Private Banking vs семейные офисы
В середине 2023 года количество состоятельных людей (high net worth individual, HNWI) в мире оценивалось в 21,7 млн человек. Как правило, к этой категории относят тех, кто владеет состоянием от $1 млн и более. Также принято выделять категорию сверхбогатых людей (Ultra HNWI) с капиталом от $30 млн. Их в мире гораздо меньше, около 580 тыс.
Для состоятельной аудитории крупные банки предлагают специальные условия и продукты в рамках индивидуального банковского обслуживания (Private Banking). Эта индустрия включает несколько основных направлений — управление инвестициями, налоговые и юридические консультации, а также целый набор lifestyle-услуг — от консьерж-сервисов до купли-продажи недвижимости.
Несмотря на некоторые спады на фоне кризисов, в длительной перспективе мировое благосостояние растет. Так, с 2000 по 2021 год оно увеличилось втрое.
«Огромное накопление богатства за последние два десятилетия привело к значительному росту семейных офисов, а также тех, кто ищет эти услуги на аутсорсе», — говорит руководитель практики семейного офиса J.P. Morgan Private Bank Уильям Синклер.
По экспертным оценкам, создавать собственный семейный офис целесообразно при размере активов от $150 млн. Такая структура требует целого штата высококвалифицированных специалистов — от инвестконсультантов и брокеров до юристов и арт-дилеров.
В середине 2010-х на рынке стали развиваться более демократичные структуры, которые обслуживают сразу несколько состоятельных семей. Они могут аккумулировать больше ресурсов, чем обычный семейный офис. Но все же такие структуры меньше по размеру и более специализированы, чем банковские корпорации. Соответственно, у них меньше возможностей, особенно для предоставления дополнительных услуг, таких как консьерж-сервис или эксклюзивный доступ к мероприятиям.
Не желая упустить клиентов, крупные банки по всему миру создают и расширяют собственные мультисемейные офисы. Например, в 2023 году такой сервис запустил один из лидеров сингапурского рынка, DBS Private Bank. А уже упомянутый J.P. Morgan организовал офис в США.
Инвестиции, наследие и филантропия
По данным исследования Frank Research Group, которое проводилось совместно со Sber Private Banking, сейчас в стране более 2 тыс. семей с состоянием от $10 млн. Примерно у 10% из них есть собственные семейные офисы. Еще 30% управляют капиталом и получают другие нефинансовые сервисы через доверенных лиц.
«А те, кто управляет делами сами, — это как раз та аудитория, которой наш мультисемейный офис будет наиболее интересен. Остальным мы готовы помогать, действуя в синергии с семейными офисами и доверенными лицами, закрывая те направления, в которых они сами не специализируются и не планируют расширять штат», — говорит Ольга Дегтярева, глава мультисемейного офиса Sber Private Banking.
Основную ставку здесь делают на максимально широкий набор услуг, которые нужны состоятельным семьям на разных этапах, — от зарабатывания и инвестирования денежных средств до вопросов преемственности благосостояния и создания наследия. Особое внимание банк уделяет нефинансовым сервисам.
Например, направление lifestyle, помимо услуг для путешествий и красивой жизни, включает медицинские и образовательные сервисы. Причем речь не столько о том, чтобы записать ребенка в элитный детский сад. Речь идет о системном планировании образования для всей семьи и даже нескольких семей в разных странах.
В свою очередь, направление «Наследие» охватывает вопросы от передачи капитала потомкам до филантропии. «К теме собственного наследия клиенты подходят с разным уровнем осознанности. Кто-то вообще не хочет ничего оставлять своим детям. Кому-то важно избежать конфликтов между детьми из-за раздела имущества. А кто-то хочет оставить после себя нечто ценное для человечества», — рассказывает Дегтярева.
В целом экосистема «Сбера» позволяет предлагать состоятельным клиентам самые разные решения. Например, они активно участвуют в закрытых продажах недвижимости в «СберСити» и отдыхают в одном из лучших отелей Крыма — «Мрии».
Семейные ценности и банковские ставки
Создавая комплексный сервис, в «Сбере» изучали опыт зарубежных игроков. В том числе старейших швейцарских банков, таких как Pictet & Cie. Но многое пришлось придумывать самим, поскольку Private Banking в западных странах достаточно консервативен.
«Там, безусловно, есть услуги по управлению инвестициями, структурированию капитала, трастовые фонды. Но другие направления, например медицинское и образовательное, системно не отстроены. Если менеджеры и оказывают такие услуги, то по собственной инициативе», — говорит Дегтярева.
Некоторые практики нельзя было заимствовать из мирового опыта, потому что в России ситуация принципиально отличается от зарубежной. Например, в большинстве западных стран тема наследования давно отрегулирована и вопросы передачи активов уже не вызывают трудностей. А в России значительная часть крупных капиталов впервые будет передаваться по наследству.
Часто возникают ситуации, когда дети не хотят продолжать бизнес родителей, а готового альтернативного решения в семье нет. В Sber Private приводят пример семьи, где отец занимался нефтяным бизнесом. Его сын наотрез отказался идти в эту сферу и хотел стать историком, а дочь окончила медицинский и работала педиатром. В итоге при поддержке мультисемейного офиса для дочери создали детскую клинику. А для сына организовали фонд целевого капитала, который финансирует обучение детей истории.
Несмотря на все сложности, тема семьи для состоятельных клиентов в России остается в приоритете. Именно с ней связаны многие необычные запросы в мультисемейный офис.
«Один из клиентов еще после Великой Отечественной войны потерял связь со своим братом. Мы договорились с партнерами и начали поиски, — говорит Дегтярева. — К сожалению, брата уже не оказалось в живых. Но мы нашли племянников и устроили встречу с ними. Потом клиент рассказывал, как делился этой историей со своими знакомыми. Они очень удивлялись — неужели банк может найти чью-то семью?»
Будущее Private Banking в России и мире
По данным Frank RG, в 2022 году объем средств под управлением российских private-банков начал снижаться. Для этого есть несколько причин: перевод средств за рубеж, просадка инвестиционных портфелей и уход капитала в неликвидные формы — золото, недвижимость, бизнес.
Сколько людей готовы держать более $1 млн в России
- 2020 год — 43,2 тыс.
- 2021 год — 46,2 тыс.
- 2022 год — 37,8 тыс.
Источник: исследование Frank RG «Private Banking в России 2022». Данные о количестве клиентов с ликвидными средствами от $1 млн в российских банках.
Комиссионный доход private-банков от обслуживания состоятельных клиентов сокращается. В такой ситуации у кредитных организаций есть несколько вариантов развития, пишут аналитики Frank RG.
1. Предлагать новые идеи для инвестиций — прежде всего в альтернативных юрисдикциях. Однако отклик аудитории под вопросом: большая часть private-клиентов консервативна.
2. Фокусироваться на банковских услугах. Кредитные организации могут, к примеру, финансировать сложные сделки на индивидуальных условиях. Но здесь мешают агрессивная конкуренция на рынке ставок и высокие процентные расходы.
3. Развивать мультисемейные офисы. При таком подходе банки дают новую ценность private-клиентам и развивают новые компетенции. Но для этого необходимо решить вопрос с продажей продуктов от сторонних организаций.
На международном рынке Private Banking, как ожидается, будет развиваться несколько трендов.
Расширение спектра услуг
Чтобы удержать новое поколение состоятельных клиентов, private-банкам нужно предоставлять все более широкий набор продуктов. «Сегодня, если вы фокусируетесь на сегментах HNWI и UHNWI и действительно хотите сосредоточиться на своем клиенте, вам необходимо предложить полный пакет услуг», — говорит Крис Де Соутер, руководитель отдела Private Banking в Degroof Petercam Luxembourg.
Подъем ESG
Далеко не все клиенты осведомлены о проблемах устойчивого развития. Но у молодого поколения состоятельных клиентов интерес к ESG выше. Индустрии private-банкинг придется это учитывать и внедрять критерии ESG в свои предложения.
Рост мультисемейных офисов
Сегмент мультисемейных офисов будет расти, прогнозируют в компании Simple, которая помогает создавать структуры для управления семейными капиталами. «Ожидается, что концепция мультисемейных офисов со временем будет становиться все более популярной», — полагают эксперты.
Всеобщая платформизация
Многие клиенты, в том числе в Private Banking, пользуются финансовыми услугами от нескольких поставщиков одновременно, обращают внимание в Deloitte. Например, имеют несколько сберегательных и инвестиционных счетов, приложений для онлайн-платежей и т.д. Но это не всегда удобно.
Разные продукты и решения можно объединить на платформах, которые станут хабом для оказания финансовых услуг, считают аналитики.
«Мир становится более динамичным и технологичным, — добавляет Дегтярева. — В связи с этим у нас появится собственная цифровая платформа Sber Private, которая поможет клиентам управлять делами семьи. Она позволит свести в единое пространство весь процесс: как сопровождение разовых задач клиента до полного решения, так и организацию регулярного менеджмента проектами семьи».
Важно, чтобы клиент смог сосредоточиться на важном, а помощью в решении остальных вопросов занялся мультисемейный офис, заключает она.