Об авторе: Максим Нартов, директор по развитию бизнеса Nexign.
Рынок мобильной связи растет стабильно, но медленно
Мобильная связь по-прежнему остается основным источником выручки для крупнейших российских операторов и составляет 59% от общей телеком-выручки в России. По данным исследования Nexign и TelecomDaily, в 2024 году рынок мобильной связи вырос на 5% и достиг 1,040 млрд руб.: 85% от этой цифры пришлось на сегмент b2c, остальное — на b2b/b2g. Рост b2b-сегмента практически в два раза превышает показатели b2c: к 2027 году прогнозируемая b2b-выручка составит 251 млрд руб. при среднегодовом темпе роста 9%. Сегмент b2c также будет увеличиваться, но более скромными темпами — на 4% ежегодно. В целом российский рынок развивается позитивнее, чем международный, где, согласно TM Forum, рост отрасли мобильной связи в 2023 году был в два раза ниже (2,4%). Однако там так же, как и в России, наблюдается тренд на более активный рост доходов от b2b.
Низкие темпы роста рынка мобильной связи можно объяснить несколькими причинами. Во-первых, рынок уже давно перенасыщен: по данным исследования, количество активных абонентов сотовой связи превышает численность населения в 1,8 раза, а число сим-карт увеличивается примерно на 1% в год. В связи с этим конкуренция между операторами усиливается — происходит их консолидация, повышается влияние крупных игроков на рынке связи. Кроме того, растет конкуренция за VIP-клиентов — из корпоративного сектора, сегмента премиальных услуг.
Во-вторых, ужесточается государственное регулирование цен на тарифы, вводятся стандарты локализации оборудования и требований по безопасности данных. Например, c 1 января 2025 года субъекты критической информационной инфраструктуры (КИИ), к которым относятся и операторы связи, не могут использовать средства защиты информации из недружественных стран. Кроме того, операторы обязаны разворачивать сети 5G исключительно на российском оборудовании и постепенно переводить инфраструктуру 4G на российские решения. Здесь уже сделаны определенные успехи как в области программного обеспечения, где мы предлагаем линейку решений для монетизации и повышения эффективности сетей 5G, так и в сфере оборудования. В этом году российские вендоры начинают налаживать серийное производство базовых станций, а операторы связи вводят их в коммерческую эксплуатацию — это важный шаг для технологического суверенитета российского телекома.
Мобильная связь остается основным источником выручки операторов, но естественные пределы роста, давление на маржинальность вместе с существенной инвестиционной нагрузкой ограничивают скорость развития бизнеса. В России, как и во многих других странах со зрелым телекомом, тарифы на связь растут медленнее, чем любые другие услуги и расходы на обновление оборудования и поддержание качества связи. В то же время российский рынок развивается аналогично международному — операторы продолжают искать способы выходить за пределы телекома и диверсифицировать источники дохода.
Операторы пересматривают подход к развитию экосистем
По результатам нашего исследования 74% операторов планируют развивать цифровую экосистему, 61% видят себя поставщиками широкого спектра цифровых услуг и только 43% фокусируются на телеком-бизнесе. Экосистемы — это уже устоявшийся тренд, но примечательно, что из-за общеэкономической тенденции на повышение операционной эффективности и снижение затрат в последние несколько лет операторы стали тщательнее выбирать активы для диверсификации: формировать синергетические экосистемы, правильно подбирать взаимодополняющие бизнесы и фокусироваться только на тех направлениях, которые усиливают их ключевой телеком-бизнес и приносят реальную прибыль. Примеры таких направлений включают стриминговые сервисы, финансы и ретейл, часто собранные в единую экосистему. Скорее всего, на рынке продолжится их консолидация, а также будут анонсированы новые партнерства между операторами, IT-компаниями и банками.
Как показал опыт операторов в Азии и Латинской Америке, финансовые сервисы — одна из самых удачных диверсификаций бизнеса. Такой же тренд наблюдается и в России — например, МТС трансформирует свою экосистему в холдинговую структуру с отдельными бизнес-вертикалями, а финтех стал самым прибыльным бизнесом-сателлитом оператора в 2024 году. Кроме того, операторы уже не первый год работают над интеграцией ИКТ-услуг для бизнеса, в первую очередь в сегментах информационной безопасности и облачных технологий.
Будущее телеком-рынка: тенденции в 2025–2027 годах
В ближайшие два-три года развитие телеком-рынка будет определяться как факторами, не зависящими от операторов (требованиями регулятора к безопасности и импортозамещению, макроэкономической обстановкой), так и аспектами, связанными с достижением их стратегических целей. В частности, росту бизнеса операторов будет способствовать дальнейшее развитие 4G- и 5G-сетей — повышение потребления дата-трафика за счет увеличения числа смартфонов и объемов потребления «тяжелого» контента, включающего видео и игры.
Важным конкурентным преимуществом станет запуск автономных сетей 5G — он дает возможность выйти на b2b/b2g-клиентов в новых вертикалях бизнеса. Например, «МегаФон» планирует строить сети 5G и гибридные сети беспроводной связи со спутниковой инфраструктурой «Бюро 1440». Как показывает мировой опыт запуска 5G, существенный потенциал этого поколения связи лежит в повышении уровня автоматизации в промышленности: внедрение «цифровых двойников», «умных» камер, высокоточных роботов не только повысит эффективность отечественного производства, но и обеспечит новый уровень безопасности и контроля.
У крупных российских телеком-вендоров уже есть опыт поддержания работы сетей 5G, поскольку они активно развиваются в странах СНГ. Например, Ucell одним из первых в стране развернул и протестировал технологию 5G SA, основанную на новейшем ядре сети пятого поколения (5GC). Мы предложили оператору решение для конвергентной тарификации и единой системы управления балансами в сетях 4G и 5G, а также вместе протестировали онлайн-тарификацию для услуг фиксированного беспроводного доступа (FWA).
Одним из важных трендов ближайших лет будет дальнейшее развитие виртуальных операторов мобильной связи (MVNO). По результатам нашего исследования в 2024 году выручка рынка MVNO увеличилась на 17%, а в 2025–2027 годах этот показатель составит в среднем 12% ежегодно — это будет обусловлено в первую очередь развитием экосистем компаний, которые видят телеком-сервисы как одну из точек развития своего основного бизнеса и повышения вовлеченности клиентов.
Рост рынка MVNO предоставляет операторам оптовые возможности — ожидаются новые игроки как в b2c-, так и в b2b-сфере. С дальнейшим запросом на цифровизацию производств, а также разворачиванием частных сетей LTE/5G будет расти и запрос на управление все большим числом подключенных устройств на промышленных предприятиях. Соответственно, одной из стратегий крупных игроков может стать запуск собственного интернета вещей MVNO (IoT-MVNO) на базе оператора или партнерство с подходящим MVNO. Например, в 2024 году Промсвязьбанк анонсировал такой проект с «Росатомом». Конкурентным преимуществом для оператора станет возможность предоставить бизнесу любого размера инфраструктуру для быстрого запуска мобильной связи.
При этом мы видим, что растет запрос бизнеса не только на коробочные биллинговые решения для MVNO, но и на большую самостоятельность и гибкость в управлении монетизацией сервисов и интеграцией услуг связи в общую экосистему — тут речь идет, например, о возможности стимулировать использование услуг основного бизнеса через общеэкосистемную программу лояльности.
Биллинг — комплекс процессов и решений на предприятиях связи, ответственных за сбор информации об использовании телекоммуникационных услуг, их тарификацию, выставление счетов абонентам, обработку платежей.
Кроме того, одним из ключевых трендов ближайших лет остается ИИ. Технологии ИИ будут продолжать активно использоваться в собственных разработках операторов — для совершенствования клиентского опыта, а также улучшения эксплуатации и обслуживания телеком-инфраструктуры. Операторы также будут скупать перспективные ИИ-компании для расширения b2b-портфеля, например внедрения платформ для обработки речи, виртуальных ассистентов и чат-ботов для работы с абонентами. Еще одним перспективным направлением станет «ИИ как услуга»: инфраструктура для обучения и дообучения моделей, предоставление API (application programming interface, программного интерфейса) к собственным моделям оператора. С ростом виртуализации сетей и развитием собственной облачной инфраструктуры операторам также станет проще развивать b2b-сервис «Сеть как услуга».
Как вендоры могут помочь операторам в достижении целей
Наш опыт взаимодействия с операторами за последние пару лет показал, что они не готовы идти на уступки в области функциональности, производительности и безопасности при миграции на российские решения. Поэтому перевод ключевых систем, к которым относится и биллинг, — это долгосрочные проекты с тщательной проработкой рисков, доработкой решений под требования клиента. Здесь важны высокий уровень доверия между вендором и оператором, готовность обеих сторон делиться экспертизой. Как показывает наш опыт, такая совместная работа важна как в области замещения специализированного телеком-ПО от вендора, так и системного ПО. Оно включает системы управления базами данных и системы для трансформации данных, с использованием которых работают телеком-решения.
Вендоры могут помочь операторам в разработке новых для телеком-рынка решений, которые находятся на пересечении нескольких бизнес-направлений — например, для экосистемного биллинга. Сегодня операторы часто фокусируются на внутренней разработке, предпочитают сами создавать продукты под свои потребности. Однако такой подход сопряжен с рядом сложностей: формирование необходимой экспертизы требует больше времени, ресурсов и высококвалифицированной команды, а сроки разработки могут затянуться. Вендор же обладает опытом быстрой и эффективной разработки и поддержки промышленных решений, основанных на лучших практиках. Например, предлагает адаптировать уже готовое решение под нужды клиента, помогает оптимизировать его и встраивать в бизнес-процессы. Также важно обучать сотрудников клиента работе с продуктом, помочь им быстрее погрузиться в его специфику. Благодаря этому значительно ускоряется время вывода новых продуктов на рынок, сокращается срок адаптации решения под требования рынка в случае необходимости.