Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 99₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Как работает сервис подписки на покупку матраса

Группа компаний «Аскона» (входит в Askona Life Group) — известный производитель товаров для здорового сна и участник рейтинга РБК 500 — запустил подписку на матрасы собственного производства

Об эксперте: Роман Ершов, президент Askona Life Group. Имеет степень Executive MBA, окончил стартап-академию бизнес-школы «Сколково». Занимает 4-е место в ТОП-250 рейтинга российских менеджеров в категории «Производство потребительских товаров» по итогам 2020 года.

Askona Life Group — многопрофильный холдинг со штаб-квартирой в Доброграде Владимирской области. В его состав входят группа компаний «Аскона» (мебель и товары для сна), Первый клинический медицинский центр и целый город Доброград, строящийся на частные инвестиции. Группа компаний «Аскона» — крупнейший производитель и ретейлер товаров для здорового сна в России и Восточной Европе. По итогам 2020 года выручка группы превысила ₽30 млрд.

Задачи

  • Создать принципиально новый для рынка продукт.
  • Сделать товары для сна доступнее.
  • Помочь потребителям поддерживать гигиену и качество спального места.
  • Сохранить конкурентоспособность компании.

Предпосылки и мотивация

По оценке экспертов «Асконы», россияне меняют матрасы в среднем раз в 17 лет, подушки — раз в три года. Ситуация постепенно улучшается: в начале 2000-х матрасы шли под замену раз в 35 лет. Это говорит о росте уровня осознанного потребления и понимании важности здорового сна, считают в компании.

Здесь также обращают внимание на результаты исследований Федерального научного центра гигиены имени Эрисмана. Они свидетельствуют, что домашняя пыль является средой обитания для бактерий, грибов и актиномицетов, из-за которых может начаться аллергия. А долгая эксплуатация матрасов и подушек даже при должном уходе ведет к появлению микроорганизмов.

По словам президента Askona Life Group Романа Ершова, разрабатывая новый продукт с учетом этих факторов, компания исходила из нескольких соображений.

Продукцию нужно было сделать доступной как можно большему числу потребителей. «Если говорить о действительно технологичных товарах для сна, их стоимость достаточно высокая», — отмечает Ершов.

На потребительском рынке виден тренд на продажу товаров по подписке, с каждым годом спрос на такую модель потребления увеличивается.

Игроки в других индустриях становятся сильнее, предоставляя клиентам подписочные сервисы. «Это наш способ противостоять появлению игроков, которые предложат те же продукты, что и у нас, но по подписке», — признается Ершов.

Роман Ершов
Роман Ершов (Фото: из личного архива)

Решение

Запустить программу подписки на спальное место Askona Upgrade.

Реализация

Разработкой подписки на спальное место занялась Венчурная студия, сформированная в компании в конце 2020 года для создания прорывных продуктов и сервисов.

Раньше отдел R&D находился внутри бизнеса Askona Life Group. Но из-за этого возникал конфликт: на чем сфокусироваться — долгосрочных или краткосрочных целях? В итоге R&D-подразделение выделили в самостоятельное юридическое лицо, и студия сосредоточилась на инновационных продуктах. Весь процесс разработки и запуска сервиса Askona Upgrade занял около шести месяцев. Продукт вывели на рынок в октябре 2021 года. Оператором программы выступила компания Forward Leasing.

Подписка оформляется на веб-странице сервиса Askona Upgrade. Пользователю нужно дождаться одобрения заявки и подписать договор, который затем оформляется автоматически. Комплект доставляют в течение 72 часов с момента создания заказа либо в дату и время, удобные клиенту.

На данный момент в сервисе Askona Upgrade доступно шесть комплектов. В четыре из них входят матрас, анатомические подушки и защитный чехол. Еще два оснащены дополнительным трансформируемым основанием — кроватями, которые могут менять угол наклона изголовья и изножья.

Стоимость товара по подписке составляет от ₽941 до ₽4337 в месяц, а срок рассчитан на четыре года и 48 платежей. В этот период проводятся бесплатная замена и ремонт комплектов.

Если клиент решит сохранить товар и не продлевать подписку, он вносит остаточный платеж — 20% от первоначальной стоимости комплекта. Если же он остается в сервисе и заказывает новый матрас, то освобождается от платежа.

Старые матрасы компания может забрать на переработку. Из них производят сырье и технологические компоненты. Но использовать их для нового спального места невозможно по соображениям гигиены.

По словам Ершова, модель полностью оправдывает себя с экономической точки зрения. В дальнейшем Askona хочет построить специальный завод, который будет оказывать услуги по переработке сторонним организациям.

Результаты

Сейчас сервис запущен в формате MVP и доступен жителям Москвы и Московской области. За первые две недели с момента запуска сервисом подписки воспользовались несколько десятков клиентов.

«Мы прошли все внутренние тесты. Сейчас отслеживаем, как работают все бизнес-процессы уже с реальными клиентами. Мы замеряем NPS (Net Promoter Score — индекс лояльности клиентов. — РБК Тренды), но пока выборка очень маленькая, в связи с чем выводы делать рано. Однако у первых нескольких десятков покупателей, которые воспользовались услугой, NPS очень высокий», — говорит Ершов.

Планы и перспективы

Askona планирует расширить действие подписки на все товары, которые продаются через сайт или в офлайн-магазинах. Возможность приобретать продукцию обычным способом или в кредит останется.

В компании прогнозируют, что подписочная модель потребления будет набирать популярность. По мнению Романа Ершова, в обозримом будущем около 80% товаров для сна, включая мебель, могут оформляться по подписке.

Обновлено 18.11.2021
Главная Лента Подписаться Поделиться
Закрыть