Как развивается рынок виртуальных операторов: тренды и сценарии будущего

О спикере: Ольга Кравцова, директор по развитию виртуальных партнерств (MVNO) T2.

Рынок MVNO: тренды и барьеры

— Как развивается мировой рынок MVNO?

— Рынок MVNO растет. Один из главных драйверов — развитие M2M (machine-to-machine, автоматический обмен данными между устройствами без участия человека) и IoT (internet of things — интернет вещей). Мобильная связь все чаще нужна не только людям, но и устройствам: транспорту, терминалам, датчикам, промышленному оборудованию. На зарубежных рынках распространению M2M и IoT способствует внедрение 5G.

Еще одним драйвером развития MVNO в мире стала технология eSIM, которая позволяет подключаться без физической сим-карты, а оформление услуг онлайн сокращает путь от выбора тарифа до его активации. Чем меньше действий требуется от клиента, тем легче оператору привлекать абонентов. Запуск MVNO становится доступнее не только для телеком-игроков, но и для компаний из других сегментов.

Индустрия 4.0 Что такое 5G?

— Какие барьеры сдерживают развитие MVNO в России и за рубежом?

— Основное ограничение на любом рынке — зависимость виртуального оператора от хост-оператора, который предоставляет сеть и инфраструктуру. От хоста зависят доступ к сетевым ресурсам и возможность развивать проект в нужном темпе. При выборе партнера важно понимать, готов ли он поддерживать рост MVNO и предоставлять его абонентам то же качество связи, что и собственным клиентам. Например, T2 в договорах с MVNO закрепляет условия недискриминационного доступа к сети.

Еще один барьер — высокий порог входа в бизнес. Чем более самостоятельную модель выбирает MVNO, тем глубже должна быть его техническая экспертиза и тем больше инвестиций ему потребуется.

Кроме того, в некоторых странах действуют ограничения на использование частот и владение телекоммуникационной инфраструктурой. В России же дополнительный барьер — это быстро меняющееся и достаточно сложное законодательство в области связи.

— Как регулируется российский рынок MVNO?

— Если виртуальный оператор будет работать по собственной лицензии, а именно это предполагает формат полноценного MVNO, он должен получить ее и провести коммерческий запуск в каждом регионе, где планируется оказывать услуги.

Помимо базовых требований, MVNO нужно учитывать изменения законодательства. В последние годы значительная их часть связана с идентификацией абонентов, борьбой с мошенничеством и мерами безопасности. Например, после возвращения клиента из-за границы или если сим-карта не использовалась 72 часа, включается 24-часовой период охлаждения с блокировкой мобильного интернета и СМС.

Отдельные правила действуют для иностранных граждан: для их подключения требуется биометрическая идентификация. Не менее строги требования к активации сим-карт российских граждан — их данные сверяются с государственными системами. Все это должен реализовать виртуальный оператор.

Социальная экономика Что такое вишинг и как защититься от телефонного мошенничества

— Чем, помимо регулирования, российский рынок MVNO отличается от зарубежного?

— В Европе рынок исторически развивался преимущественно за счет классических MVNO-дискаунтеров и нишевых операторов. Свои мобильные бренды запускали, например, торговые сети и футбольные клубы.

Сейчас зарубежные рынки движутся от классических MVNO к экосистемным моделям. Такие проекты появляются в странах СНГ, Китае и Латинской Америке. Зрелые рынки, включая США, Германию и Южную Корею, активно развивают B2B-, M2M- и IoT-направления.

В России сложилась другая модель развития. Из-за высокого уровня цифровизации банков мобильная связь быстро стала частью крупных экосистем. Сейчас рынок постепенно входит в зрелую стадию, в которой MVNO уже занимают заметную нишу.

— Каков потенциал роста российского рынка виртуальных операторов и что будет определять его динамику?

— В среднем рынок может прибавлять около 8–10% в год, а отдельные направления — расти еще быстрее. Есть потенциал для появления новых крупных игроков, а также развития экосистемных проектов и M2M-сегмента. 20% наших партнеров — это компании, предоставляющие услуги M2M.

При этом многое будет зависеть от условий конкуренции. Большинство банковских MVNO привлекают абонентов через MNP — перенос номера от другого оператора, но иногда партнеры сталкиваются с препятствиями при переносе номеров. Рынок в целом неохотно отпускает клиентов. Поэтому для роста рынка важна справедливая конкуренция.

На динамику рынка продолжит влиять регулирование. Ужесточение лицензионных требований и правил подключения абонентов может повысить затраты и замедлить запуск новых проектов.

Социальная экономика В Китае планируют выдавать туристам смартфоны на границе

Кто и зачем запускает MVNO

— Почему модель MVNO в России оказалась особенно востребована банками?

— У банков уже есть крупная лояльная клиентская база, поэтому им не нужно с нуля выходить на рынок и конкурировать за абонентов с классическими операторами. Они продвигают мобильную связь среди миллионов действующих клиентов.

Кроме того, банки хорошо знают свою аудиторию и формируют предложения для разных сегментов. Мобильная связь может быть частью программы лояльности или подписки. Поэтому банковским MVNO проще привлекать абонентов, чем независимому бренду на открытом рынке.

— Какие компании, кроме банков, запускают или рассматривают запуск своего виртуального оператора?

— Интерес к MVNO проявляют маркетплейсы, ретейлеры, бигтехи и другие крупные игроки. Например, в 2026 году «Яндекс» анонсировал запуск собственного виртуального оператора. На рынке давно поговаривают о возможных виртуальных операторах Wildberries и Ozon. В FMCG-сегменте «Магнит» и X5 давно работают с сим-картами, мобильная связь могла бы стать частью программ лояльности или общего пакета услуг.

Еще одно направление — крупные предприятия, которые запускают мобильную связь для своих сотрудников и их семей.

Также возможность выхода на рынок рассматривают региональные операторы фиксированного интернета, которые могли бы успешно продавать конвергентный продукт.

— Какие задачи компании решают с помощью MVNO?

— Цели зависят от бизнес-модели партнера. Для банков мобильная связь — это способ удержания аудитории, роста LTV (lifetime value — доход, который клиент приносит бизнесу за все время сотрудничества) и увеличения спроса на другие продукты экосистемы. Чем больше сервисов использует клиент, тем точнее компания понимает его потребности и подбирает персональные предложения.

Еще одна цель банковских MVNO — повышение безопасности, которую намного проще контролировать в едином контуре банковских и телеком-услуг. Во время подозрительного звонка банк распознает признаки мошенничества и приостанавливает операцию, которую клиент пытается совершить под влиянием злоумышленника.

Региональные операторы фиксированного интернета добавляют мобильную связь к домашнему интернету, подпискам и другим услугам. Так они могут конкурировать с крупными федеральными компаниями и предлагать клиенту все сервисы в одном пакете.

Индустрия 4.0 ИИ-браузеры-2030: как меняется привычный интернет

— От чего зависит успех MVNO-проекта?

— В первую очередь компания должна знать, зачем ей мобильная связь, с какой аудиторией она будет работать, чем ее предложение отличается от продуктов операторов «большой четверки» и других MVNO. Такие вопросы решаются до запуска. Некоторые потенциальные партнеры на этом этапе отказываются от проекта, так как понимают, что он с большой вероятностью окажется убыточным. У нас всегда в воронке находится 20–25 проектов, но запуск MVNO мы рекомендуем тем, кто готов развивать проект вдолгую, вкладываться в него и уделять ему внимание.

Шансы на успех выше, если у компании есть лояльная клиентская база. Неизвестному бренду сложно конкурировать с крупными операторами, которые много лет вкладывают средства в маркетинг и продвижение.

Также важно заранее определить, где компания будет подключать абонентов и как станет обслуживать их после запуска. Для этого можно использовать, например, собственную розницу. При необходимости хост-оператор предоставляет услуги контакт-центра и консультирует по организации продаж, но взаимодействие с абонентами остается задачей партнера.

Партнерство на конкурентном рынке

— Какие хост-операторы работают в России и чем различаются их предложения?

— Сейчас услуги для запуска MVNO предоставляют все операторы «большой четверки»: T2, МТС, «МегаФон» и «Билайн». Набор доступных моделей у них различается — от легких до наиболее самостоятельных и технически сложных. T2 предлагает полный набор таких схем.

— Какие модели запуска мобильной связи под своим брендом существуют и чем MVNO отличается от агентской схемы?

— В T2 к MVNO относят компании с собственной лицензией. Если бизнес оказывает услуги под своим брендом, но использует лицензию хоста, это агентская, или white label, схема. Партнер сохраняет свое название, маркетинг и каналы продаж, но полноценным виртуальным оператором не становится. Мы не считаем такие проекты MVNO в полном смысле этого слова. Тут речь идет скорее о запусках специальных тарифов. Из-за успеха направления понятие MVNO стало модным аксессуаром к core-бизнесу хост-оператора, который все чаще стали использовать не к месту.

После получения собственной лицензии компания выбирает оптимальную для себя модель. Максимальную самостоятельность дает full MVNO (виртуальный оператор арендует у хоста только радиосеть. — «РБК Тренды»). Чем больше технических функций берет на себя компания, тем сложнее и дороже запуск. В full-MVNO-схемах инвестиции могут превышать 3 млрд руб.

— Как T2 помогает партнерам запустить MVNO и адаптировать его под свои задачи?

— Для запуска виртуальных операторов в T2 десять лет назад и была создана «фабрика MVNO» — готовый набор технологических и сервисных решений. Команда помогает получить лицензию, начать работу в регионах и легализировать сеть в рамках требований законодательства.

На первом этапе партнер получает коробочное решение и запускает услуги связи под своим брендом. Затем команда T2 интегрирует платформу MVNO с системами компании — приложением, CRM и программой лояльности. Объем доработок зависит от того, насколько глубоко мобильную связь нужно встроить в экосистему партнера.

Экономика инноваций Связь будущего: как меняются корпоративные коммуникации

— Как изменился проект за десять лет?

— Все начиналось как стартап с проекта «Ростелекома», который хотел быть мультиоператором, но ему не хватало мобильной составляющей. Мы собрали опытную команду, а затем приобрели компанию, у которой были готовые технические решения.

Исторически важными для выделения MVNO в стратегически важный для нас бизнес стали проекты «Сбера» и Т-банка. В итоге по мере развития «фабрики» мы научились запускать MVNO быстро и с минимальными затратами, дополнять коробочное решение индивидуальными доработками. И сейчас это премиальный сервис.

— Какие факторы влияют на выбор хост-оператора?

— При сопоставимых ценах решающим становится доверие. Партнеру важно, чтобы его абоненты получали связь того же качества, что и клиенты хост-оператора. Если пользователи столкнутся с проблемами в работе MVNO, это повлияет на их отношение к другим продуктам компании. Поэтому партнеры оценивают опыт хост-оператора, качество поддержки и скорость устранения технических сбоев.

Еще один критерий — стабильность связи в конкретных регионах. Компания выбирает хост-оператора, чье покрытие и сетевые показатели лучше соответствуют ее потребностям.

— Не опасаются ли классические операторы конкуренции со стороны MVNO?

— Определенные опасения есть: каждая компания заинтересована в сохранении своей клиентской базы. Уход абонента из-за цены или качества услуг показывает, что предложение нужно улучшать. Вместе с тем и сами банковские операторы отказались от предложения связи «за ноль», поняв, что такая стратегия ошибочна для долгосрочной работы на рынке.

При этом Россия по числу MVNO пока уступает европейским рынкам, где в одной стране может работать до 50–60 виртуальных операторов. Поэтому пространство для новых игроков сохраняется.

Главное для MVNO — понять, остается ли он прежде всего частью банка или экосистемы либо развивается как самостоятельный мобильный оператор. От этого зависят будущая ниша проекта и его аудитория.

Технологии MVNO

— Какие технологии сильнее всего влияют на развитие MVNO?

— Ключевые — eSIM и 5G. eSIM упрощает дистанционное подключение абонентов, а 5G расширяет возможности для развития M2M и интернета вещей. На отдельных зарубежных рынках виртуальные операторы используют выделенные сетевые ресурсы, чтобы, например, обеспечивать связь для беспилотного транспорта.

В России массового коммерческого запуска 5G пока не произошло, подобные сценарии развивались преимущественно в рамках пилотных проектов. При этом у них высокий потенциал роста.

Индустрия 4.0 Почему цифровые технологии вытесняют аналоговые

— Как искусственный интеллект используется в MVNO-проектах?

— Хост-оператор применяет машинное обучение для анализа состояния сети, распределения нагрузки и поддержания качества связи. MVNO используют алгоритмы для изучения потребностей абонентов, подбора персональных предложений и улучшения сервиса. ИИ также применяют в биллинговых и других операторских системах, чтобы ускорять внутренние процессы и запуск новых продуктов.

Что касается технической составляющей, во всех регионах уже давно в T2 работает программно-аппаратный комплекс SON. Он оптимизирует взаимодействие базовых станций и поддерживает непрерывность соединений без постоянного участия инженеров.

В некоторых регионах T2 использует методы машинного обучения для анализа данных мобильной сети. Это позволяет подбирать оптимальные комбинации диапазонов в часы пиковой нагрузки на сеть. Получается некий ИИ-ускоритель интернета: он эффективнее использует ресурсы сети и повышает скорость передачи данных примерно на 10%.

Наши технические специалисты считают, что ИИ будет в реальном времени анализировать состояние инфраструктуры, выявлять аномалии и предотвращать сбои до того, как они повлияют на абонентов. T2 уже развивает систему катастрофоустойчивости сети совместно с фондом «Сколково».

Будущее MVNO

— Что будет с рынком MVNO через десять лет?

— Есть три фактора, которые определяют вектор развития сегмента: регуляторика, экономика и конкуренция экосистем. При этом я бы выделила два сценария развития событий.

При первом мы будем наблюдать стремительный рост экосистем. Крупные банки считают реальным предоставлять связь 20% своих клиентов. Если они достигнут этой цели, роль мобильных операторов может трансформироваться в функцию провайдеров инфраструктуры. В этом случае конкуренция сместится в плоскость сервисов, защиты данных и экосистемных преимуществ.

Второй сценарий — централизация телеком-бизнеса и регуляторное ужесточение. Крупные операторы, чувствуя угрозу со стороны виртуалов, могут начать защищать бизнес. Новая регуляторная нагрузка также способна затруднить развитие MVNO, поставив под вопрос целесообразность этого бизнеса.

Финальный сценарий будет зависеть от стратегий крупных игроков, готовности виртуальных операторов сохранять баланс рыночной и регуляторной среды. Рискну предположить, что сюжет будет развиваться где-то посередине.