Об эксперте: Николай Шаповалов, управляющий партнер венчурного фонда QPDigital.
Консолидация и «гигантомания»
Сегодня мы наблюдаем интенсивную консолидацию венчурного рынка, причем процесс начался еще в 2010-е: сделок становится все меньше, но сумма среднего чека постоянно растет. Например, в 2010 году стартап на посевной стадии получал около $1,3 млн, а в 2019-м — уже $5,6 млн. Ожидания при этом тоже возросли — если раньше стартапы с парой прототипов успешно привлекали инвестиции на раунде A, то сегодня компания должна стабильно генерировать выручку или как минимум иметь первые продажи, чтобы привлечь внимание инвесторов.
Минувший 2020-й, несмотря на пандемию, по объемам сделок превзошел 2019-й, а всего за год было зафиксировано более 220 «мегасделок» на сумму более $100 млн. То есть инвесторы делают более крупные ставки и поэтому действуют более осторожно.
Российский венчур в целом давно консолидировался — здесь не так много игроков и большинство делает ставку на крупные проекты, которые уже приносят прибыль. Поскольку страна большая, то местные компании могут работать исключительно на российскую аудиторию и при этом расти. В результате рынок остается довольно закрытым. В то же время украинские и белорусские стартапы на ранней стадии присматриваются к европейским рынкам, потому что для них масштабизация — это не одна из опций, а необходимость.
В России же пока доминирует государственный венчур и enterprise-сектор, а именно госфонды и крупные корпорации. Их поддержка зачастую помогает стартапам расти и развиваться, но до определенного предела — преодолеть оценку в $400-500 млн местным компаниям сложно как раз в силу закрытости рынка. Хорошим примером могут послужить российские EdTech-компании, которые стремятся работать по модели b2g (Business-to-Government) и получают инвестиции не столько от крупных фондов, сколько от корпораций, например, Mail.Ru Group.
Несмотря на глобальную «гигантоманию», на мировом венчурном рынке все равно появляются нишевые проекты. Например, фонды, которые инвестируют только в проекты в сфере искусственного интеллекта или только в климатические инициативы. Такие нишевые игроки активно вкладываются в пиар и маркетинг, поэтому кажется, что их становится все больше. Но на самом деле число венчурных микрофондов стабильно падает, причем уже не первый год.
Отсюда еще один интересный тренд — появление венчурных фабрик/студий, которые помогают крупному бизнесу не конкурировать за перспективные стартапы на перегретом рынке, а создавать их с нуля под свои нужды. Например, по модели аутсорсингового акселератора работает Digital Horizon. Такие студии создают стартапы как кастомизированный продукт, как коммодити — в этом случае компания буквально создается по чек-листу, как товар, с учетом индивидуальных пожеланий заказчика.
Макроамбиции на микроуровне
Венчурных инвесторов часто сравнивают с футурологами и трендвотчерами — в бесконечных потоках информации им нужно отслеживать сигналы будущих трендов и технологий.
Но напрашивается и другая аналогия — венчурные фонды все больше напоминают научно-исследовательские институты, которые охотятся за талантами и строят фундамент для изобретения (или как минимум форматирования) будущего. И поэтому их все чаще интересует игра вдолгую.
Венчурные инвесторы и владельцы крупнейших технологических корпораций все чаще делают ставку на амбициозные проекты в сфере SpaceTech и DeepTech. Джефф Безос оставляет Amazon ради космических амбиций, Ричард Брэнсон совершает полет на границу космоса, Илон Маск переизобретает транспорт (Tesla), энергетику (Solar Roof), телеком (Starlink), космический бизнес (SpaceX) и даже человека (Neuralink). На это накладывается климатическая повестка и проблема нехватки ресурсов на фоне растущего населения. Как верно отметил инвестор Бен Хоровиц в недавнем интервью, в 2020-е мы задумываемся не просто об абстрактном будущем, а о будущем человечества как вида. Отсюда и бум грандиозных проектов, которые решают фундаментальные проблемы — освоение космоса, продление жизни, создание синтетических организмов. Параллельно с этим снижается порог входа в разные индустрии, что приводит к появлению все большего числа стартапов, которые решают точечные проблемы.
В начале нулевых примером DeepTech-компании служила Theranos — сверхамбициозная команда обещала разработать устройство для диагностики десятков болезней по капле крови. После краха проекта подобные идеи стали меньше привлекать инвесторов. А успехом стали пользоваться стартапы, которые занимаются разработкой отдельных технологий или методологий. Хороший пример — производитель лидаров Luminar или биотех-стартап Gingko Bioworks, который превратил фабрику бактерий в многомиллиардный бизнес. Первый обеспечивает крупнейших автопроизводителей одним из самых востребованных компонентов для беспилотной езды. А вторая «программирует» микробы на производство органических компонентов для продуктов питания, парфюмерии, удобрений и медикаментов. Еще один кейс — нидерландская компания ASML, которая выпускает оборудование для производства чипов — и от нее зависят все мировые поставщики микроэлектроники.
Поэтому главным фактором успеха становится не присутствие на конкретном рынке и не наличие офиса в Сан-Франциско, а четко артикулированное ценностное предложение — это может быть уникальная технология, нестандартный подход или бизнес-модель. Предположим, вы проектируете более прочные и упругие болты для ракет. Казалось бы, это нишевый продукт, который интересен только производителям ракет (а глобально их не так много). Но в контексте SpaceTech-бизнеса экономия даже на мелких комплектующих может привести к радикальному сокращению издержек — и, как следствие, к новой бизнес-модели. И сегодня лаборатории, которая делает такой продукт, не нужно даже релоцироваться — бизнес можно успешно вести даже из условного Днепропетровска. Так, один из украинских стартапов разрабатывает спутники для техобслуживания других спутников: они выходят на орбиту, заряжают аккумуляторы или буксируют установки. Это тоже пример нишевого продукта, но он решает конкретную проблему, а его ценностное предложение легко считывается.
Российскому стартапу сложнее стать поставщиком ключевых комплектующих для западных компаний, поскольку для зарубежного бизнеса это большой риск. Интересный кейс — стартап WayRay, который создает AR-дисплеи для автомобилей. У компании российские корни, а большая часть R&D-команды — это специалисты из России. Но базируется WayRay в Швейцарии — и это позволяет ей свободно сотрудничать с крупнейшими автопроизводителями.
Кстати, обратите внимание на стратегию Big Tech-корпораций, таких как Apple и Amazon, или крупных автоконцернов, например, Daimler или Volvo. Они постоянно мониторят рынок и ищут технологии еще до того, как тренд станет мейнстримом. Часто такие сигналы вводят в заблуждение — когда Volvo инвестирует в производителей летающих автомобилей, она не собирается воплощать в жизнь научную фантастику в духе «Пятого элемента». Компания делает ставку на технологии в основе летающих беспилотников, которые в перспективе перекочуют из R&D-направления в категорию масс-маркета. Не факт, что массовой технологией станут летающие автомобили, но «движки» в их основе могут повлиять на наземный транспорт или на сферу логистики.
Крупные фонды (как связанные с корпорациями, так и независимые) оценивают разработки с точки зрения перспективы — если классический венчурный фонд рассматривает проект в диапазоне 3-5 лет, то гиганты заглядывают на 10-15 лет вперед. Это дает возможность нишевым стартапам с небольшим штатом, в том числе из стран СНГ, заявить о себе на глобальном рынке. Главное — довести до совершенства определенную технологию, сервис или производственный процесс.
Антикульт стартапов
Культ стартапов возник еще в нулевые, и во многих странах сохраняется до сих пор. В России и странах СНГ все еще жив образ амбициозного фаундера, бизнес которого вот-вот взлетит и принесет миллиарды долларов пассивного дохода. В то же время мы наблюдаем, как меняется риторика вокруг стартапов в США — технологические компании все чаще подвергаются критике, регулирование ИТ-отрасли ужесточается, а некоторые даже прогнозируют кризис всей ИТ-индустрии.
Пандемия тоже повлияла на рынок и культуру — многие покидают Кремниевую долину, перебираются в Чикаго, Техас и другие регионы, а американские компании сталкиваются с массовыми увольнениями сотрудников — они не хотят возвращаться в офисы и уходят по собственному желанию. Это связано с переходом на удаленную работу — зачем жить в одном из самых дорогих регионов США, если можно перебраться в теплые страны или арендовать более комфортабельное жилье в другом штате, получая калифорнийскую зарплату? То же касается и стартапов — успешный бизнес можно вести из любого региона: достаточно выбрать подходящую юрисдикцию.
Например, hardware-бизнес можно запустить, не имея даже офиса: достаточно найти надежных подрядчиков в Китае. А управлять SaaS-проектом можно в одиночку, единолично получая всю прибыль. Маркетплейсы, платежные системы, инструменты с открытым кодом (в том числе zero-code сервисы) и различные фреймворки максимально упростили процесс запуска стартапа. Как раз поэтому сегодня производство все тех же условных болтиков для ракет — это не безумная идея, а жизнеспособная бизнес-модель.
Спрос на цифровые продукты продолжает расти, а SaaS-бизнес бьет рекорды по темпам роста и выручке. Поэтому говорить о кризисе в ИТ и перегретом рынке пока рано. Наоборот, как показала пандемия, нас буквально загоняют в цифровую среду, и для комфортной жизни требуется все больше сервисов и вспомогательных решений. Но в них больше нет ничего революционного. Когда-то Uber устроил революцию на рынке такси, а сегодня сервис такси встроен в каждое приложение-экосистему.
Поэтому культ и идеализация стартапов отходят на второй план. В мире, где каждый может стать стартапером и в одиночку строить бизнес без больших вложений, ценятся не столько сами идеи, сколько их реализация и способность продукта расти и развиваться в долгосрочной перспективе. Как раз на это обращают внимание венчурные инвесторы. Они все меньше охотятся за инновациями и революциями, но ищут надежных «марафонцев», которые готовы к длинной дистанции.
Новая расстановка сил
В 2020-е на рынке все еще задают тренды американские технологические корпорации-монополисты. Классический пример — Amazon: компания постоянно ищет перспективные проекты, налаживает с ними связи, в том числе предлагая кредиты на выгодных условиях или предоставляя доступ к своим сервисам и мощностям. Затем корпорация поглощает компанию или прекращает с ней отношения, заимствуя технологии. С одной стороны, стартапам льстит внимание гигантов и таким способом они получают косвенную верификацию на рынке, а с другой, они рискуют своей независимостью.
Действительно, сегодня главные мировые корпорации — это не топливные или инфраструктурные компании, а ИТ-гиганты. Они задают тренды, манипулируют рынком и лоббируют свои интересы. Но постепенно ситуация начинает меняться. Например, еще в 1990-е в топе крупнейших предприятий не было ни одной китайской компании, а в 2020-м в этот список вошло уже 8 бизнесов из КНР. А по прогнозам аналитиков, к 2030-му году именно Индия и Китай будут контролировать основную долю капитала на глобальном рынке.
Растет и сегмент восточноевропейских стартапов: один из недавних успешных кейсов — IPO стартапа с румынскими корнями UiPath, который привлек более $1,34 млрд. В категорию стартапов-единорогов за последние пару лет также попал украинский сервис проверки текстов на английском языке Grammarly, а крупные инвестиции удалось привлечь GitLab. При этом в начале 2000-х об украинских ИТ-компаниях никто не слышал, а сегодня страна стала одним из ключевых поставщиков SaaS-решений для крупнейших компаний из США, Европы и Азии, а также лучшим регионом для ИТ-аутсорсинга — особенно в сфере ИИ. Фактически в стране с нуля возник мощный digital-хаб, который поставляет программное обеспечение на весь мир. Это как раз стало возможно благодаря низкому порогу входа в индустрию, растущему спросу на ПО и мощной инженерной экспертизе украинских разработчиков.
Украина постепенно становится частью более глобального европейского ИТ-хаба, который включает в себя Эстонию, Финляндию, Польшу, Беларусь. Стартапам проще выходить на новые рынки в рамках Восточной Европы или регистрироваться в условной Эстонии для упрощенного ведения бизнеса с другими странами. Интересно, что многие игроки рынка откровенно противопоставляют европейский хаб калифорнийской экосистеме. И у этой коллаборации действительно большие перспективы. Как показывает опыт QPDigital, европейские и американские инвесторы с интересом смотрят в эту сторону.
В целом, мир переходит на новый виток глобализации, который связан не столько с глобальными цепочками поставок, сколько со скоростью обмена информацией и общей диджитализацией бизнеса на всех уровнях. Стартапы все меньше ограничены локальными рынками и юрисдикциями, им проще привлекать инвесторов и вести бизнес с другими регионами. Венчур в этих условиях тоже становится более глобализованным и открытым — неважно, где рождается новый продукт или технология, важно, кто первым в нее инвестирует.