8 вопросов о маркетплейсах: от выбора ниши до автоматизации рутины

Предприниматели, которые вышли на маркетплейсы, неизбежно столкнутся с рядом вопросов. Все они так или иначе связаны с повышением эффективности бизнеса. Часть из них можно решить самостоятельно, часть — благодаря специализированным инструментам.

Самые актуальные вопросы, с которыми сталкиваются селлеры при выходе на маркетплейсы, — как выбрать товар и нишу, где найти надежного поставщика и как организовать логистику.

Но есть и менее очевидные трудности, отмечают эксперты МТС Банка, который развивает сервис для селлеров «Бизнес на маркетплейсах» — комплексное решение, интегрированное с крупнейшими российскими маркетплейсами.

Среди главных проблем эксперты банка называют высокую конкуренцию на площадках. Продавцы на маркетплейсах зачастую предлагают одинаковые товары и пользуются демпингом.

Другая проблема — низкая видимость новых продавцов. На маркетплейсах доминируют крупные и давно зарегистрированные селлеры, и новичкам сложно пробиться через их предложения.

На работу селлеров оказывает влияние и трансформация российской экономики, начавшаяся в 2022 году. Из-за санкций и разрыва логистических цепочек предприниматели начали выстраивать новые экономические связи со странами Востока, особенно с Китаем. Поставки товаров из КНР в Россию растут: по итогам первого полугодия 2023-го экспорт из этой страны достиг $52,28 млрд, что на 78,1% больше, чем за аналогичный период 2022-го.

Вдобавок ко всему нередко меняются и условия работы площадок, об этом предупреждают сами селлеры. Например, может внезапно увеличиться стоимость хранения товаров или доставки со складов.

Самые популярные группы товаров на крупных маркетплейсах — одежда и обувь, товары повседневного спроса (гигиена, бытовая химия и другие расходные материалы), вещи для дома (от швабр и посуды до домашнего текстиля), детские товары, электроника.

Но из-за высокой конкуренции селлерам в этих категориях приходится сокращать маржу.

Самые высокомаржинальные сегменты — сезонные товары, новинки и трендовые вещи (например, одежда с хайповыми принтами). Однако здесь нужно быть готовым к перепадам спроса.

Выбирая нишу, необходимо оценить как минимум несколько параметров.

• Востребованность товаров

Маркетплейсы помогают потенциальным селлерам с выбором товара. На большинстве крупных площадок есть опция аналитики по наиболее востребованным товарам.

Но если вы продаете сразу на нескольких площадках, удобнее собирать всю аналитику в одном месте.

В этом помогут внешние маркетинговые и аналитические бизнес-решения. Например, один из сервисов из пакета «Бизнес на маркетплейсах» от МТС Банка соберет аналитику по нишам и категориям, конкурентам, покажет тренды и сезонность, оценит собственные продажи и логистику.

• Ограничения

Новичкам лучше выбирать простые категории. То есть те, где не требуется обязательная сертификация, маркировка товаров или разрешения от владельцев бренда.

• Финансовые возможности

Начинать стоит с товаров, которые можно закупить небольшой пробной партией. Помимо денег на первую закупку потребуются ресурсы на продвижение и логистику. Если группа товаров слабо представлена на маркетплейсе, на продвижение понадобится больше средств.

• Логистика

На первых порах лучше избегать скоропортящихся позиций, хрупких или крупногабаритных товаров. Также обратите внимание, откуда отгружают товары конкурентов, готовы ли вы обеспечить поставки с тех же складов и в какие сроки.

• Собственные преимущества

Оптимальный ориентир при выборе ниши — ваши уникальные преимущества. Подумайте о том, чем вы выделяетесь из общей массы продавцов. Например, у вас есть экспертиза в какой-то категории продукции, контакты с производителем товаров или опыт в логистике, который позволит их выгодно привезти.

Можно использовать инструменты, представленные в личных кабинетах маркетплейсов. Но селлеры, продающие разные товары на нескольких площадках, неизбежно сталкиваются с большим объемом рутины.

Встроенные опции площадок позволяют анализировать собственные продажи и остатки на складах, мониторить оборачиваемость товаров и отслеживать спрос. Чтобы видеть общую картину, управлять ассортиментом и складскими остатками сразу на нескольких площадках, лучше позиционировать товары, обычно нужен расширенный инструментарий. В этом помогут аналитические сервисы, сервисы по закупке товаров в Китае, решения по фулфилменту и управлению складскими остатками.

Есть несколько основных видов сервисов, которые используют селлеры.

• Инструменты для торговли, интегрированные с маркетплейсами. Позволяют подключиться к личному кабинету, вести расчеты и бухгалтерский учет, собирать данные о продажах с нескольких площадок в одном окне, обновлять цены и управлять остатками. Во многих сервисах есть возможность автоматизировать рутинные операции.
• Сервисы аналитики. С их помощью можно анализировать ниши, конкурентов и продажи, мониторить тренды на рынке, подбирать правильные названия и описания для карточек товаров.
• CRM-системы. Нужны при большом количестве заказов. Позволяют эффективнее работать с заявками, управлять закупками и учетом.

Для масштабирования продаж обычно требуется несколько решений. Большинство из них — платные. Но для начала можно взять пробный период и оценить, подходит ли решение для ваших задач.

Также стоит присмотреться к сервисам для селлеров, которые продвигают банки. Они заинтересованы в том, чтобы привлекать новых клиентов и увеличивать объемы расчетов. Поэтому предлагают продавцам бесплатные возможности и недорогие тарифы с услугами от партнеров.

Фулфилмент — это комплекс логистических услуг. Он охватывает всю цепочку операций с момента оформления заказа покупателем до передачи товаров в службу доставки маркетплейсов.

В список этих операций входят:

• забор товаров со склада селлера или со склада поставщика;
• приемка и отбраковка товара;
• упаковка, маркировка и комплектация;
• доставка до указанного склада маркетплейса.

«Одна из болей селлеров — недостаточная осведомленность о качестве упаковки товаров. Даже если товар будет принят на маркетплейс, нарушение технологии упаковки приведет к повреждению товара во время доставки, что в свою очередь приведет к большому числу возвратов», — объясняют эксперты МТС Банка.

Крупные маркетплейсы, такие как Ozon и Wildberries, используют три модели фулфилмента. У каждой есть свои плюсы и минусы.

• FBM (Fulfillment by Marketplace). Продавец доставляет товар до склада маркетплейса. Дальше все задачи, включая маркировку и доставку, решает сама площадка. Самая простая и удобная для селлера модель. Но комиссии выше, чем при других схемах работы.
• FBS (Fulfillment by Seller). Селлер хранит товары на своем складе, а до покупателя их доставляют силами маркетплейса. Это позволяет избежать расходов за хранение остатков, приемку и отгрузку. Однако усложняется логистика, а на стороне продавца остается много рутинной работы.
• DBS (Delivery by Seller). Продавец сам занимается доставкой до двери покупателя, не задействуя склад маркетплейса. Можно делать это самостоятельно или передать сторонней компании, которая оказывает услуги фулфилмента. Но к самостоятельной доставке и выбору подрядчика нужно отнестись максимально внимательно.

Складской учет позволяет селлеру иметь актуальную информацию об остатках товаров и их местонахождении.

Это критически важно для эффективной и бесперебойной торговли, поскольку зачастую покупатели возвращают товары, и они временно выходят из оборота. За таким передвижением товара нужно внимательно следить: может возникнуть ситуация, при которой новый покупатель делает заказ, а на складе товара нет. В таком случае маркетплейс может оштрафовать селлера и понизить рейтинг магазина.

Некоторые селлеры ведут складской учет вручную — на бумаге или в Excel. Но чем больше товаров и площадок, тем выше вероятность допустить ошибку в ручном процессе. Поэтому лучше использовать продвинутые решения для автоматизации складского учета. Все они, как правило, интегрированы с популярными маркетплейсами, позволяют управлять движением товаров, планировать закупки и контролировать остатки. Подключить их можно на любом этапе развития электронных продаж.