Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 99₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Как вырастить проект внутри корпорации и взаимовыгодно от нее отделиться

Фото: РБК Тренды
Фото: РБК Тренды

Verisium — проект, который помогает брендам выстроить омниканальную систему лояльности и прямой канал коммуникации с клиентами. Начинался как внутренний стартап «Лаборатории Касперского». За три года прошел путь от первого инвесткомитета до самостоятельной компании с портфолио реализованных проектов. Недавно договорился с материнской компанией о выделении проекта в самостоятельную организацию.

Об авторах: Эльдар Хайретдинов, Вадим Костомаров, основатели стартапа Verisium.

Предпосылки и мотивация

Многие бренды продают продукцию через реселлеров, что может быть удобнее, но приводит к разрыву связей с клиентом. Сейчас же постепенно набирает популярность модель Direct-To-Consumer: бренды стремятся общаться с клиентами напрямую и контролировать их пользовательский опыт.

Бренды в России пытаются внедрять программы лояльности, работающие через QR-коды на чеках, но они имеют много недостатков. Зачастую такие системы построены на кэшбеках и интегрированы в мультибрендовые приложения, что размывает лояльность к конкретному бренду.

Решение

Verisium отличается от существующих систем тем, что работает не через платежные операции, которые контролируются мультибрендовыми магазинами, а напрямую через товары за счет ассоциации с ними уникальных NFC-меток/QR-кодов под скретч-слоем.

Пользователи сканируют метки, чтобы зарегистрировать покупки и получить баллы, статусы и призы. А бренд получает данные клиентов и информацию об их покупках из всех каналов продаж.

Verisium помогает брендам повышать лояльность клиентов во всех каналах продаж, что ведет к увеличению выручки до 30%. Это достигается за счет внедрения нашей платформы, которая включает CRM, омниканальную программу лояльности, прямой канал коммуникации с клиентами через мобильное приложение, а также рекомендательную систему на основе ИИ для целевых рекомендаций по up-sell (мотивация покупателя потратить больше денег через наделение товара/услуги важными дополнительными характеристиками. — РБК Тренды) и cross-sell (мотивация покупателя потратить больше денег через продажу товаров из других категорий. — РБК Тренды).

Идея заключалась в том, чтобы создать решение, которое позволяло бы находить утерянные вещи и проверять оригинальность купленных продуктов во всех каналах продаж. Была мысль использовать GPS-трекеры, но идея уперлась в недолговечность батареек. Далее мы обратили внимание на NFC-чипы, работающие без источника питания. Они не могли помочь в поиске потерянных вещей, но давали возможность проверять оригинальность, так как NFC-тег можно просканировать практически любым современным смартфоном.

Летом 2017 года мы выдвинули эту идею на инвестиционный комитет «Лаборатории Касперского». Проект был утвержден и уже в сентябре стартовал в рамках корпоративного акселератора компании.

Распознавание товара (брендовой куртки) и получение информации о ней на смартфон благодаря встроенному NFC-чипу и платформе Verisium
Распознавание товара (брендовой куртки) и получение информации о ней на смартфон благодаря встроенному NFC-чипу и платформе Verisium

Первые шаги

Были поставлены цели: создать прототип и найти первого клиента. Благодаря тому, что проект находился в составе центра инноваций «Лаборатории Касперского», была собрана сильная техническая команда и установлено партнерство с Microsoft.

Как и многие стартапы на ранних стадиях, мы совершили некоторые типичные ошибки. Например, принялись разрабатывать продукт, не проведя должный CustDev (получение обратной связи от пользователя. — РБК Тренды). Мы начали делать продукт, исходя из нашего видения потребностей рынка, которые на деле сильно отличались от наших предположений.

Также мы совершали ошибки, которые может позволить себе только стартап с финансовой поддержкой за спиной: думали, что большое количество конференций и командировок сможет помочь организовать много сделок. Мы ездили и рассказывали про наш продукт, получали позитивный отклик, но результата это не давало.

Поиск ценностного предложения

Постепенно у нас начали появляться лиды. Например, нам удалось заключить договор с крупным итальянским брендом Moncler, который первым массово начал использовать NFC-чипы для защиты клиентов от контрафакта. Но в основном бренды рассматривали нашу технологию лишь как интересную «фишку», а защита от контрафакта им была не нужна.

Мы начали понимать: чтобы мотивировать клиента сканировать чип, важно не только показывать какой-то полезный контент, но и давать что-то взамен. Было принято решение сделать универсальный модуль, в котором можно настраивать тип системы лояльности, механику получения баллов и статусов за различные действия (сканирования продуктов, регистрация покупок). Также мы реализовали магазин призов, в котором клиент за накопленные баллы сможет получать продукты бренда, сервисы от партнеров, приглашения на различные мероприятия, а также любой уникальный контент.

Новая концепция изменила и основное ценностное предложение рынку. Если раньше мы призывали: «Защитите клиента от контрафакта во всех каналах продаж и заработайте больше на тех, кто купит оригинальный продукт», то теперь стали говорить: «Создайте омниканальную программу лояльности и постройте прямой канал коммуникации с клиентами напрямую через продукт, вне зависимости от каналов продаж, и заработайте больше за счет увеличения среднего чека и частоты покупок».

После изменения позиционирования мы запустили проект с компанией 3М. Благодаря нему за год более чем в три раза выросло число активных участников в системе лояльности, которые зарегистрировали в четыре раза больше товаров по сравнению с результатами предыдущей системы.

Сканирование NFC-чипа с помощью платформы Verisium на продукте компании 3М для авторемонта
Сканирование NFC-чипа с помощью платформы Verisium на продукте компании 3М для авторемонта

Поиск новой модели развития бизнеса

Так как наше позиционирование изменилось с момента старта проекта, продукт стал выбиваться из портфолио «Лаборатории Касперского», а каналы продаж компании перестали быть релевантными.

Мы решили проработать различные взаимовыгодные варианты отделения:

  1. найти компанию, которая захочет выкупить проект, интегрировать его в свой бизнес, предоставить свои каналы продаж;
  2. привлечь венчурные деньги и продолжить развитие вне «Лаборатории Касперского», но при этом у материнской компании должна была остаться возможность получить выгоду в случае успеха стартапа;
  3. дать проекту возможность развиваться независимо, сохранив обязательства перед «Лабораторией Касперского» в случае успеха.

Первый вариант пришлось отбросить, так как проект находился на слишком ранней стадии для того, чтобы кто-то был готов его купить.

Второй вариант отвалился из-за того, что для венчурных фондов проект имел очень непонятный статус, и мог стать слишком рискованной инвестицией. Кроме того, «Лаборатории Касперского» и будущему инвестору пришлось бы проходить сложную процедуру синхронизации рисков. Выгоды инвестора и компании также были туманными.

Самым взаимовыгодным оказался третий вариант. «Лаборатория Касперского» согласилась выделить Verisium в отдельную компанию с условиями, которые позволяют компании заработать в случае нашего успеха.

Планы и перспективы

Мы сформировали портрет клиента, который сможет получить максимальную выгоду от внедрения нашего решения. Получилось, что такие компании:

  • большую часть продукции продают через реселлеров;
  • продукция находится в среднем и высоком ценовом сегменте;
  • клиенты покупают продукцию регулярно;
  • присутствует широкая линейка товаров.

Сейчас наша стратегия сфокусирована на производителях стройматериалов, которые активно запускают программы лояльности на чеках, а также на бьюти-брендах, где лояльность клиентов очень важна, а количество продуктовых категорий огромное.

Также мы прошли на финальное интервью в акселератор Y-Combinator уже во второй раз, и надеемся, что теперь сможем попасть туда, чтобы продолжить наращивать продажи на зарубежных рынках.


Подписывайтесь также на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.

Обновлено 13.01.2021
Главная Лента Подписаться Поделиться
Закрыть