат: «Наш проект принесет вам миллионы» (и отсутствуют расчеты), «Мы завоюем рынок очень быстро» (нет анализа конкурентов), «Наша технология уникальна» (нет результатов испытаний).

Здоровые амбиции стартапа ценны, но лучше, если они будут подкреплены не только представлениями фаундера о технологии или продукте (часто искаженными ровно потому, что любой стартап — это любимое детище основателя), но и проделанной домашней работой. Хочется видеть реальные цифры и реальные результаты, пусть скромные, иначе кажется, что вы продаете воздух.

2. Умение вести переговоры

Или «Вы что, не понимаете, что мне некогда?», или «Я очень занят, почему я должен специально подстраиваться под вас?»

Как стартап вы ничего не должны, но манипуляции и неуважение — это последний аргумент в любой дискуссии (если она уже завязалась). Если разговор ведется в таком русле, то зарабатывать миллионы компания будет скорее всего без вас. Любой пилот и любое сотрудничество — это, прежде всего, взаимодействие между людьми. Лучше будьте корректны и вежливы, а манипуляторов не любит никто.

3. Не обесценивать себя

Не надо питчить из позиции извиняющегося. Во-первых, если компания с вами встретилась, значит, ваш проект почему-то интересен. Во-вторых, если вы не верите в то, что продукт приносит прибыль, почему в это должны поверить другие? Если сейчас у вас недостаточно ресурсов, опыта или кейсов, но вы твердо верите в успех решения, можете спроектировать пилот на открытых данных. Или если четко понимаете, в чем ваша ценность для бизнеса, с большой вероятностью через несколько месяцев, когда вы наработаете необходимый опыт, вернутся именно к вам.

Экономика образования Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту

4. Демонстрируйте заинтересованность конкретной корпорацией

«Я хочу начать пилот с крупной компанией, например, вашей, куда счет присылать?»

Желание прекрасное, но компания здесь при чем? Начинайте всегда с бизнес-value для заказчика. Скорее всего, на рынке несколько подобных решений, конкуренты ваши хотят того же и, более того, возможно, что заказчик их тоже знает. Возьмите открытые данные, предположите, как выглядит бизнес-процесс, на основе этого смоделируйте варианты взаимодействия и выгоду для заказчика. Это не всегда просто, но это хорошее упражнение и отличный способ продемонстрировать вашу заинтересованность.

5. Не обижайтесь

Если питч не сложился, решение не выбрали, сотрудничество не получилось сразу, вспомните вот о чем: акселератор, питч-сессия, демо — это лотерея, где очень много зависит от удачи и множества обстоятельств. Кроме того, процессы в корпорациях выстроены так, что принятие одного, казалось бы, несложного решения, может занимать значительное время. Не бросайте общение, не обижайтесь, постарайтесь донести свою ценность позже. Инноваторы, например, любят, когда им присылают новости о поднятых раундах, закрытых сделках, новых продуктах. Так они могут сделать вывод, что проект развивается и вам, вероятно, будет о чем поговорить в будущем.

6. Не обманывайте

Однозначно, так делать никогда не стоит. Oversale — это очень ошибочная тактика при заходе к корпоративному заказчику. Если вы обещаете что-то сделать за три дня, а через месяц выясняется, что ничего не готово, есть шанс, что сотрудничество не продолжится. Если ваш продукт не обладает половиной заявленных фич, а вторую половину вы допиливаете по ходу дела — та же история.

7. Не пытайтесь изменить заказчика

Еще одна ошибочная тактика, следующая из предыдущего пункта — попытка переделать запрос заказчика под возможности своего продукта и доказать, что на самом деле заказчику нужно что-то совсем другое.

Отбор в акселератор — это вопрос удачного совпадения множества факторов: попадания в потребность, удачного питча, прохождения сквозь сито отбора на предыдущих этапах. Самое сложное начинается после демо-дня, когда уже все шампанское выпито и начинается работа над пилотом — формирование скоупа, формулирование гипотез и подбор метрик.