Об эксперте: Инна Михайловская, директор департамента по маркетингу корпоративного бизнеса «МегаФона».
Как изменился бизнес на маркетплейсах
Несколько лет назад торговля на маркетплейсах была относительно простым бизнесом. Но с тех пор конкуренция между продавцами сильно выросла и продолжает усиливаться. Число сейлеров на российских площадках перевалило за миллион. В этих оценках мы опираемся на открытые данные Ozon, «Яндекс Маркет» и аналитику Data Insight.
На рынок выходит много крупных компаний. Часть брендов, которые официально покинули Россию, теперь появились на маркетплейсах. Плюс ко всему Wildberries недавно открыл доступ на свою площадку китайским поставщикам.
На фоне такой конкуренции уже не получится, как раньше, закупить товары в Китае, выложить их на маркетплейс и сразу заработать на этом достаточно денег для себя и для развития бизнеса. Нужно детально анализировать рынок и выбирать ниши, просчитывать всю экономику продаж, искать возможности для автоматизации процессов.
Но даже тем, кто вдумчиво подходит к запуску бизнеса на маркетплейсах, часто не хватает опыта и времени для успешного старта. Многие сейлеры пытаются совмещать торговлю с основной работой. В итоге они не успевают изучить все нюансы и продумать детали.
С какими основными проблемами сталкиваются сейлеры на маркетплейсах
- Высокая конкуренция. Число продавцов продолжает расти, хотя и не так активно, как раньше. По данным Tinkoff eCommerce, в 2023 году активных сейлеров стало больше всего на 8%. Но на трех крупных площадках есть заметный рост: на «Яндекс Маркете» (+62%), «Мегамаркете» (+42%) и Ozon (+30%).
- Сложности с продвижением. Чем больше сейлеров на площадках и чем они активнее, тем сложнее новому игроку выделиться на общем фоне.
- Изменения в законодательстве. Постоянно появляются новые требования и правила, ограничения для разных видов товаров. Например, недавно на маркетплейсах стали использовать маркировку «Честный знак» для некоторых категорий. Приходится следить за всеми изменениями и быстро к ним адаптироваться.
- Трудности с логистикой. Каналы поставок в целом отлажены по сравнению с ситуацией 2022 года. Но время от времени какие-то маршруты или операторы приостанавливают работу, вводятся новые пошлины или наценки.
- Изменения в требованиях самих маркетплейсов. Систематизация процессов при работе с сотней тысяч предпринимателей и миллионами заказов приводит к новым порядкам и правилам.
Какие инструменты нужны большинству продавцов
Торговля на крупных площадках становится все более технологичной. Сложно представить себе успешного сейлера, который не использовал бы дополнительные инструменты.
Существуют три основные группы инструментов, которые обязательно нужны для успешной торговли. Часть из них есть внутри маркетплейсов, другие нужно подключать извне.
1. Аналитика
Аналитические сервисы позволяют с помощью алгоритмов отслеживать собственные продажи и тренды, оценивать ниши и спрос, изучать конкурентов. Кроме того, продавцам сегодня обязательно нужна реклама. Особенно если продавец закупает рекламу на внешних площадках — например, у блогеров. Эффективность такой рекламы можно детально анализировать в сервисе.
Далеко не все сейлеры понимают, что без аналитики уже никуда. Многие до сих пор используют только шаблоны Excel, а при небольших объемах продаж просто ведут записи в блокнотах.
Хотя в последнее время здесь есть подвижки. Прежде всего благодаря тому, что сами маркетплейсы начали предлагать соответствующие инструменты. Wildberries также работает в этом направлении. Ozon и «Яндекс Маркет» довольно активно развивают собственные платформы аналитики и рекламы.
2. Автоматизация работы с остатками
Более или менее крупные сейлеры, как правило, одновременно торгуют на нескольких маркетплейсах и в собственных интернет-магазинах. Следовательно, нужно сводить информацию об остатках между несколькими площадками.
Инструменты самих маркетплейсов пока не позволяют этого делать. Но появляются внешние сервисы для автоматизации работы в одном окне. С их помощью можно синхронизировать остатки между разными складами и при необходимости быстро корректировать цены. Кроме того, есть возможность заполнять одну карточку товара для всех площадок сразу, а не на каждой площадке отдельно.
Этот сегмент рынка только вступает в активную фазу развития. Зачастую даже продвинутые продавцы не в курсе, что есть подобные сервисы. Тем более они появились на рынке относительно недавно, и пока каким-то из них не хватает функционала, каким-то — пиара, чтобы рынок о них узнал.
3. ИИ-сервисы для работы с контентом
Инструменты на основе ИИ используют для создания карточек товаров, поисковой оптимизации, генерации изображений и инфографики. Все это ускоряет и упрощает работу сейлера.
С точки зрения осведомленности сейлеров здесь ситуация лучше, чем в аналитике и автоматизации работы с остатками. На рынке много бесплатных ИИ-инструментов, а разработчики очень активно их продвигают. К примеру, «Яндекс Маркет» встроил нейросеть YandexGPT в личный кабинет.
Сторонние сервисы аналитики и автоматизации работы с остатками тоже активно встраивают ИИ-инструменты в свои продукты. В частности, в сервисе аналитики «МегаФона» есть ИИ, который помогает составлять и корректировать описание карточки товара.
Кто предлагает решения и чем они отличаются
На рынке много коробочных решений для сейлеров, которые включают основные инструменты для работы на маркетплейсах. Некоторые компании создают их самостоятельно, другие используют продукты сторонних разработчиков. При этом сами решения могут отличаться по целому ряду параметров.
Тарифы у разных компаний плюс-минус одинаковые. Но каждый старается привлечь сейлеров дополнительными опциями. Например, банки могут предоставлять скидки на бухгалтерию, пониженные комиссии за транзакции и прочее.
Функционал может сильно отличаться. Если, к примеру, взять «Тинькофф Селлер» (собственная разработка банка), то по состоянию на март 2024 года он поддерживает два маркетплейса — Ozon и Wildberries. В нем есть аналитика ниш по одному срезу, а также управление ценами и остатками. При этом «Тинькофф» строит целую экосистему сервисов для предпринимателей и подкупает именно удобством: у пользователя все будет собрано в одном месте.
Мы тоже предлагаем сейлерам цифровые сервисы. У «МегаФона ПроБизнес» есть определенный опыт в этом направлении: мы сами торгуем на маркетплейсах — например, продаем роутеры. Поэтому владеем большой экспертизой и можем помочь сейлерам в развитии их бизнеса.
Сейчас мы охватываем два наиболее востребованных блока сервисов, которые закрывают задачи сейлеров в процессе продаж: аналитика маркетплейсов и единый кабинет продавца. Через кабинет сейлеры могут в одном окне-интерфейсе размещать товары, принимать заказы и управлять остатками на пяти площадках — Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет», «ВКонтакте».
Сейлеры, которые пользуются единым кабинетом продавца, получают кешбэки и могут потратить их на рекламу в сервисе «МегаФон Таргет». Продавцам необходимо продвигаться не только внутри маркетплейсов, но и вовне. Это можно делать с помощью продукта «МегаФон Таргет», который помогает привлекать больше покупателей на конкретный бренд или товар.
Сервис «Аналитика маркетплейсов» позволяет работать с Wildberries: отслеживать тренды и самые популярные позиции, выбирать нишу, анализировать конкурентов и т.д. Для решения конкретной задачи доступно несколько аналитических срезов. Чем больше срезов, тем точнее сейлер может оценить потенциал и принять верное решение. Кроме того, есть опция поиска внешнего трафика — например, в соцсетях или на контент-платформах. То есть сейлер может посмотреть, где продвигался конкурент, оценить все его каналы и сразу выбрать самый эффективный из них.
Скорость развития инструментов также может различаться в зависимости от компании. Меняются правила работы и комиссии на маркетплейсах, тренды и ситуация на рынке в целом. Все это нужно учитывать. Если речь идет об отдельном комплексном сервисе, а не о надстройке к основным продуктам, то команда больше фокусируется на развитии, быстрее вносит все нужные корректировки. А сейлеры могут быть уверены, что их инструментарий соответствует актуальному состоянию рынка.
Точность данных на рынке иногда вызывает вопросы. К сожалению, некоторые сервисы показывают сейлерам картинку, отличную от реальности. Проблема бывает как в алгоритмах, так и в самих данных. Допустим, сервис с задержкой собирает данные с маркетплейсов. Из-за этого продавец может неправильно посчитать себестоимость продукта с учетом рекламы и доставки и в результате уйдет в минус. Поэтому мы уделяем много внимания точности данных и алгоритмов, используем наш опыт как телеком-оператора и поставщика больших данных.
Как комплексные решения влияют на участников рынка
Сейлеры, с которыми мы общались, говорят, что использование комплексных инструментов значительно ускоряет работу и повышает отдачу. Люди получают больше возможностей для увеличения дохода: находят новые ниши и площадки, оптимизируют рутинные операции и могут больше внимания уделять развитию бизнеса.
Основной буст они получают по оборотам. Растет скорость продвижения товаров и обработки заказов. Это позволяет увеличить объемы продаж, то есть решить самую трудную задачу для большинства сейлеров.
Судя по тенденциям, которые мы видим, активные пользователи сервисов будут в выигрыше как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. И такие сервисы станут для предпринимателей базой в принятии решений о дальнейшем развитии.