Reserve Isource — маркетплейс промышленных товаров от российских и зарубежных производителей. Создавался в 2020 году как площадка для продажи складских запасов компаний, а затем вырос до полноценного b2b-маркетплейса. На Reserve покупателям доступны сервисы по поиску, закупке, международной доставке, таможенному оформлению и сертификации промышленных товаров с новых рынков.
Задачи:
- Обеспечить российские промышленные компании необходимыми оборудованием, материалами и запчастями, доступными для заказа из наличия
- Наладить поставки приоритетной промышленной продукции с новых рынков в условиях дефицита импортных товаров.
- Предложить рынку комплексный сервис, позволяющий промышленникам решать всю цепочку задач по снабжению: от закупок до ревовлечения запасов
Предпосылки и мотивация
После того как часть иностранных поставщиков оборудования, запчастей и материалов прекратила работу на российском рынке, промышленные компании столкнулись с закономерными сложностями.
По данным аналитиков Isource, 70% руководителей закупочной функции из сферы ТЭК испытывают проблемы при закупках промышленных товаров. А 80% уже сейчас ищут аналоги импортного оборудования и материалов.
В период перестройки логистических цепочек спрос на товары стал огромным. На ходовые материалы, например трубы или кабель, к производителям буквально выстраивались очереди.
Однако на место ушедших иностранных компаний готовы прийти сотни производителей из Китая, Турции, ОАЭ, ЮАР и других стран, отмечают в Reserve Isource. В основном это производители технологического и бурового оборудования, инструментов, спецтехники и запчастей, запорно-регулирующей арматуры, буровых растворов, присадок для нефтехимии и других товаров.
«По ряду позиций исторически сильны именно поставщики с новых рынков. Например, различные промышленные реактивы традиционно импортируются из стран Азии», — говорят представители маркетплейса.
Кроме того, у многих российских производителей есть собственные невостребованные запасы оборудования, запчастей и материалов. И этот ресурс тоже можно использовать для снабжения промышленности.
Решение
- Расширить возможности маркетплейса по работе с новыми рынками, прежде всего за счет подключения новых иностранных поставщиков.
- Создать «клубы перераспределения», внутри которых участники смогут закупать друг у друга товары из невостребованных запасов.
- Предложить рынку дополнительные услуги по сопровождению закупок.
Реализация
Работа с новыми рынками
На стартовом этапе сервис Reserve работал только на российский рынок. Первых иностранных поставщиков подключили в 2020 году, это были компании из Сербии. Вскоре разработали отдельную версию сайта на сербском языке для локальных клиентов.
В 2022 году Reserve вышел на азиатские рынки. Весной-летом на маркетплейс пришли новые пользователи — промышленные компании, которым нужны импортные товары и их аналоги. Чтобы удовлетворить этот спрос, задействовали поставщиков из Азии.
Площадку подключили к Сервису Импортозамещения 2.0 на базе Государственной информационной системы промышленности (ГИСП). Минпромторг доработал и расширил этот сервис, помогая предприятиям найти замену исчезнувшим товарам.
«Анализ ситуации с закупками показывает, что для 30% продукции уже доступны аналоги с новых рынков. Во всех остальных случаях компании активно ищут решения», — отмечают в Reserve Isource.
Существуют сегменты производства, где исторически лидировали западные компании. Но, по словам представителей маркетплейса, большинство позиций можно заместить уже сегодня или в ближайшей перспективе.
Если говорить о ценах, то все зависит от сложности товара, его качества, сырья и комплектующих. Как подчеркивают в Reserve, сейчас для большинства российских промышленных компаний важнее непрерывность производства. Поэтому в первую очередь их интересует наличие аналогов и сроки поставки, а уже во вторую — цена.
«Клубы перераспределения»
Когда к поставщикам ходовых товаров выстроились длинные очереди, участники рынка стали искать альтернативы привычным схемам. Одна из них — оборудование или материалы из невостребованных запасов других компаний. По данным Reserve Isource, почти половина покупателей (45%) рассматривают обмен запасами с коллегами по отрасли как один из способов быстро закрыть потребности.
Раньше представители компаний самостоятельно связывались друг с другом и выясняли, что можно найти у коллег по рынку. Но в таком поиске нет системы, и он отнимает много времени. В результате возникла идея создать «клубы перераспределения». Это специально организованные онлайн-площадки для обмена запасами на базе маркетплейса.
После оформления договора робот-перераспределитель анализирует десятки тысяч позиций и находит нужные позиции среди запасов членов клуба. «Ключевое преимущество сервиса в том, что Reserve может работать по ненормализованным данным и автоматически подбирать аналоги», — говорят в компании. То есть даже если у товаров разные наименования и артикулы, робот все равно найдет нужную позицию.
Предприятия объединяются в клубы по отраслевому принципу. В первый клуб вошли десять крупнейших компаний и 30 ведущих подрядчиков нефтегазовой отрасли. Сейчас площадка готова подключать к этой модели работы новые отрасли.
Детали работы и дополнительные услуги
На маркетплейсе можно купить товары из каталога либо оформить заявку на поиск нужных материалов и оборудования или их аналогов. Процесс покупки полностью автоматизирован: для взаимодействия с покупателями и поставщиками подключили чат-боты и цифровые справочники. Стоимость доставки при заказе товаров рассчитывается онлайн.
Как и все маркетплейсы, Reserve берет комиссию с продаж. Кроме того, клиентам предоставляют дополнительные сервисные услуги, помощь в размещении и продвижении товаров. Дополнительную выручку приносят услуги консалтинга по управлению запасами промышленных предприятий, в том числе аудит невостребованного имущества.
Поскольку компании работают с новыми поставщиками и рынками, они заинтересованы в сопутствующих цифровых сервисах для технического аудита и инспекционного контроля. Один из них — Inspector Isource. Он может подобрать и проверить производителя как из России, так и на новых рынках. По итогам аудитов маркетплейс формирует рейтинг поставщиков.
«Зарубежные производители тоже обращаются с запросами на проверки в Inspector. Это позволяет им начать сотрудничество с крупнейшими российскими компаниями, соответствовать их требованиям по качеству», — добавляют в Reserve.
Сервисы экосистемы
Reserve — часть большой цифровой экосистемы Isource. Это платформа цифровых продуктов для управления цепями поставок промышленных компаний, дополненная образовательными и финансовыми сервисами. С ее помощью компании могут оцифровать процессы снабжения и закупок, в разы сократить время на их выполнение и снизить финансовые риски.
Помимо маркетплейса, в экосистему входит еще несколько сервисов, каждый из которых решает свой комплекс задач.
- Processor — SRM-решение для управления закупками. Ядро экосистемы Isource.
- Inspector контролирует качество товаров. Позволяет организовать онлайн-доступ на предприятие поставщика и отслеживать качество производимой продукции.
- Radar контролирует поставки. Следит за местонахождением груза в режиме реального времени и дает точный прогноз его прибытия.
- Element упорядочивает данные. Это комплексное решение для управления и нормализации справочной информации и каталогов компании.
- Academy позволяет пройти обучение в сфере закупок, логистики и снабжения. Включает очное и онлайн-обучение для начинающих и опытных специалистов по закупкам и логистике.
- Аутсорсинг закупок помогает компаниям ТЭК выполнять ключевые проекты, организуя поставки материалов и оборудования.
- Дополнительные финансовые онлайн-инструменты. В их числе — факторинг, банковские гарантии и динамическое дисконтирование.
Все продукты Isource объединены в экосистему, повышающую эффективность промышленного снабжения. Isource помогает компаниям сделать снабжение технологичным и выгодным, создаёт стратегические отношения между участниками цепочек поставок.
Результаты
C момента запуска объем продаж на маркетплейсе Reserve превысил ₽50 млрд, совершено более 35 тыс. сделок. В июне 2022-го Минцифры отметило площадку как лучший маркетплейс для бизнеса на премии ЦИПР.
По итогам первого полугодия Reserve показал следующие результаты:
- более чем вдвое вырос оборот товаров с хранения, в том числе за счет торговли запасами;
- почти втрое увеличился оборот новой продукции и количество размещенных товаров, включая импортные;
- в два раза выросло количество посетителей маркетплейса и компаний-продавцов;
- в рамках «клуба перераспределения» ТЭК заключено 20 сделок на сумму более ₽100 млн.
Планы и перспективы
По прогнозам Reserve Isource, спрос на импортозамещение в промышленности в 2023 году продолжит расти. Представители маркетплейса подчеркивают, что одной из важных задач по-прежнему остается поиск и подбор аналогов для ключевого оборудования в ТЭК.
Чтобы точнее оценить потребности российского рынка, компания собирает заявки, анализирует спрос.
Кроме того, планируются интеграции с зарубежными маркетплейсами и торговыми сервисами. Уже идут переговоры с торговыми площадками Китая и Турции. Поступают обращения от зарубежных поставщиков, которые хотели бы продавать свои товары на маркетплейсе.
«География поставок и список поставщиков будут расширяться», — заключают в Reserve Isource.