Кому подходят продажи b2b-продуктов в ИТ
Разрабатывая стажерскую программу VK по b2b-продажам в ИТ, мы поняли, что идеальная база для начала карьеры в этой сфере — это либо опыт b2b-продаж в любой другой отрасли, либо опыт работы в ИТ в качестве специалиста. У первых кандидатов есть необходимые гибкие навыки (soft skills) — в первую очередь коммуникативные и навыки ведения переговоров, а у вторых — профессиональные навыки и умения, которые необходимы для выполнения конкретных задач (hard skills).
Люди, имеющие за плечами опыт b2b-продаж, заинтересованы во вхождении в интересные и перспективные отрасли, а сфера ИТ — именно такая. Она очень динамичная, на этом рынке работают компании, партнерство с которыми — впечатляющий кейс в портфолио любого продажника. Но есть важный момент: чтобы стать хорошим специалистом по продажам в ИТ, нужно если не разбираться, то по крайней мере интересоваться технологиями. Даже при наличии суперпрокачанных навыков продаж, если человек не погружен в цифровые продукты, которые он продает, его вряд ли ждет успех в этой сфере.
Что касается айтишников, желающих переквалифицироваться в специалистов по продажам, зачастую ими движет стремление больше контактировать с миром. Это проактивные люди, для которых программирование, аналитика и другие ИТ-направления оказываются не такими захватывающими. Они хотят добавить в работу больше коммуникаций, но при этом остаться в своей индустрии — и выбирают b2b-продажи на хорошо известном им рынке.
Чему учат своих потенциальных сотрудников игроки рынка
До недавнего времени сегмент b2b-продаж был несколько недооцененным. Но сейчас ситуация меняется — ИТ-компании все активнее развивают это направление и запускают различные образовательные программы и стажировки. Потому что найти хорошего специалиста по b2b-продажам в ИТ-сфере на рынке довольно сложно — эффективнее вырастить его у себя в компании.
ИТ-специалистов, которые хотят переключиться с работы с кодом и аналитикой и продвигать сложные продукты, работать в команде, много общаться, научат продавать. А тем, у кого, наоборот, есть навыки продаж, понимание, как работать с CRM-системами, как взаимодействовать с клиентами, но нет специфических знаний в области ИТ, помогут получить эти знания.
Так что профильное образование — вовсе не обязательное условие для построения успешной карьеры в b2b-продажах в сфере ИТ. Оно дает определенное преимущество на старте и позволяет существенно сократить процесс адаптации, но не является каким-то стандартом. Скажу больше, в VK ИТ-образование есть только у 15–20% специалистов по продажам b2b-продуктов. А при отборе на стажировку по этому направлению мы не проверяем у кандидатов навыки программирования.
Набор компетенций эффективного специалиста по продажам ИТ-продуктов для бизнеса
Карта гибких компетенций успешного специалиста по b2b-продажам ИТ-продуктов состоит из четырех блоков:
- Коммуникации и навыки ведения переговоров.
- Анализ информации.
- Гибкость и нацеленность на результат.
- Клиентоориентированность, то есть ориентация в рыночных трендах и правильная оценка потребностей клиентов.
Если человек решил строить карьеру в b2b-продажах, стоит позаботиться о своем развитии в этих направлениях. К счастью, сегодня есть много возможностей для этого — онлайн-уроки, тренинги и другие.
В программах стажировок ИТ-компаний этим навыкам уделяется большое внимание. Стажеров учат искать информацию при подготовке к общению с потенциальным клиентом, выявлять его болевые точки, работать с возражениями, правильно доносить преимущества продукта, объясняют, как действовать, если сделка не состоялась, и многое другое. Все это, конечно, отрабатывается на практике, в том числе на реальных бизнес-кейсах. И даже для стажеров установлены ключевые показатели (KPI), к достижению которых нужно стремиться.
Леонид Аникин, директор по развитию VK Цифровые технологии:
«В целом продажи корпоративным пользователям ничем не отличаются от любых других — в конечном итоге покупают всегда конкретные люди.
Но в b2b решение о покупке принимает не один человек. Заказчиком со стороны компании является один сотрудник, выбирает продукт — другой, ведет переговоры с вендором — третий, а четвертый выделяет деньги. Всех этих людей специалист по продажам должен знать, со всеми взаимодействовать».
Если говорить о hard skills — нужно изучить продукты компании, которые человек планирует продвигать, и хотя бы поверхностно — историю самой компании и рыночные тренды. Такая осведомленность всегда выделяет кандидата на фоне других. Ничего сложного тут тоже нет — про ИТ-компании и их продукты очень много информации в открытом доступе, как и о рынке ИТ в целом.
Это те самые навыки, которые необходимы специалисту по продажам. Конечно, в программах стажировок компаний их развитию также посвящен не один модуль. Например, в нашем случае это все, что связано с облачными технологиями. Однако хорошо, если на старте кандидат уже владеет какой-то базовой информацией. Тогда у него больше шансов пройти отбор.
Большое значение также имеет соответствие культурному коду компании, лояльность. Потому что, как правило, это коррелирует с большой мотивацией, которая очень важна в продажах и в некоторых случаях даже может компенсировать недостаток гибких и жестких навыков.
Поймать момент
b2b-продажи ИТ-продуктов — перспективное направление. На рынке появляется все больше профильных образовательных программ, в том числе от самих ИТ-компаний, которые заинтересованы в подготовке высококлассных специалистов. А на порталах для рекрутинга множество вакансий с уровнем заработной платы от ₽50 тыс. до ₽500 тыс. Направление хорошо подходит как для выпускников вузов, которые только начинают свой профессиональный путь, так и для опытных специалистов, желающих перезапустить карьеру.