Читайте РБК без баннеров

Подписка отключает баннерную рекламу на сайтах РБК и обеспечивает его корректную работу

Всего 99₽ в месяц для 3-х устройств

Продлевается автоматически каждый месяц, но вы всегда сможете отписаться

Максим Кузнецов — РБК: «Телемедицину ждет мощное развитие»

Фото:Philips
Фото: Philips

Philips — иностранный участник рейтинга РБК 500. В 2019 году компания начала напрямую взаимодействовать с заказчиками в секторе b2b, продолжила укреплять свои позиции в сфере телемедицины и расширять предложение в части решений для точной диагностики. Все это положительно отразилось на эффективности компании в 2020 году.

Генеральный директор Philips в России и СНГ Максим Кузнецов поделился с РБК опытом, рассказал о роли производителя медтехники в борьбе с пандемией COVID-19 и о том, какие технологии будут актуальны в следующем году.

— 2020 год запомнится всем пандемией коронавируса и ее последствиями для всех сфер нашей жизни. Поэтому интересно поговорить про предыдущий год. Что для вашей компании было приоритетным в 2019-ом, когда еще ничего не предвещало серьезных перемен?

— 2019 год стал для нас началом прямого взаимодействия с заказчиками в B2B сегменте и медицинском бизнесе. Ранее в этих направлениях мы опирались исключительно на дилеров, но впоследствии изменили стратегию и начали самостоятельно выходить на прямые контракты с представителями госсектора.

Второй важный момент заключается в том, что мы сместили фокус с продажи отдельно оборудования и сервиса на комплексную услугу обеспечения работоспособности оборудования в медицинских организациях. Участие в тендерах на поставку медтехники по контрактам жизненного цикла (КЖЦ) для нас приоритетно. Сложное медицинское оборудование имеет жизненный цикл 7-10 лет, и за это время стоимость ремонта и планового обслуживания может превысить изначальную цену в несколько раз. Во всем мире медицинские учреждения все чаще закупают оборудование по КЖЦ. Такая модель подразумевает, в том числе, наличие штата инженеров и выстраивание логистики по поставке запчастей.

В сегменте бытовой техники произошло смещение акцента на работу с маркетплейсами и онлайн-игроками. Мы адаптировали команду к взаимодействию с рынком электронной коммерции. Если в предыдущие годы нашим крупнейшим партнером была группа компаний «М.Видео-Эльдорадо», то начиная с 2019 года мы также стали активнее работать с крупными онлайн-площадками, такими как Ozon, Wildberries, Aliexpress. Поэтому, когда в марте 2020 началось закрытие офлайн точек, мы смогли быстрее перераспределить продажи в онлайн канал, и падение выручки бытовой техники было незначительным.

— Какие доли приходились на продажи бытовой техники через онлайн и офлайн каналы в 2020 году?

— Во время карантина около 60-70% продаж шли в онлайне, но в целом по году мы ожидаем, что соотношение этих двух каналов составит примерно 50/50, возможно с небольшим перевесом в пользу онлайна.

— Что изменилось в 2020 году в сегменте профессионального оборудования и медтехники?

— Мы полномасштабно вышли на рынок прямых закупок оборудования и услуг для государственных (муниципальных) нужд. Конечно, мы не можем самостоятельно участвовать в каждом тендере, поэтому действуем выборочно. Наша дилерская сеть сохраняется. Мы понимаем, что где-то мы можем быть более эффективными, выходя к заказчику напрямую, а где-то в этом нет необходимости.

В 2020 году сервис стал еще более важен для медицинских учреждений. Например, компьютерная томография — один из самых точных методов диагностики поражений легких при COVID-19. В обычном режиме на одном аппарате КТ проводят 50-60 исследований в день, но сейчас из-за большого наплыва пациентов их может быть до 200. У каждого КТ есть рентгеновская трубка, срок службы которой зависит от количества сканирований. Это важный и достаточно дорогостоящий компонент, и нагрузка на него существенно возрастает. По условиям контракта жизненного цикла клинике не придется закупать трубки самостоятельно: поставщик должен всегда поддерживать оборудование в рабочем состоянии, а также вовремя проводить апгрейд программного обеспечения. Таким образом значительно сокращается простой оборудования, а существующее оснащение всегда остается на самом высоком технологическом уровне и служит дольше.

Как современные технологии помогают медицине

— Особенность 44-ФЗ состоит в том, что в тендере побеждает самое дешевое решение. Тендеры на заключение контрактов жизненного цикла устроены таким же образом?

— Согласно 44-ФЗ стоимость контракта — самый важный аргумент при выборе поставщика. Когда речь идет о едином конкурсе на поставку оборудования и его обслуживание в течение 5-7 лет, мы как производитель можем обеспечить низкую цену и оптимизировать цикл сервиса. Наши инженеры вовремя проводят техобслуживание, что позволяет предотвращать серьезные поломки.

Наши клиенты в том числе учитывают международный опыт: все больше клиник в мире пытаются перевести CAPEX в OPEX, закладывая в изначальную сумму контракта стоимость сервиса на несколько лет.

— Увеличились ли продажи в секторе медтехники в 2020 году?

— Я бы скорее говорил о том, что из-за пандемии COVID-19 у нас существенно изменилась структура продаж. До 2020 года значительную часть составляла техника, связанная с решением кардиологических проблем, в частности, ангиографические системы и МРТ. В России более половины смертельных случаев вызваны сердечно-сосудистыми заболеваниями, неутешительная статистика касается и многих других стран мира, поэтому спрос на подобные решения вполне объясним. COVID-19 поменял эту ситуацию: появилась потребность в решениях для диагностики и лечения пневмонии. В их числе компьютерные томографы, рентген-оборудование, устройства для ультразвуковых исследований и, конечно же, аппараты ИВЛ. Мы смогли достаточно быстро перестроиться. Например, в этом году мы увеличили объемы поставок компьютерных томографов и ИВЛ в два с половиной раза. Нам понадобился всего квартал, чтобы войти в нормальный цикл производства и продаж этого оборудования.

В целом я считаю, что наша система здравоохранения достойно отреагировала на ситуацию с COVID-19, поэтому паника и гонка за аппаратами ИВЛ продлились очень недолго. Приоритеты сместились в сторону решений для ранней диагностики, в частности компьютерных томографов.

Важным обстоятельством стало наличие у Philips локального производства компьютерных томографов. Мы организовали сборку оборудования в Московской области в 2017 году, и это дает нам возможность более оперативно предоставлять аппараты КТ в российские медучреждения.

— Помимо поставки оборудования, какой вклад вносила Philips в борьбу с пандемией?

— Если мы говорим о международной активности, нельзя не упомянуть о деятельности фонда Philips Foundation — фонда, главной миссией которого является расширение доступа к медицинской помощи уязвимых категорий населения по всему миру. Фонд реализовал проекты в странах, которые действительно нуждались в помощи — например, предоставлял диагностическое оборудование больнице Thunder God Mountain в г. Ухане, Китай, отправлял мобильные медицинские комплексы в Италию, где в клиниках не хватало коек для инфицированных пациентов.

По всему миру, в том числе в России и СНГ, специалисты Philips обслуживали оборудование, работали в «красных» зонах, на передовой вместе с врачами. Сотрудники консалтинговой практики помогали клиникам наиболее плавно организовать процессы в условиях наплыва пациентов с коронавирусом, изучали международный опыт и содействовали внедрению лучших практик в российские медучреждения.

Кроме того, мы предоставляли современное оборудование на апробацию в клиники, где оказывали помощь пациентам с COVID-19. Например, в ГБУЗ «ГКБ № 40 ДЗМ» (филиал Коммунарка, г. Москва), которая первой приняла на себя удар пандемии COVID-19, использовали телеультразвуковую систему Lumify. Это портативное решение, благодаря которому для проведения оперативной ультразвуковой оценки состояния пациента, где бы он ни находился — в отделении реанимации и интенсивной терапии или на дому — специалисту требуется только компактный датчик, а также смартфон или планшет. Стоит отметить, что УЗИ легких получили наибольшее распространение именно во время пандемии, а предпочтительным методом диагностики поражений при пневмонии остается компьютерная томография. Но в случаях, когда другие виды исследования недоступны или пациенту противопоказаны рентгеновские лучи, УЗИ — незаменимая технология. Например, был высокий интерес со стороны акушеров-гинекологов, которые в условиях пандемии осматривали беременных на дому, чтобы избежать потенциального риска заражения.

Система Lumify
Система Lumify (Фото: Philips)

— На ваш взгляд, какие технологии получат наибольшее распространение в следующем году?

— Если мы говорим о потребительском рынке, очень большое внимание будет уделяться системам очистки воздуха — на фоне пандемии гигиена помещений вышла на первый план.

В части медицины разработки ведутся в области диагностического оборудования: актуальна работа над скоростью и качеством сканирования.

Одно из направлений, которое получило мощный толчок и будет развиваться все быстрее — это телемедицина и удаленная диагностика. Многие люди сейчас стараются избегать посещения больниц. И если сервисы дистанционных консультаций уже работают в полную силу, диагностические процедуры, такие, как УЗИ, все же требуют похода в медучреждение. Однако телемедицинские диагностические решения есть уже сейчас — например, это телеультразвуковая система Lumify, о которой мы говорили немного раньше. Ее функционал позволяет оператору транслировать процедуру коллегам на расстоянии. Удаленный эксперт может одновременно видеть УЗ-изображение и ход самой процедуры, давать рекомендации по положению датчика и помогать оценивать результаты.

Скорая удаленная помощь: что такое телемедицина и как она работает Фото:Unsplash

Еще одна очень важная технология — это цифровая реанимация, которая автоматически собирает информацию с прикроватного оборудования пациентов в тяжелом состоянии и выдает ее врачам в удобном формате. Сейчас медицинскому персоналу требуется постоянно фиксировать все данные вручную — это занимает много сил и времени, а иногда приводит к врачебным ошибкам. Цифровая реанимация помогает их избежать — с ней врачи всегда имеют в распоряжении наиболее полные сведения о состоянии каждого пациента.

Фото: Philips
Фото: Philips

— Как вы обеспечивали безопасность сотрудников своего офиса во время вспышки вируса?

— Наш российский офис находился в преимущественном положении, потому что мы видели развитие ситуации сначала в Китае, потом в США и Италии. На тот момент, когда проблемы начались в России, мы понимали, чего ждать, и имели перед глазами опыт наших коллег по всему миру. Мы быстро перешли на дистанционный режим работы. Центральный офис превратился из физического пространства в логистический хаб, отвечающий за организацию документооборота между удаленными сотрудниками.


Подписывайтесь также на Telegram-канал РБК Тренды и будьте в курсе актуальных тенденций и прогнозов о будущем технологий, эко-номики, образования и инноваций.

Следующий материал: