Продай другому: чем и как жители России торгуют между собой

Тренд 1: c2c-продажи показывают бурный рост

Жители России все активнее торгуют друг с другом. Это хорошо видно по результатам исследования, которое мы провели вместе с Data Insight. С апреля 2019-го по ноябрь 2020-го объем c2c-продаж онлайн увеличился на 87% — до ₽1,06 трлн.

Количество сделок в 2020 году выросло на 70% и достигло 301 млн. Основная их часть (81%) по-прежнему совершается на сайтах объявлений. «Авито» остается лидирующей площадкой: в прошлом году здесь провели 182 млн сделок.

Рост рынка в 2020-м обеспечили три основных фактора — увеличение аудитории покупателей, частоты продаж и среднего чека.

• Количество покупателей достигло 13,3 млн человек, то есть 12,6% от общего числа интернет-пользователей в стране. Во время прошлого замера в апреле 2019 года этот показатель составлял 11,9%.

Привычка покупать онлайн, которая выработалась у россиян во время пандемии, распространилась и на c2c-сегмент. С переходом на удаленку многим потребовалась дополнительная техника для работы и учебы из дома, и потребители стремились сэкономить на таких покупках.

Во время локдауна было непонятно, сколько придется сидеть по домам. Но в любом случае потребителям не хотелось покупать, например, новую беговую дорожку для временного пользования. Поэтому они оценили возможности шеринга и приобретения б/у товаров, в том числе для временного владения.

• Частота продаж в прошлом году составила 2,3 сделки в месяц на продавца. Для сравнения: в 2017-м каждый из них в среднем совершал лишь одну сделку ежемесячно. Прирост обеспечили в первую очередь продавцы с опытом, которые уже были знакомы с механизмом c2c-торговли. У многих из них во время пандемии появилось больше времени, чтобы разобрать свой дом и заняться продажей ненужных вещей.

Однако резкого роста количества продавцов не произошло: показатель стабилизировался на уровне 13,2 млн.

• Средний чек на рынке c2c увеличился впервые за последние несколько лет. Если в 2017–2019 годах он колебался на уровне ₽3 210–3 250, то теперь он достиг ₽3 530.

Тренд 2: частные лица торгуют не только б/у

Торговля между частными лицами уже не ограничивается б/у вещами. Доля сделок с новыми товарами достигла 15% в общем объеме рынка. А доля тех, кто перепродает специально для этого купленные новые вещи, выросла в полтора раза — с 8% в 2017 году до 12% в 2020-м.

В этом тоже просматривается влияние пандемии. Из-за COVID-19 занятость временно снизилась, поэтому люди стали зарабатывать на перепродаже. Для некоторых онлайн-сделки превратились в основной источник дохода: таких продавцов на рынке в прошлом году было около 11%. Модели работы здесь очень разные: продают и в пределах своего города, и по всей России — как оптом, так и в розницу.

Больше всего новых вещей — в категориях «Товары для красоты и здоровья» и «Аксессуары». Однако самой популярной категорией на c2c-рынке по-прежнему остается «Электроника и бытовая техника», на нее приходится почти четверть сделок. Только на «Авито» ежемесячно продается больше 600 тыс. смартфонов.

Тренд 3: ареал доставки расширяется

Благодаря развитию доставки c2c-продажи все больше становятся похожи на работу обычного интернет-магазина и все дальше уходят от схемы «встретиться в метро, чтобы забрать покупку». В пределах своего города сегодня торгуют лишь 53% продавцов против 72% в 2017 году. А доля продающих по всей России увеличилась с 7% до 16%.

Частные лица активно осваивают профессиональные инструменты, хорошо знакомые традиционному e-commerce, в том числе курьерские службы и пункты самовывоза.

На «Авито» мы запустили доставку для частных лиц еще в 2018 году. Сейчас товары, купленные на нашей площадке, отправляются в более чем 1,1 тыс. городов и 21 тыс. населенных пунктов России. Только за прошлый год мы организовали более 2,5 млн доставок.

Рано или поздно сайты объявлений начнут выходить и на международный рынок. Это небыстрый процесс, поскольку речь идет о торговле между разными юрисдикциями, таможенном контроле и пошлинах. Все это усложняет покупку и доставку, повышая конечную стоимость заказа.

Тем не менее, есть прецеденты, когда, например, европейские покупатели готовы приобретать люксовую б/у одежду и аксессуары в России, потому что это очень выгодно из-за разницы в валютном курсе и цене. Это значит, что у классифайдов есть перспективы развития торговли как с ближним, так и с дальним зарубежьем. Но пока все сосредоточены в основном на локальном рынке, поскольку он еще далек от насыщения.

Тренд 4: покупатели приходят не только за ценой

Более низкая стоимость товаров — новых или б/у — остается основной мотивацией для покупки у частных лиц. В качестве главного аргумента ее называют 54% покупателей. И все же это не единственный фактор, привлекающий аудиторию на c2c-рынок.

С появлением продавцов, которые предлагают товары под заказ или уникальные вещи, пользователи стали приходить на классифайды за конкретным товаром. 42% респондентов отмечают, что интересующую их вещь можно было купить только «с рук». То есть в интернет-магазинах ее либо не было в наличии, либо отсутствовал нужный цвет или размер, либо речь вообще шла об уникальном товаре, который не продается на обычных e-commerce площадках.

Таким уникальным товаром может быть что угодно — от раритетной книги или винтажной брошки XIX века до одежды из предыдущих коллекций или конкретной модели детской коляски, которую давно сняли с производства.

Свою роль играет и растущий тренд на осознанное потребление. Молодежь ищет в c2c-сегменте самые разные предметы — от винтажной одежды до многоразовых стаканчиков для кофе, охотно скупает растения и советскую мебель под реставрацию.

Тренды на будущее

94% покупателей, которые приобретали товары онлайн у частных лиц в 2020 году, намерены делать это в дальнейшем. Их привлекает выгода, удобство, быстрота сделок, а также большой выбор и тот факт, что нужные вещи всегда в наличии.

На мой взгляд, в ближайшие несколько лет мы увидим на рынке несколько основных трендов.

• Б/у товары можно будет купить так же как и новые — с гарантией и через транзакционную модель

Список вспомогательных опций, доступных продавцам и покупателям, также расширится. Все больше сделок будет проходить не просто с использованием доставки, но также с проверкой исправности и подлинности товара со стороны площадок. Это актуально для многих категорий — от аксессуаров до бытовой техники.

При такой модели работы в момент подачи объявления площадки будут предлагать продавцу провести диагностику товара. Проверенная продукция получит специальные отметки, и это повысит шансы на ее продажу. Для покупателей это тоже выгодная схема, ведь они заинтересованы приобретать проверенный товар, а не кота в мешке. Вдобавок площадки будут предлагать гарантию и страховку, что очень актуально, например, при покупке б/у техники.

• На c2c-площадках увеличится объем выкупа б/у вещей для последующего реселлинга

Вместе с этим вырастет количество посредников, предлагающих такие услуги. Благодаря им продавцы, которые не занимаются торговлей профессионально, смогут экономить время на сделках. К примеру, им не придется самостоятельно организовывать показ товара или работать с возражениями.

• Частные лица будут не только продавать и покупать друг у друга вещи, но и сдавать их в аренду

Здесь также понадобятся посредники — предприниматели, которые будут скупать вещи и сдавать их в аренду.

К примеру, если вам понадобилась дрель, чтобы повесить одну полку, то покупать дорогой инструмент не имеет смысла. Вместо этого можно будет взять эту дрель в аренду у посредника, который специализируется на инструментах для ремонта.