Об экспертах:
- Евгений Грива, заместитель торгового представителя РФ в Индии, научный руководитель программы «Российско-индийское бизнес-партнерство» в НИУ ВШЭ;
- Артем Уколов, ведущий специалист — эксперт Торгпредства РФ в Индии;
- Ольга Баша, руководитель департамента развития международных расчетов, старший вице-президент ВТБ.
Ведение переговоров всегда нетривиальная задача, а ведение переговоров с иностранцами, да еще и с другим культурным кодом — вопрос сложный вдвойне. Именно поэтому неудивительно, что российские предприниматели нередко сталкиваются с проблемой выбора правильного подхода к общению с индийскими коллегами
Место встречи
Индия — страна прямого общения и взаимодействия. Поэтому чаще всего лучший способ начать любой диалог с индийцем — установление прямого контакта. Другим оптимальным способом завязать знакомство с потенциальным партнером или подрядчиком станет поддержка и рекомендация другого индийского бизнесмена или политика, с которым уже были выстроены взаимоотношения. Но что делать тем, кто только открывает для себя Индию и ее рынок?
Электронные письма с запросом переговоров, особенно если о вас или о вашей компании не слышали, фактически не работают — иными словами, вам вряд ли ответят. Гораздо лучше «холодных» методов работает посещение мероприятий: выставок, семинаров и круглых столов. Благо их великое множество, и проводятся они регулярно и в разных масштабах. Стоит отметить, что такие мероприятия чаще всего платные, но, если вы четко знаете, что на нем будет присутствовать ваш потенциальный партнер или партнеры, обычно игра стоит свеч.
«В нашей практике бывали ситуации, когда молодые индийские предприниматели, особенно в сфере IT, предпочитают знакомиться по электронной почте или через LinkedIn», — говорит Ольга Баша.
По ее словам, даже в таких случаях «холодные» письма работают слабо, так как в Индии по-прежнему ценится личное взаимодействие, и, если есть возможность встретиться на конференции или мероприятии, это будет гораздо эффективнее. «Помню случай, когда мы пытались выйти на один крупный стартап через почту — результат был нулевой. Но когда мы познакомились лично на одном мероприятии в Бангалоре, переговоры сразу сдвинулись с мертвой точки», — рассказывает она.
Начало диалога
Перед началом общения с индийскими предпринимателями требуется запомнить несколько правил. Во-первых, если вы столкнулись с интересующим вас человеком на форуме или выставке, то подходить необходимо первым.
После того как вы подошли, представьтесь, назовите компанию и должность, протяните визитку. В Индии очень популярны визитные карточки, на которых указаны ФИО владельца, название компании, ее адрес и персональный адрес электронной почты. Иногда на визитке указан и номер мобильного (у топ-менеджмента или крупного государственного деятеля его не будет). Визитки принято передавать обеими руками или правой рукой, левой рукой этого делать нельзя, равно как и принимать визитку партнера. Это может быть расценено как неуважение, левая рука в индийской культуре считается «грязной».
После короткого знакомства и обмена визиткам будет уместно рассказать о ваших планах по работе в стране и пригласить потенциального партнера на более приватную беседу. Если общение начинается на мероприятии, вы с легкостью найдете обеденную зону, где можно выпить чая или кофе и продолжить разговор. В некоторых случаях для этих целей даже есть переговорные комнаты или комнаты отдельных компаний. Если индийский собеседник сам пригласил вас продолжить разговор там, это хороший индикатор.
Возрастная категория
Удачному знакомству может способствовать правильный выбор тем для светской беседы. Для успеха на этом этапе знакомства в первую очередь необходимо определить примерный возраст собеседника. Более возрастные индийцы хорошо помнят взаимодействие СССР с Индией и с радостью начинают беседу с этой темы, переходя к обсуждению дружбы между народами. Обязательно изучите историю индийско-советских взаимоотношений, чтобы поддержать тему. Через такое начало беседы можно аккуратно подвести к более узкой тематике, которая и являлась предметом контакта.
Несмотря на глубину и уважительное отношение к традициям в индийском обществе, сегодня наблюдается общий тренд на «осовременивание» местной молодежи. Поэтому, если перед вами молодой образованный индиец, его речь и повадки будут больше похожи на европейские. Вопросы будут более прямолинейными и четкими, однако и в этом случае началу разговора будет сопутствовать небольшое вступление о взаимоотношениях России и Индии уже на современном этапе истории.
Молодежь в Индии, особенно те, кто учился за границей или ведет бизнес в международной среде, действительно отличается в подходе к деловому общению, считает Ольга Баша. По ее словам, молодые индийцы более открыты к европейским и западным моделям коммуникации — например, предпочитают быстрые обсуждения и фокус на результатах.
Однако индийская культура глубоко укоренилась даже в них, и местные предприниматели ценят традиции. Молодежь также обращает внимание на детали и любит перед началом деловых переговоров обсудить обычные бытовые темы в рамках светской беседы.
«Однажды на встрече с молодым индийским стартапером, который учился в Лондоне, мне казалось, что мы сухо обсудим дела. Но он начал разговор с обсуждения местной еды и нашего восприятия индийской культуры. Этот шаг создал атмосферу доверия и открытости», — говорит Баша.
Разговор по душам
Начало любого диалога с потенциальным партнером из Индии — это разговор по душам. В индийской культуре не принято сразу начинать беседу, особенно если вы только что познакомились, с конкретики и условий потенциального партнерства. Торопиться с обсуждением деловых вопросов не нужно — это лишь усложнит переговоры.
Начинать разговор стоит не торопясь, делясь впечатлениями об Индии. Рассказ должен быть положительным, так как индийцы — большие патриоты своей страны, а курс правительства Нарендры Моди всячески поддерживает концепцию India first.
Далее уместно переключиться на Россию и поинтересоваться, был ли ваш собеседник в нашей стране. Если индиец бывал в России, то он обязательно об этом с гордостью расскажет — поддержите его рассказ расспросами и комментариями. Уже после обсуждения этих тем можно начать обсуждать возможное партнерство и его условия.
После завершения разговора и потенциального назначения переговоров между компаниями обязательно предложите сфотографироваться. Индийские бизнесмены и политики отнесутся к этому абсолютно спокойно (они часто сами пользуются этим приемом), а у вас будет возможность напомнить о себе при отправке официального письма.
Чего стоит избегать
В разговоре с индийцем не стоит затрагивать темы религии, политики, говядины, алкоголя, кастовой системы, индийско-пакистанского и индийского-китайского конфликтов. Они могут вызвать как минимум недоумение собеседника, а как максимум негатив, если речь зайдет о близлежащих соседях или религиозных аспектах страны.
«Однозначно стоит избегать обсуждения кастовой системы и индийско-пакистанских отношений — эти темы могут вызвать резкую негативную реакцию. Религия тоже опасная зона, особенно если вы неглубоко знакомы с разницей между индусами, мусульманами и христианами в Индии», — уточняет Ольга Баша.
Позитивный эффект окажут разговоры о местных достопримечательностях, таких как Тадж-Махал, храмы в Хампи или горные курорты в Гималаях, индийских технологиях и стартапах, а также о позитивных международных событиях, связанных с Индией. «Например, упоминание успехов Индии в космосе, таких как запуск миссии «Чандраян-3», всегда вызывает гордость у индийцев», — объясняет эксперт.
Позитивно также будет воспринято, если вы коснетесь темы крикета (самый популярный спорт в стране), болливудских фильмов (ими индийцы очень гордятся), последних событий страны, которые положительно характеризуют ее на мировой арене. Индийцу очень понравится, если вы скажете несколько фраз на хинди (кроме традиционного приветствия — «намасте»).
Индийцы любят говорить о своих традициях, еде, семье и успехах страны на мировой арене, указывает Ольга Баша. По ее словам, во время светских бесед часто спрашивают о том, как российские коллеги воспринимают культуру и еду Индии. «Один из самых популярных вопросов — ваше впечатление от Болливуда или крикета. Им будет приятно услышать, что вы думаете. Так, например, я часто делюсь своими наблюдениями о фестивале Дивали, тем, насколько это событие грандиозно и красиво. Разговоры о России тоже всегда в ходу. Собеседники часто интересуются климатом и возможностями для бизнеса в России», — рассказывает она.
Негативный сценарий
Часто на общение с высокопоставленным чиновником, политиком или топ-менеджером у вас будет две-три минуты. Учитывая азиатскую специфику, некоторые могут не захотеть уделять вам много внимания и времени, а завязать взаимоотношения надо. Что делать в этом случае?
Для начала не теряйтесь, у вас несколько основных задач. А именно: представиться, передать свою визитку, кратко описать сферу своей деятельности, получить визитку в ответ и сфотографироваться. После этого вы получите минимальный набор для контакта. При таком развитии событий шансы на дальнейшее развитие отношений — 50 на 50, но они будут сильно выше, если не совершить эти действия вообще.
«Важно найти правильный подход, чтобы продлить время встречи. Главное — произвести хорошее первое впечатление. Ключевым фактором будет то, как быстро и точно вы донесете суть своего предложения. Например, я всегда начинала с краткого рассказа о нашей работе в Индии и подчеркивала, как наши проекты могут поддержать стратегические цели наших стран. Однажды во время встречи с представителем правительства на крупной выставке я упомянула, что наш банк активно поддерживает крупные промышленные проекты — он тут же предложил обсудить дальнейшее сотрудничество за обедом», — рассказывает Ольга Баша.
Часто такие хедлайнеры передвигаются с помощником или группой помощников, если после короткого контакта вас перенаправят на ассистента — это позитивный сигнал, обязательно начните с ним светскую беседу, следуя описанным выше правилам, и обменяйтесь контактами. Через ассистентов крупных бизнесменов или политиков можно решить множество вопросов, включая назначение встреч и обмен какой-либо информацией.