Основатель Direct.Farm Андрей Долуда — о цифровизации агрорынка России

— Как появилась бизнес-идея платформы Direct.Farm? Из каких наблюдений, выводов и исследований она выросла?

— У нас не просто платформа, а целая экосистема — набор сервисов для работников сельского хозяйства. И точно не маркетплейс, хотя иногда нас пытаются так называть. Дело в том, что маркетплейс — это очень узкая история для торговли, он монетизирует финальную часть покупки, в основном через комиссию. Мы же поступаем полностью наоборот: снижаем себестоимость товаров благодаря инструментам финтеха.

Все началось в 2017 году. Тогда мы пошли через площадки для торговли выращенной продукцией. Но когда попытались сами продать зерно в онлайне — поняли, что этих самых площадок очень много, к тому же они вообще не нужны аграриям. Вы знаете, сколько времени в год фермеры тратят на продажу выращенного зерна? Один день! Цена может быть выше или ниже, но на товар всегда будет спрос. Перед ними стоит другая проблема: вырастить урожай как можно дешевле.

Сельское хозяйство — это ежедневная реакция на погоду плюс использование людей и техники. На основе этого и стали строить сообщество: описывать в цифре все процессы отрасли как есть — просто фиксируя знания и опыт людей. Так создавалась большая база независимого полезного материала.

Мы сразу заметили спрос, потому что независимой экспертизы в отрасли практически нет, все участники рынка преследуют свои цели: вендоры тратят деньги на исследования, чтобы продавать именно свои продукты, дистрибьюторы и дилеры продают то, что приносит максимальную маржу и сформировало их склад.

Обычно аграрии полагаются на исследования тех, кто продает им различные товары: технику, удобрения, средства защиты растений. Но по факту науку в сельхозотрасли почти не применяют на практике. Мы решили это исправить и стали предоставлять независимую экспертизу аграриям бесплатно. Это была наша принципиальная позиция.

— Как вы создавали агротехническую базу знаний?

— Поначалу покупали экспертизу на рынке и отдавали фермерам бесплатно на Direct.Farm. Эти знания множились, и мы поняли, что они пользуются большим спросом. Позже стали экспериментировать и проводить опыты на определенных культурах в разных климатических зонах. В итоге структурировали базу знаний, где вся информация проверена на практике в лабораториях. Это бесконечный процесс, потому что появляются новые гибриды, культуры, меняется климат.

Сейчас Direct.Farm — независимая инфраструктура, которая позволяет проводить эксперименты и опыты на собственных сельскохозяйственных предприятиях, в том числе в наших лабораториях растениеводства, животноводства, техники и механизмов. В онлайн-сообществе собрано около 20% всех представителей аграрной отрасли в стране, и мы до сих пор ежедневно отмечаем высокий прирост новых пользователей.

— Вы изначально хотели создать платформу, которая закрывает большинство потребностей участников рынка? Или она выросла из нескольких точечных решений?

— Сейчас платформа состоит из трех направлений: нашего сообщества, агротеха и финтеха.

Наше сообщество — главный актив. В агротехе самое важное — база знаний, своеобразная «Википедия» как трехлетний результат нашего труда, в которую интегрированы два цифровых продукта — «Агрокалендарь» и «Полевод». «Агрокалендарь» помогает отследить и проконтролировать жизненный цикл растения. Так мы понимаем, когда актуальнее предложить аграрию поставку. Второй, принципиально новый сервис, который мы только выводим на рынок — Полевод. Это своего рода телемедицина для растений, возможность управления операционным циклом предприятия через технологические карты. «Полевод» распознает проблему, в том числе с помощью искусственного интеллекта, предлагает решение и дает обратную связь напрямую от сельхозпроизводителя всем поставщикам. На основании трех данных — локация, севооборот и предшественники — мы можем строить технологическую карту любого предприятия в любой точке страны.

И, наконец, финтех. Это цифровой дистрибьютор, который должен сделать покупку товарно-материальных ценностей вроде средств защиты растений или семян максимально выгодной. В режиме тестирования наших новых продуктов мы планируем работать вплоть до нового года, чтобы получить максимально полную обратную связь. К нам уже подключились крупнейшие игроки рынка на Юге России — компании Dorf и Safety Field.

— Благодаря чему Direct.Farm может сокращать цены для сельскохозяйственных производителей?

— Мы формируем предложение, заранее зная спрос. Важно иметь в виду, что сельскохозяйственный рынок базируется на рассрочках и кредитах. Товарно-материальные ценности нужны осенью и весной, урожай собирают летом, а на весь оставшийся период фермерам необходимо кредитование.

В этом плане наша система построена по выгодной модели: мы идем к продавцам или производителям и предлагаем им 100% предоплаты за их товар, чтобы потом продать его фермеру со скидкой. То есть вкладываем свои деньги, заранее зная, что нужно клиенту. Выступаем в роли «финансового плеча» и так укрупняем поставщиков в регионах, которые участвуют в программе.

— Почему опыт розничной b2c-торговли не применим к сельскому хозяйству? И в чем радикальные отличия цифровой среды России и других стран?

— Проблема в том, что в области сельского хозяйства изначально очень большой чек. Любой землевладелец покупает товары на миллионы или даже десятки миллионов рублей, а это абсолютно невозможно в розничной b2c-торговле. Как вы понимаете, цена ошибки измеряется в таких же деньгах.

Это рынок профессионального консалтинга. Если сравнивать цифровую среду России с примерами из других стран, то отчасти мы перенимаем их опыт. Когда мы уже прошли половину пути, то увидели, что в Америке и Европе был такой же бум цифровизации в 2015–2017 годах.

Например, известная сельскохозяйственная технологическая компания Farmers Business Network начинала с инвестиций в сообщество. А Indigo Agriculture сделала платформу электронной коммерции и сообщество фермеров, где совмещается научный опыт с практикой. Сейчас мы занимаемся тем же, однако есть и отличия. На Западе никогда не было административно-распорядительной экономики, как в Советском Союзе, зато были кооперативы — объединения сельхозпроизводителей для отстаивания своих интересов. Мы частично переносим подобный опыт западных кооперативов из офлайна в онлайн.

— С какими проблемами сталкиваются разные участники агрорынка с точки зрения цифровизации бизнеса? Каких ИТ-решений им не хватает? Как они справляются без них?

— Сельское хозяйство — очень консервативный рынок. Когда меня спрашивают, как аграрии справлялись без цифры, я всегда отвечаю: они и сейчас прекрасно без нее справляются и дальше будут спокойно обходиться, если это не принесет для них ощутимый экономический эффект.

Фермеры всегда задают вопрос: «Сколько это стоит?»‎ Допустим, вы можете им сказать: «Давай я запущу дрон, он будет летать над полями и собирать всю необходимую информацию»‎. Скорее всего, вам откажут, поскольку любой землевладелец лучше других знает о том, что происходит у него на полях. Из актуальных цифровых решений аграрии используют разве что GPS-управление техникой, но даже здесь вы никогда не докажете, что знаете что-то лучше, чем они.

Хотя цифровизация все же необходима. К примеру, у вас в цепочке поставок есть фермер, банк, поставщик, покупатель и так далее. Их много, и однажды они договорились заключить сделку. Вот на этом этапе и важна цифровизация, чтобы сложить каскад транзакций в одну, а вероятность отказа одного из участников свести к нулю.

Кроме того, c помощью технологий мы открываем канал субсидирования производственного цикла для всех. За границей есть хедж-фонды — организации, которые хотят проинвестировать в цикл производства на стадии выращивания. Мы стараемся сделать то же самое, чтобы ликвидировать информационную диспропорцию. 

У нас многие люди вкладывают деньги, но не всегда понимают, куда именно. А тут, если мы берем на себя ответственность и показываем пример, то для других это служит прямым показателем, что так тоже можно.

— Какие персонализированные инструменты может предоставлять компания?

— Мы формируем логистику, а через нас поставщики создают дополнительный бесплатный рынок сбыта, то есть предоплаченные лиды без вложения в рекламу. Мы находимся между поставщиком и фермером и полностью независимы от монобрендовых и системно значимых игроков. Одним отдаем сразу деньги, а другим — двойной контроль над тем, что делают поставщики. При этом упрощаем процессы через автоматизированные продукты. Это и есть персонализированный инструмент онлайн-торговли.

К тому же в сельскохозяйственном бизнесе не существует точки локализации. То есть нельзя прийти куда-то, где много фермеров — они все географически удалены друг от друга. А с помощью своей экспертизы мы успешно привлекаем их в нашу цифровую экосистему.

— Какие направления компания планирует развивать в ближайшие 2–3 года и какого будущего для сельского хозяйства вы бы хотели в идеале?

— Хотелось бы открыть свой частный университет с полноценными лабораториями. Собирать молодых специалистов со всей страны и отправлять их в лучшие вузы мира — Австралию, Америку. А после — трансфером приглашать обратно.

Другой вектор развития — выход на иностранные рынки. К 2023 году планируем начать интеграцию с Казахстаном, но главная цель — выход на рынок Австралии. Там уже порядка ста лет работает принцип, схожий с нашей экосистемой. Только с той разницей, что он реализовывался в офлайне через создание кооперативов.

Еще мы хотим привлечь финансирование агроэкономического цикла из разных источников, чтобы у аграриев всегда был выбор, где брать деньги, и чтобы это не было для них сложной задачей. Все в этой цепочке должно быть прогнозируемо, считаемо и реализуемо. Кроме погоды, разумеется, которую цифрой не поправишь.

Единственный путь внедрения цифровизации в сельском хозяйстве — экосистемы с фундаментом в виде профессионального сообщества, предлагающие решения в любой точке операционного цикла, где цифровые продукты и сервисы объединяют всех участников отрасли.