Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 99₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Спортивный интерес: как соревновательная система мотивирует партнеров

Like Центр — технологическая образовательная компания, специализирующаяся на программах для предпринимателей сегментов микро- и малого бизнеса. В 2020 году компания попала в топ-100 инновационных EdTech-компаний России и СНГ, согласно исследованиям аналитической компании HolonIQ. По итогам I квартала 2021 года она заняла пятую строчку рейтинга крупнейших отечественных EdTech-платформ, опубликованного РБК. За шесть лет обучение по платным программам Like Центра прошли более 500 тыс. человек. На сегодняшний день Like Центр представлен в 158 городах 14 стран.

Об эксперте: Алексей Гусаков — директор по развитию партнерской сети образовательной компании Like Центр.

Задача

Создать дополнительный механизм в рамках действующей системы мотивации партнеров. Цель — достижение ключевых показателей по росту объема продаж, повышение прозрачности и управляемости результатами партнерской сети, создание условий для интеграции и объединения партнеров в единую команду внутри компании.

Предпосылки и мотивация

Like Центр развивает партнерскую сеть в России и за рубежом. Партнеры играют роль представителей компании «на местах»: отвечают за организацию образовательного процесса в городах присутствия и реализуют функцию региональных отделов продаж. Тем самым, итоговые результаты компании напрямую зависят от эффективности работы партнеров. В связи с этим управляющая компания постоянно совершенствует систему мотивации и управления результатами сети.

Решение

Внедрение двух видов мотивации:

  1. Соревновательной системы для реализации краткосрочных задач;
  2. «Кубка партнеров» — периодического чемпионата, нацеленного на достижение квартального плана продаж компании.

Реализация

Соревновательная система ориентирована на стимулирование продаж отдельных продуктов, продвижение мероприятий компании и т.п. В рамках нее партнеры делятся на группы, исходя из численности населения в городах присутствия (в зарубежных странах учитывается численность русскоязычного населения). Определяются сроки проведения соревнования. Каждую неделю обновляется рейтинг участников соответственно их результатам. Победитель определяется по совокупному результату, достигнутому за период соревнования. Призовой фонд определяется для каждого конкретного соревнования отдельно. Это может быть материальный приз (чаще всего это электроника) или нематериальный (например, в виде бесплатного продления договора между партнером и управляющей компанией).

Фото:Shutterstock
Как чемпионаты помогают находить лучших ИТ-специалистов

Матчи «Кубка партнеров» организованы по системе чемпионата. Участники соревнуются между собой по дневному объему продаж. Соперники определяются методом жеребьевки. Тот, кто проигрывает в своей паре, выбывает из соревнования. Побеждает тот, кто в финале обойдет последнего соперника. Такая система позволила свести более крупные города с маленькими и продемонстрировать партнерам, что в любой момент расклад сил может измениться: слабые могут станут «сильными» и наоборот. Победители «Кубков» получили право воспользоваться поддержкой команды управляющей компании в части настройки бизнес-процессов. Основатель Like Центра Аяз Шабутдинов и руководители департаментов лично приезжали в офисы партнеров и на практике помогали в построении отдела продаж. С учетом собственной аудитории (более 1 млн подписчиков), подобный подход оказывал дополнительную информационную поддержку партнерам компании в регионах.

Результаты

На данный момент Like Центр провел два «Кубка» в 2020 году. Объем продаж сети Like Центр летом, в разгар пандемии, составил ₽6,9 млн в неделю. В рамках зимнего «Кубка» цифра выросла почти в 2,5 раза и достигла отметки в ₽17,2 млн в неделю, средний объем продаж за неделю первого квартала 2021 года составил ₽36 млн.

Соревновательная система остается регулярной практикой. Такой подход позволяет постоянно видеть изменения выручки партнера, выявлять отстающие регионы, которым нужна помощь или определять города-лидеры, в которых новые продукты и предложения будут опробованы в первую очередь.

К тому же соревновательная система легла в основу программы совершенствования партнерской сети. В течение трех месяцев по всем партнерам отслеживалась еженедельная дельта прироста выручки относительно среднего показателя. В городах с лучшими результатами в первую очередь были внедрены новые бизнес-процессы. Они стали образцом нового формата работы компании, который в дальнейшем масштабировался на всю партнерскую сеть.

Фото:РБК Тренды
Как технологии ИТ-соревнований помогают искать лучших программистов

Планы и перспективы

В планах компании продолжить использование соревновательной системы, как инструмента для адаптации новых и поддержания высокого уровня действующих партнеров. От «Кубка» решили временно отказаться, так как игровые механики мотивации не статичны и нуждаются в регулярном обновлении.

На данный момент сформирована долгосрочная стратегии развития Like Центра, в рамках которой сформулирована роль партнера и ключевые показатели его деятельности. Если в 2020 году фокус сети ограничивался одним главным показателем — объемом продаж, то в 2021-м выделены десять дополнительных метрик для партнера, которые влияют на объем продаж, среди которых прирост новых покупателей и количество офлайн-мероприятий. К запуску готовится новая соревновательная механика — «Лига Супергероев».

Чемпионат выделит «суперсилу» партнера — лидирование в одной из десяти ключевых метрик. Соответственно, десять лидеров войдут в «Лигу Супергероев», для которой будет организована серия активностей: закрытые мероприятия с топ-менеджментом управляющей компании и внешними экспертами, путешествия и др. Состав «Лиги» будет обновляться каждый месяц. Чемпионы метрик будут стремиться в ней закрепиться, остальные партнеры — занять место действующих лидеров.

Обновлено 09.06.2021
Главная Лента Подписаться Поделиться
Закрыть