Об эксперте: Роман Лаврентьев, сооснователь и операционный директор Uzum, генеральный директор Uzum Fintech.
— На какой стадии зрелости сейчас находится финтех-рынок Центральной Азии и в чем его траектория принципиально отличается от векторов развития финтеха в других регионах?
— С одной стороны, проникновение финтех-сервисов в повседневную жизнь населения все еще низкое: значительная часть людей в стране продолжает пользоваться наличными в большинстве бытовых сценариев, и в этом заключается огромный потенциал для роста цифровых платежей.
С другой стороны, некоторые элементы инфраструктуры оказываются передовыми даже по меркам наиболее развитых финтех-рынков. Например, в Узбекистане уже сейчас 100% населения имеет цифровой ID-паспорт. Это значит, что для получения банковской карты или прохождения KYC (Know Your Customer — обязательная процедура проверки личности, которую проводят банки. — «РБК Тренды») не нужно посещать отделение, достаточно скачать приложение и пройти онлайн-идентификацию. По схожему механизму работает и инфраструктура открытого банкинга: в одном приложении можно за секунды привязать карты любого банка, чтобы следить за всеми своими счетами в одном месте. Такое ноу-хау встречается далеко не на каждом развитом рынке.
Получается двойственная картина: относительно потребительских привычек рынок находится на очень ранней стадии. А вот технологическая составляющая уже идет в ногу с мировыми финтех-трендами, а местами и опережает их.
— В какой именно момент технологии так сильно опередили потребительские привычки и почему это произошло?
— Это следствие реформ, которые проходят в стране последние семь-восемь лет — в них государство сейчас активно инвестирует. До начала этой перестройки Узбекистан оставался довольно традиционной страной с точки зрения развития инфраструктуры и бизнеса. Клиентские привычки были консервативными: люди доверяли только физическим деньгам и чувствовали себя увереннее, если в кармане лежала пачка купюр, а не пластиковая карта.
За минувшие восемь лет ситуация заметно изменилась. Страна стала институционально привлекательной, в нее пришло много компаний, которые готовы инвестировать в создание цифровой инфраструктуры. Параллельно государство работало над уровнем доверия населения к цифровым системам, в том числе к тому же цифровому ID. В какой-то момент граждане перестали тратить время на походы в отделение банка: скорость и доступность вытеснили старый паттерн поведения. К тому же у молодого рынка появилось преимущество догоняющего игрока: решения, которые нужны потребителю на нынешнем этапе уже известны, что позволяет внедрять проверенные технологии и не тратить время на эксперименты. Это, кстати, ровно тот механизм, по которому растут самые успешные финтех-истории на развивающихся рынках — от бразильского Nubank до мексиканской Plata.
— Какие еще факторы стоят за такой стремительной цифровой трансформацией в стране?
— Прежде всего Узбекистан системно инвестировал в развитие интернет-инфраструктуры и доступность мобильных устройств: в каждой семье уже есть смартфон, а покрытие LTE охватывает большую часть территории. Для компании, которая строит цифровые продукты и использует цифровые каналы их доставки, это та база, без которой быстрый рост был бы попросту невозможен.
Второй фактор — реформы и растущий ВВП. Причем этот тренд сохраняется уже не первый год, и все прогнозы говорят о том, что рост продолжится.
На руку играет и возраст населения: более 50% жителей Узбекистана не старше 30 лет. И как правило, внедрение цифровых сервисов в бытовую жизнь семьи часто начинается именно со старших детей. Например, взрослый сын начинает пользоваться услугами банка, затем он помогает родителям установить приложение, пройти идентификацию и разобраться с основными функциями, а позже подключает к сервисам и других родственников. Так цифровые привычки распространяются внутри семьи.
Отдельно стоит упомянуть рост электронной торговли. В Uzum мы развиваем не только финансовые сервисы, но и один из крупнейших маркетплейсов в стране, а миграция покупок в онлайн тоже становится заметным драйвером. Проникновение онлайн-торговли в ретейл пока составляет менее 5%, тогда как на соседних рынках эта цифра доходит до 17-30%. Значит, в будущем Узбекистан ждет большой рывок.
Последний фактор связан с внедрением современных технологий, например, AI-ботов в приложении: людям проще написать в чат, чем идти в отделение банка и стоять в очереди.
Наш чат-бот для службы поддержки, который работает на собственной инфраструктуре и моделях, по метрике удовлетворенности клиентов уже опережает операторов колл-центра. Происходит это в том числе потому, что сотруднику при поиске ответов всегда нужно время на погружение в контекст, а искусственному интеллекту оно не требуется.
— Каков портрет среднестатистического пользователя финансовых сервисов в в Узбекистане?
— Это молодой человек или девушка в возрасте от 23 до 33 лет: именно в этом диапазоне сосредоточена основная часть нашей клиентской базы. Карты и цифровые сервисы такие пользователи чаще всего используют для онлайн-покупок, и здесь нам сильно помогает стратегия объединения банковских услуг и функций маркетплейса. Около половины оборота нашей торговой площадки проходит через собственные финансовые сервисы, как дебетовые, так и кредитные.
Одни из самых частых операций — это пополнение баланса телефона через цифровой банк и оплата ЖКХ. Причем у нас есть и интеграция с государственными системами в режиме реального времени. Например, если остаток средств на лицевом счете за электроэнергию близок к нулю, мы присылаем клиенту уведомление с рекомендацией оплатить, чтобы на следующий день он не остался без света. Такой автоматизации нет даже на многих зрелых финтех-рынках, где все равно приходится получать квитанцию и вручную отправлять оплату в банк.
Третье популярное направление — онлайн-кредитование и рассрочка. Люди берут их и для того, чтобы открыть свое дело или профинансировать значимые семейные расходы.
Кешбэки за оформление заказов в ресторанах и доставку еды также пользуются спросом, потому что еда занимает важное место в локальных традициях. Именно поэтому при создании цифровых продуктов важно думать не только о технологиях и метриках эффективности, но и о том, что по другую сторону экрана находится живой человек со своим культурным контекстом, и нам хочется говорить с ним на его языке.
— Есть ли какие-то культурные особенности, которые удивляют иностранных инвесторов и партнеров?
— Например, то, как в Узбекистане принимаются финансовые решения. В рамках домохозяйств обычно это происходит совместно с родителями или старшими членами семьи, особенно если речь идет о крупных покупках вроде дорогой бытовой техники, и такую особенность важно учитывать при создании продукта.
Еще одна особенность в том, что сарафанное радио здесь работает сильнее любой рекламы: доверие к медиа и традиционным рекламным форматам в Узбекистане остается невысоким, зато доверие к личной рекомендации родственника или соседа очень велико. Если один человек в семье или махалле (традиционная местная община. — «РБК Тренды») получил реальную выгоду от сервиса, он превращается для нас в своего рода микроинфлюенсера, который убеждает эффективнее любого блогера, а значит, реферальные программы становятся одним из ключевых каналов привлечения клиентов.
При этом скорость адаптации новых цифровых сервисов в Узбекистане значительно выше, чем многие ожидают. Если пользователь получает понятную ценность и удобный бесшовный опыт, он быстро осваивает сразу несколько сервисов внутри одной экосистемы. Высокий уровень вовлеченности показывает, что люди готовы доверять цифровым продуктам, если они действительно делают повседневную жизнь проще.
На макроуровне меня до сих пор удивляет то, насколько продумана государственная цифровая инфраструктура, включая возможность получить большую часть бюрократических услугу удаленно. Часто приезжающие в Узбекистан люди попросту не ожидают увидеть такой уровень цифровизации. А для многих зарубежных игроков становится сюрпризом не только уровень цифровизации страны, но и то, насколько быстро новые цифровые привычки становятся частью повседневной жизни людей.
— CEO Uzum Джасур Джумаев говорил, что Узбекистан фактически перепрыгивает этап классической розницы и сразу переходит к цифровой модели. Как это выглядит на практике?
— Представьте небольшой город с населением в 15 тыс. жителей где-нибудь под Навои или Нукусом. Крупного супермаркета там, скорее всего, попросту нет: арсенал крупнейшего ретейлера страны сегодня насчитывает более 250 магазинов. Еще пять лет назад, чтобы купить что-то за пределами локального базара, людям приходилось ехать 40-50 км до областного центра, а иногда и вовсе собирать всю семью и отправляться за покупками в Ташкент, где выбор товаров заметно шире.
Классический путь развития розницы обычно выглядит так: сначала существуют неорганизованные рынки, затем появляются крупные торговые сети, потом магазины у дома и только в конце все приходит к онлайн-торговле. В Узбекистане этот путь быстрее: в малых городах часто просто нет крупной сетевой розницы, зато современный пункт выдачи рядом с домом уже работает.
То же самое происходит и с банковскими отделениями. Содержать полноценный офис в маленьком городе банку часто попросту невыгодно, и частично его функции могут быть делегированы ПВЗ. Там человек может получить свою покупку, установить приложение, пройти цифровую идентификацию, выпустить карту и подключить рассрочку, причем все это за один визит.
— Какие барьеры для развития финтеха в регионе вы считаете наиболее серьезными?
— Первый барьер связан с привычкой. Чем старше сегмент аудитории, тем сложнее объяснить ценность цифровых сервисов. Здесь помогают только время и постоянное обучение клиентов, в которое мы вместе с государством активно инвестируем.
Второй барьер — это финансовая грамотность, которую необходимо системно растить. Задача эта в первую очередь государственная, но мы со своей стороны тоже выстраиваем потребительские сценарии так, чтобы заранее защитить пользователя от рисков вроде мошенничества, даже если сам он об этом никогда не задумывался.
Третий барьер — регулирование. Когда одновременно быстро растут население страны, ВВП и почти все сегменты бизнеса, а вместе с ними стремительно развиваются и цифровые платформы, вопрос регулирования неизбежно выходит на первый план. Мы активно взаимодействуем с регулятором, делимся опытом других рынков, а в отдельных случаях привлекаем и иностранных экспертов, чтобы регуляторная база успевала за скоростью развития отрасли.
Еще один важный вызов для быстрорастущего рынка — развитие инфраструктуры. Причем речь идет одновременно о цифровой и физической инфраструктуре: от платежных систем и дата-центров до логистики и пунктов выдачи. Важно, чтобы эта инфраструктура развивалась внутри страны и соответствовала темпам роста локального рынка.
— Русскоязычное финтех-сообщество сейчас пристально следит за мексиканской Plata, которую построили выходцы из «Тинькофф»: за три года — оценка $5 млрд и 3,5 млн клиентов. Насколько корректно сравнивать кейсы Plata и Uzum?
— Сравнение напрашивается, и оно нам скорее льстит: Plata — блестящий кейс, доказавший рынку главное. Сильная команда с опытом построения цифрового банкинга способна за считанные годы создать на развивающемся рынке бизнес мирового уровня — с современным продуктом, юнит-экономикой и оценкой, за которую борются глобальные фонды. Мы решаем ту же задачу, но есть несколько принципиальных различий, и все они, на мой взгляд, в пользу нашей модели.
Первое — конкурентная среда. Мексика — большой, но очень плотный рынок: там уже работают Nubank, Klar, Stori, туда пришел Revolut, и борьба идет за каждого клиента. В Узбекистане конкуренция за цифрового клиента только формируется, а окно возможностей для захвата доли открыто гораздо шире.
Второе — модель дистрибуции. Plata строит классический кредитный необанк и привлекает клиентов через маркетинг. У нас другой двигатель: маркетплейс, сервис доставки, рассрочка и банк работают как единая экосистема, и каждый сервис приводит клиентов остальным. Человек приходит за товаром, а уходит с картой и рассрочкой — стоимость привлечения при такой модели радикально ниже. Показательно, что почти 7 млн дебетовых карт мы выпустили меньше чем за два года — это темп, сопоставимый с лучшими мировыми кейсами, при том что стартовали мы с нуля.
Третье — инфраструктурный контекст. В Мексике финтеху приходится компенсировать слабость государственной цифровой инфраструктуры, а в Узбекистане государство само построило цифровой ID и открытый банкинг, и нам остается строить продукты поверх готовых рельсов.
Объединяет же нас главное: оба кейса показывают, что самые интересные финтех-истории следующего десятилетия рождаются на рынках, где цифровые привычки формируются прямо сейчас. И профессионалы, которые это поняли раньше других, получают карьерную траекторию, невозможную на зрелых рынках.
— Чем рынок Узбекистана может быть интересен финтех-специалистам, которые сейчас ищут работу и рассматривают возможность переезда?
— Здесь достаточно красноречиво говорят сами цифры и масштаб задач. Менее, чем за два года мы выпустили 7 млн дебетовых карт, и это в банке, у которого еще недавно не было ни одной карты вообще. При таком масштабе решения очень быстро получают обратную связь от миллионов пользователей, что позволяет заметно ускорять развитие продукта.
Что касается масштабов — здесь можно строить сервисы, которые реально меняют жизнь людей. Я регулярно выступаю перед студентами в университетах, и они гораздо чаще спрашивают не о том, как запускать технологичные продукты, а о том, как продвинуть свой товар на маркетплейсе, потому что уже являются продавцами на нашей платформе. Когда цифровым сервисом пользуются миллионы людей, продукт влияет не только на отдельные пользовательские сценарии — он постепенно меняет то, как люди покупают, продают, платят и ведут свой бизнес. Поэтому здесь у специалистов есть возможность влиять не только на развитие конкретного сервиса, но и на формирование новых привычек целого рынка.
Также для специалистов наверняка покажется привлекательной возможность вертикального и горизонтального роста в компании. На многих уже развитых рынках люди годами бьются за крошечный прирост конверсии, который, по сути, никак не повлияет на работу системы в целом. Здесь же эффект от твоих решений оказывается кратно выше: у человека появляется возможность быстро расширять свою зону ответственности и компетенций. Например, стать руководителем продукта или направления, а не просто отвечать за небольшой его фрагмент. Именно за этим сильные специалисты уезжали в Plata и латиноамериканский финтех — и ровно ту же динамику, только внутри экосистемы, а не монопродукта, мы предлагаем в Ташкенте. Наконец, есть и прагматичный аргумент: компания готовится к IPO. Участие в истории на этапе, когда она еще создается, — это возможность, которая на рынке появляется нечасто.
➤ Подписывайтесь на телеграм-канал «РБК Трендов» — будьте в курсе последних тенденций в науке, бизнесе, обществе и технологиях.