Об эксперте: Александр Белов, сооснователь венчурного клуба Prosto VC.
1. Привлечь инвестиции с наскока не получается
Есть мнение, что инвесторы мыслят бенчмарками (эталонными показателями) и прецедентами в большей степени, чем рассматривают каждый проект индивидуально. Это касается и оценки стартапа, и условий сделки, и требований к навыкам фаундеров (основателей стартапов). Кроме того, инвесторам важно видеть, что в сделке есть еще инвесторы и что другие тоже видят в стартапе перспективы.
По этой причине многие фонды сначала предлагают идти к ангельским сообществам за экспертизой. Представители фондов считают, что бизнес-ангелы (частные венчурные инвесторы) хорошо разбираются в определенной индустрии, в которую инвестируют.
При этом может сложиться и обратная ситуация. Ангелы рассуждают так: раз фонд решил вложиться в стартап, значит, институционал разобрался в технологии, потенциальной масштабируемости проекта и прочих аспектах, была проведена экспертиза. Следовательно, выбору можно доверять. Поэтому просят сначала принести коммит (готовность принять участие в инвестиции) от фондов, прежде чем класть свой чек.
Кроме того, инвесторы стараются диверсифицировать риски. Им важно не оказаться единственным, кто дал денег стартапу. Иначе деньги могут быть потрачены до того, как будет достигнута цель раунда. Поэтому фонды часто хотят видеть, что в раунде есть и другие участники, прежде чем выписать чек.
Еще важно помнить — у фондов есть два типа инвестиций: «первоначальные», когда совершается первый вход в стартап, и «последующие», когда фонд выделяет больше денег в те бизнесы, которые хорошо растут. Это также делается для снижения рисков. Поэтому фонд стремится в начале дать поменьше, чтобы посмотреть «изнутри», как стартап развивается. Зато, если все хорошо, привлечь следующие раунды всегда значительно проще.
Совет
Идти в фонды-специалисты. Специализирующиеся на определенной сфере фонды пусть и менее популярны, но с большей вероятностью увидят в стартапе потенциал.
Если же инвесторы из таких фондов поймут, что стартапу чего-то не хватает, они с большей вероятностью поделятся недостающей экспертизой. Условно фонд-специалист скажет: у тебя не хватает X, но я покажу, как это компенсировать. А фонд с широким фокусом обойдется кратким: у вас нет Х, поэтому не проинвестирую.
Пример — финтех-стартап Scramble. Это инвестиционная платформа для привлечения денег в стартапы. Ему было сложно привлечь деньги от фондов широкого профиля, зато профильный фонд FJ Labs, специализирующийся на инвестициях в маркетплейсы, выступил смарт-инвестором и сейчас помогает своей экспертизой и маркетинговым ресурсом.
2. Фандрайзинг должен стать непрерывным процессом
Весь венчур строится на доверии. Если инвестор полгода пообщался с человеком, тот для него уже не «ноунейм». Поэтому, кто хочет доверия, нужно самому и заранее вкладываться в долгосрочные отношения. Кроме того, с инвесторами надо знакомиться до того, как понадобились деньги. Лучшая практика — всегда иметь шорт-лист «теплых» инвесторов на следующий раунд. То есть, если фонд не инвестирует сейчас, значит, его нужно конвертировать в своего инвестора уже через раунд.
В США для укрепления связей нужно провести в соответствующих кругах около трех лет. На российском рынке срок меньше — фаундера будут узнавать уже через полгода, если он будет активно демонстрировать себя и ходить на целевые мероприятия.
Например, конструктор электронных карт лояльности для малого бизнеса Boomerangme очень быстро собрал раунд в «закрытом» формате. К открытию раунда у стартапа уже был инвестор, а тот, в свою очередь, показал сделку своему окружению и нашему клубу — так раунд собрался очень быстро и с большой переподпиской буквально за день. Всю подготовительную работу фаундер проделал до активного фандрайзинга, быстро собрал деньги и уже не отвлекался на поиск инвесторов, а занимался бизнесом дальше.
3. Стартап должен быть продолжением жизненного пути основателя
Объясняя инвестору, почему ему стоит вложиться в стартап, аргументы вроде «хочется сделать мир лучше» или «просто нравится индустрия Х» лучше не приводить, они просто не работают. Другое дело, если фаундера привел к стартапу весь его прошлый жизненный путь и запуск стартапа стал логичным продолжением его профессионального опыта: он на практике увидел, как можно решить большую проблему клиентов с выгодой для себя.
Так, основатель блокчейн-стартапа Torus — выходец из финтех-корпорации. Проработав там семь лет, он увидел, на чем банки теряют миллионы долларов ежегодно, и своим проектом он «чинит» этот момент. Причем к этой сделке из наших членов клуба присоединились в основном тоже бывшие работники финансовой сферы, так как им была близка и понятна решаемая стартапом проблема. А людям, далеким от банков, наоборот, сделка показалась тяжелой для понимания.
4. Важно сохранять культуру партнерства
Привлекая инвестора, фаундер садится с ним в одну лодку. В партнерстве нельзя делиться на «я» и «он» — теперь есть только «мы». Если фаундер принял деньги — это практически все равно, что надел кольцо на палец.
«Дерзкие» фаундеры не приветствуются в среде: они обычно не привлекают денег, поскольку проигрывают конкуренцию за средства инвестора другим нетоксичным фаундерам. Работает только взаимное уважение.
Осенью 2023 года на конференции наш клуб познакомился с одним фаундером — понравился и он, и проект. Но в процессе аналитики он стал проявлять себя необязательным и пассивно-агрессивным молодым человеком. В такие моменты мы понимаем, что у проекта нет перспектив из-за «капитана». Теперь следим, переживет ли проект хотя бы ближайший год.
5. Интерес к своему проекту необходимо поддерживать
Важно понимать, что после первого контакта — например, питчинга, — когда инвестор максимально очарован стартапом, интерес к проекту будет только снижаться по мере все большего анализа инвестором. Никто не даст деньги только за хорошую презентацию. Фаундеру надо быть готовым как эффектно показать себя в самом начале, так и выдержать долгие переговоры, чтобы интерес к проекту не снизился до критической отметки, после которой инвестор выйдет из сделки. Это необходимо даже при хороших показателях роста.
Фандрайзинг — постоянный процесс, марафон, а не спринт. На дистанции будут важны любые мелочи — от правильного учета ресурсов до качества выстроенных в команде процессов.
Наш первый стартап, в который мы проинвестировали клубом, очаровал всех своим подходом: на любой вопрос имелся ответ, подтвержденный цифрами. Если фаундер не мог дать какой-то ответ сходу, он просто открывал нужную табличку и предоставлял метрики. Пусть даже не все члены клуба до конца понимали суть продукта, у нас не было шансов устоять и не собрать раунд. Кстати, сейчас это главная звезда нашего портфеля, показавшая пятикратный рост в 2023-м.
6. Придется играть по правилам конкуренции
У инвестора есть ограниченный бюджет на венчурные инвестиции. Приходя к нему, фаундер должен понимать, что претендует на определенную часть «кошелька» инвестора, на которую рассчитывают десятки или даже сотни других проектов.
Недостаточно быть хорошим стартапом и показывать определенные темпы роста. Инвестору нужно демонстрировать, почему проект лучше других стартапов, претендующих на попадание в портфель. Можно хорошо перформить, но не получить инвестора просто потому, что в его поле зрения есть проект, который лично ему интереснее. При этом другой инвестор может выбрать именно вас по каким-то своим причинам. Как не каждый зашедший в магазин — покупатель, так и инвестор знает, что не каждый классный стартап — его портфельный. Это просто стоит держать в уме.
Мне известен случай, когда в один известный фонд с русскоязычными корнями пришел стартап, фонд стал его анализировать, в том числе конкурентный ландшафт на рынке. И в итоге проинвестировал именно в конкурента, а не в изначальный проект. Это большая редкость, но кейс показывает, что инвестор стремится к лучшей доходности, а не просто хочет раздать деньги тому, кто первый за ними пришел.