Как начать продавать в интернете: шесть простых шагов

Читать в полной версии

Раньше существовало условное разделение на вещи, которые принято заказывать через интернет, и серьезные приобретения, которые обычно все-таки совершают офлайн. Сейчас эта граница окончательно размылась: продавать онлайн можно все. Например, по данным Google и маркетингового агентства Kantar, в 2021 году 7% российских автовладельцев купили машину онлайн. Кроме автомобилей в России через интернет успешно продают квартиры, сложное промышленное оборудование за миллионы рублей и даже готовый бизнес. И дальше рынок e-commerce будет только расти. По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершать онлайн. Для бизнеса это значит, что присутствие в интернете стало обязательным условием работы.

Самый простой способ начать продавать онлайн, особенно если вы этого еще не делали, — это классифайды, то есть сайты объявлений. Главные плюсы этих площадок — быстрая и простая регистрация, уже готова аудитория, которую не нужно будет собирать с нуля, встроенная аналитика и инструменты для промо, низкая цена входа.

Сайты объявлений дают более широкий функционал, чем соцсети, и собирают аудиторию, которая уже нацелена что-то купить, а не просто пришла полистать ленту. А еще это намного дешевле и быстрее, чем запуск своего интернет-магазина: на создание самого простого сайта уйдет от ₽50 тыс. и от ₽30 тыс. в месяц — на продвижение. При этом даже при очень больших инвестициях в рекламу вам вряд ли удастся привлечь на свой сайт трафик, сопоставимый с тем, что предлагают площадки по размещению объявлений. Например, посещаемость «Авито» — 50 млн уникальных пользователей в месяц.

Классифайды дают возможность брендировать страницу компании и общаться с покупателем напрямую. Так человек будет точно знать, у кого он купил товар, и вернется, если ему понравится. А бизнес сможет наращивать базу лояльных клиентов. Это плюс по сравнению с маркетплейсами, где человек обычно видит безликий каталог товаров и не различает между собой конкретных продавцов. Кроме того, при работе с сайтом объявлений вам не придется участвовать в принудительных акциях, когда площадка обязует всех продавцов дать определенную скидку на свои товары. Из других преимуществ — не нужно платить комиссию с каждой сделки и хранить товары, выставленные на продажу, на чужом складе. Это дает больше гибкости и подходит:

• нишевым бизнесам, которые изготавливают штучный товар под заказ и хотят продавать его по всей стране;
• компаниям с небольшими оборотами, у которых нет возможности замораживать товар на складе;
• тем, кто только начинает бизнес или выходит на рынок с новым товаром и пока не знает, в каком регионе и какой будет спрос.

Чтобы начать работать с сайтом объявлений продавцу нужно сделать шесть простых шагов.

Шаг 1: зарегистрироваться и выбрать тариф

Как правило, площадки для размещения объявлений предлагают несколько тарифов на выбор — в зависимости от размера и потребностей бизнеса. Разные тарифы обычно отличаются количеством товаров, которые можно выложить, и наличием дополнительных услуг. Например, дают возможность оформить и забрендировать страницу, превратив ее в полноценный интернет-магазин или даже сайт компании, скрыть объявления конкурентов, добавить автозагрузку объявлений и индивидуальный поисковик, который будет искать нужный товар именно среди вашего ассортимента, задать любой адрес страницы.

Шаг 2: оформить страницу

Это очень важный этап. Качественно оформленная страница формирует доверие и лояльность аудитории. От этого во многом зависит, выберет ли вас покупатель и будет ли возвращаться. Возможности для оформления обычно зависят от выбранного тарифа. Можно добавить контакты и часы работы магазина, блок с акциями и новинками, информацию о компании, настроить фон страницы, создать витрину объявлений с самыми популярными товарами, выделить свои объявления логотипом в поисковой выдаче.

Шаг 3: создать объявление

Объявление обычно состоит из нескольких элементов: заголовок, описание, цена и фото. Чтобы продукт хорошо покупали, надо уделить вниманию каждому из них.

Заголовок

Заголовок должен быть сформулирован максимально близко к поисковому запросу. В нем нужно четко отразить, что именно вы продаете, основные свойства продукта (производителя, цвет, материал, главные технические характеристики) и его главные преимущества (например, то, что вы даете гарантию, а продукт сделан вручную). Но при этом заголовок должен быть достаточно коротким, чтобы покупатель мог быстро охватить его взглядом.

Описание

Описание товара должно быть полным, но при этом лаконичным. Длинные тексты отпугивают потенциальных клиентов. В начале нужно сформулировать самое главное — чем ваш продукт может быть полезен покупателю. Дальше стоит подробно изложить характеристики и по возможности дополнить примерами из жизни. Заранее подумайте, какие вопросы чаще всего возникают у клиентов, и постарайтесь сразу на них ответить.

Стилистика текста зависит от того, что именно вы продаете и кто ваша целевая аудитория. В описании мягких игрушек и товаров для детей вполне допустимы эмодзи, а в объявлении о продаже сложного промышленного оборудования — специфические термины, которых может не понять простой обыватель.

Цена

При выставлении цены стоит ориентироваться на конкурентов. Если ваша цена будет чуть ниже, товар будет отображаться выше в поиске с фильтром по стоимости.

Фотографии

Это самая важная составляющая объявления, которая выполняет сразу несколько функций: привлекает внимание к товару, транслирует информацию, которую сложно передать текстом, и показывает, как товар выглядит в реальной жизни. Именно поэтому важно, чтобы фотографии были живыми.

На фотографии можно добавить небольшие детали, чтобы получить более интересную и привлекательную композицию. Главное, чтобы они не отвлекали внимание от продукта, который вы продаете. Возможности для публикации фото стоит использовать по-максимуму. Если можно загрузить до десяти снимков, загрузите все десять и покажите продукт во всех ракурсах и планах. Если есть опция добавить видео — еще лучше.

Шаг 4: решить вопрос с доставкой

В условиях постоянных локдаунов для многих компаний доставка — единственная возможность выжить. Кроме того, за последние пару лет люди настолько привыкли к этой опции, что она стала восприниматься практически как стандарт в электронной торговле. Наличие удобной доставки увеличивает количество заказов и повышает лояльность покупателей, а также позволяет региональному малому и среднему бизнесу продавать свой продукт по всей стране.

Если на сайте объявлений, который вы выбрали, есть возможность подключить доставку, стоит это сделать. Вы можете и самостоятельно доставлять товары своей или сторонней курьерской службы. Но доставка силами площадки позволяет сделать процесс максимально прозрачным и сводит к минимуму конфликтные ситуации и форс-мажоры.

Например, сервис «Авито Доставка» для бизнеса гарантирует покупателю, что он получит свой товар и без проблем сможет вернуть его или отказаться от покупки в пункте приема, если состояние не соответствует тому, что обещал продавец. А продавцу обеспечивает полную сохранность всех отправлений (если с товаром что-то случится или его потеряют, продавец получит полную компенсацию стоимости) и гарантию оплаты от покупателя.

Шаг 5: разобраться с продвижением

Площадки предлагают разные инструменты для продвижения. При выборе стоит учитывать несколько факторов:

• емкость рынка для вашего продукта
• уровень конкуренции
• то, какие услуги используют другие продавцы
• маржинальность товара

Эксперты «Авито» рекомендуют в первую очередь продвигать самые ходовые позиции — это поможет привлечь больше внимания и к самому продукту, и к странице магазина. Такая тактика повышает лояльность клиента: если первая покупка прошла удачно, человеку будет интересно узнать, что еще есть у этого продавца. Кроме того, лучше не ставить продвижение на один день, а сразу планировать кампанию целиком: определить срок, выбрать нужные услуги, задать оптимальные периоды продвижения исходя из того, когда ваша аудитория максимально активна.

Шаг 6: изучить аналитику и внести поправки в работу

Чтобы понять, сработало ли ваше продвижение, нужно изучить статистику. Например, если просмотров у товара стало заметно больше, а число продаж не выросло, стоит изменить описание, заголовок или фото. Также можно попробовать снизить цену или устроить акцию. Кроме того, с помощью аналитики можно примерно посчитать воронку продаж. Предположим, у вашего продукта 100 тыс. просмотров, 2000 контактов и 500 продаж. А в продвижение вы инвестировали ₽20 тыс. Соответственно, если вложить ₽30 тыс., то получите приблизительно 150 тыс. просмотров, 2650 контактов и 750 продаж.

Если на площадке, где вы продаете свой товар, есть услуга call-трекинга, ее тоже можно подключить. Так вы сможете четко отследить, сколько звонков было получено, на какие из них ответили, а какие пропустили. Каждый разговор будет записан. Call-трекинг нужен компаниям с большим средним чеком и высокой конкуренцией. То есть в сферах, где каждый клиент на вес золота и важно его не потерять. Кроме того, эта услуга пригодится бизнесам с большим штатом продающих менеджеров. Она позволит руководителю отдела продаж оценить работу своих сотрудников и при необходимости скорректировать скрипт. А еще call-трекинг поможет тем, кто только начинает свой бизнес и хотел бы больше узнать о запросах клиентов.