Реверсивная психология: что это такое и как ее применять

Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Иногда люди просят или предлагают одно, а на деле ждут от нас противоположных действий. Разбираемся, что такое реверсивная психология, почему она работает и как ей противостоять

Содержание:

Что такое реверсивная психология

Реверсивная психология или обратная психология — это техника психологического воздействия, когда человека подталкивают к желаемому действию, делая или говоря что-либо противоположное. Использовать реверсивную психологию — значит убеждать человека, что лучше поступить так, как вы говорите, но ожидать от него действий «наоборот».

Хороший пример использования реверсивной психологии — фраза «Не думай о белой обезьяне» из повести Леонида Соловьева «Повесть о Ходже Насреддине». Хитрый Ходжа пообещал сделать старого Джафара молодым красавцем, если тот обойдет вокруг костра с молитвой, но при этом не будет думать о белой обезьяне. Несмотря на старания, Джафар не смог выкинуть белую обезьяну из голову — а именно это и требовалось Ходже.

На Западе эта же фраза популярна в варианте «Не думай о розовом слоне» (Don't Think Of A Pink Elephant).

Реверсивная психология соотносится с известным в психотерапии методом парадоксальной интенции (paradoxical intention) [1]. Австрийский психиатр и психолог Виктор Франкл (Viktor Frankl) впервые описал его в книге «Страдания от бессмысленности жизни» [2]. Чтобы избавить пациента от фобии, психиатр предлагает представить ситуацию, в которой эта фобия доведена до крайности. Как пишет Франкл, надо «хотя бы на долю секунды захотеть, чтобы с вами произошло именно то, чего вы так боитесь». Благодаря этому пациент ощущает, что последствия, которых он боялся, вовсе не так страшны, как казалось. Таким образом, намеренно преувеличивая страхи, можно добиться обратного эффекта — сделать их незначительными.

Термин «реверсивная психология» скорее бытовой, а не научный. Приемы реверсивной психологии в разных направлениях психотерапии называются по-разному. Часто они все объединяются в понятие «парадоксальное вмешательство» (paradoxical intervention) [3]. Так называют приемы психотерапии, внешне противоречащие целям, для достижения которых они предназначены. А западные психологи изучают этот феномен, используя определение «strategic self-anticonformity» — стратегический антиконформизм [4].

Как реверсивная психология используется в повседневной жизни

Реверсивная психология постоянно используется в разных сферах жизни — как неосознанно, так и намеренно. Психолог Алена Кульшицкая объясняет, что яркие примеры реверсивной психологии можно наблюдать в детско-родительских отношениях — например, на этапе так называемого «кризиса негативизма». В возрасте приблизительно трех лет маленький человек может активно выступать против всего, что ему не нравится. Чтобы договориться, родители часто идут от обратного: «Ну хорошо, не ешь кашу — будешь до обеда ходить голодным» или «Не надевай комбинезон — иди на мороз раздетым, чтобы заболеть». Похожими методами, со скидкой на возраст, родители могут пытаться влиять и на бунтующих подростков.

Можно встретить приемы реверсивной психологии и в корпоративной среде. Например, один из участников дискуссии о повышении продаж может сказать другому: «Хорошо, давайте теперь будем всем подряд кредиты раздавать, чтобы план продаж выполнить». Зачастую, используя такие методы, люди хотят подчеркнуть глупость предлагаемых решений, неэффективность действий другой стороны.

Еще одна область, где постоянно используется реверсивная психология — реклама и продажи. Светлана Дулепова, психолог центра психологической помощи «Рассвет» отмечает, что продавцы осознанно манипулируют покупателями с помощью подобных техник. Например, слоган косметического бренда «Вы этого достойны» подразумевает, что покупательница должна совершить покупку — или признать себя «недостойной» товара.

Иногда метод реверсивной психологии используется в рекламе буквально. Рискованная рекламная компания со слоганом «Не покупай эту куртку» помогла бренду экипировки Patagonia увеличить продажи на 30% за год. Скорее всего, сработала не только реверсивная психология, но и другие факторы: у бренда очень лояльная аудитория, а провокационный слоган компания привязала к акции заботы об окружающей среде.
Иногда метод реверсивной психологии используется в рекламе буквально. Рискованная рекламная компания со слоганом «Не покупай эту куртку» помогла бренду экипировки Patagonia увеличить продажи на 30% за год. Скорее всего, сработала не только реверсивная психология, но и другие факторы: у бренда очень лояльная аудитория, а провокационный слоган компания привязала к акции заботы об окружающей среде. (Фото: imarketer.by)

Американская сеть пиццерий Little Caesars запустила в 2012 рекламную кампанию с призывом не звонить им и не заказывать пиццу, что, естественно, лишь подогрело интерес.
(Видео: littlecaesarsCEP / YouTube)

Приемы реверсивной психологии иногда используют в своей работе и психотерапевты. Психолог и психотерапевт Денис Федоряка приводит в пример американского психиатра Милтона Эриксона (Milton Erickson), который давал клиентам необычные задачи. Мальчику, который постоянно грыз ногти, он предписал грызть ноготь только на одном пальце на каждой руке, не трогая остальные. Это нужно было делать на глазах родителей по 20 минут в день. В результате ребенок стал воспринимать это действие не как протест — ведь за это никто не наказывал, а как скучную обязанность. Удовольствие от процесса исчезло, и постепенно мальчик избавился от привычки грызть ногти. Денис Федоряка отмечает, что несмотря на эффективность таких методов, в них остается элемент внушения и манипуляции, хоть и оправданный лечебными задачами.

Почему реверсивная психология работает

Реверсивная психология основана на психологической теории реактивного сопротивления (reactance) [5]. Такая реакция возникает у людей, когда они понимают, что что-то ограничивает их свободу. Ограничителем может быть другой человек, какое-то действие, правило или случайно брошенная фраза. Чувствуя реактивное сопротивление, люди обычно стараются восстановить, как им кажется, утраченную свободу и сделать что-то вопреки ограничителю.

Если родители категорически запрещают ребенку играть в видеоигры, у него возникает сильнейший соблазн нарушить это правило — даже если «не очень-то и хотелось». Так работает реактивное сопротивление. Люди часто действуют под его влиянием. Зная об этом, маркетологи, продавцы, политики, мошенники и любые заинтересованные лица могут манипулировать другими, используя приемы реверсивной психологии.

Признаки реверсивной психологии

Хотя приемы реверсивной психологии обычно незаметны, ее все же можно опознать по некоторым признакам [6]:

  • Собеседник вас в чем-то убеждает, используя негативные слова, которые слишком драматизируют ситуацию и кажутся неуместными.
  • Он навязывает одну и ту же мысль с такой настойчивостью, что невольно возникает желание сделать все наоборот.
  • На самом деле собеседнику выгоднее, чтобы вы сделали противоположное тому, в чем он старается вас убедить.
  • Он неожиданно выступает против поведения, которое обычно одобряет, что контрастирует с его прошлыми утверждениями.

Как использовать реверсивную психологию

Некоторые научные исследования подтверждают, что реверсивная психология работает [7]. Но не во всех случаях и не для всех людей. Чтобы обратная психология достигла цели, должны совпасть несколько факторов [8]:

  1. Человек должен быть уверен, что вы действительно хотите от него именно того, о чем говорите, а не противоположного.
  2. Он не догадывается, что вы используете реверсивную психологию.
  3. Ваш собеседник более восприимчив к реверсивной психологии, чем другие.

Психологи приводят такой пример, когда все три фактора совпадают: вы собираетесь посмотреть фильм вместе с другом. Нужно сделать выбор между фильмами А и Б. Вы уверены, что ваш друг выберет второй фильм, а вы бы предпочли первый. Если ваш друг в целом приятный неконфликтный человек, то прямая просьба «Давай сегодня посмотрим фильм А» будет иметь все шансы на успех. Но если друг — один из тех, с кем вы постоянно боретесь за лидерство, то реверсивная психология, вероятно, даст лучший результат. Предлагайте фильм, который вам не нравится, а когда друг займет противоположную позицию, сделайте вид, что сдались под напором его аргументов.

Как противостоять реверсивной психологии

Вот что советует американский научно-популярный портал Effectivology [9]:

  1. Оцените намерения собеседника. Первый шаг в общении с человеком, использующим обратную психологию — понять, действительно ли он это делает. Какова вероятность того, что ваш собеседник говорит одно, а на самом деле ожидает от вас другого? Если есть сомнения, возьмите паузу в разговоре и обдумайте, получит ли собеседник выгоду от таких действий или это вам только показалось.
  2. Уточните детали. Если вероятность этого настораживающе большая, попросите оппонента предоставить дополнительную информацию: задавайте вопросы, уточняйте детали. Это даст больше времени на размышление. Кроме того, собеседник может выдать себя и скажет что-то, что позволит вам принять решение в свою, а не его пользу.
  3. Спросите напрямую. Еще один вариант — задайте прямой вопрос, не использует ли собеседник реверсивную психологию. В некоторых случаях это также может быть полезно, хотя бывают ситуации, когда лучше сделать вид, что вы не заметили попытку манипуляции.
  4. Думайте о себе. Самое главное — принимайте решение, опираясь на свое мнение, а не на то, что другой человек прямо или косвенно пытается заставить вас сделать.

Негативные аспекты реверсивной психологии

У реверсивной психологии мало научных подтверждений. Медицинский психолог Олег Долгицкий отмечает, что реверсивная психология родилась из бихевиористского направления психологии, которое было популярно в 60-70-х годах XX века. Психологи-бихевиористы того времени были убеждены, что с помощью отношения «стимул — реакция» человеком можно управлять. На этом базируется реверсивная психология: кажется, что достаточно сказать или сделать нечто, чтобы человек отреагировал нужным образом. Но это не всегда работает.

В психологии есть более современные подходы — например, гуманистический или экзистенциальный. Они могут дать больше, чем реверсивная психология, и повлиять на человека более мягко и неманипулятивно.

Фото:Unsplash
Социальная экономика Легко ли вами манипулировать? Пройдите тест и узнайте

Кроме того, попытки влиять на людей с помощью обратной психологии могут вызвать негативную реакцию, которую трудно предугадать. Невозможно предсказать, насколько эффективной будет рекламная компания с призывом «не покупать» — результат такой нестандартной рекламы можно оценить только постфактум. То же касается и других сфер: нельзя заранее предусмотреть, как отреагирует население на, например, призывы «не курить» или, наоборот, «носить маски в общественных местах». Больше 50% людей, на которых воздействовали таким образом, чувствовали давление и реагировали на него негативно, говорят некоторые исследования [10].

Некоторые психологи выступают против использования обратной психологии при любых обстоятельствах. Детский клинический психолог Вики Панасьоне (Vicki Panaccione) объясняет в своем блоге: если постоянно вознаграждать ребенка за то, что он поступил вопреки вашим словам, это может привести к катастрофе [11]. Используя реверсивную психологию, вы, например, советуете ребенку не стричь длинные волосы, он стрижет их вопреки вам, а потом вы сообщаете, как здорово он выглядит. Это не приводит ни к чему, кроме того, что в следующий раз он не будет вас слушать. А еще ребенок поймет, что родитель говорит не то, что чувствует на самом деле, то есть попросту обманывает. Последствия такого манипулирования трудно предугадать.

Обновлено 09.11.2022
Главная Лента Подписаться Поделиться
Закрыть