Терпение и умение слушать: что нужно знать о китайской деловой культуре

Как проходят переговоры

Чаще всего взаимодействие с Китаем состоит из нескольких стандартных этапов. Российская делегация приезжает в Китай, ведет переговоры, и вернувшись на родину, сообщает, что они обо всем договорились. Представители делегации обычно заявляют, что их пугали потенциальными сложностями и тем, что китайцы — очень жесткие партнеры. А оказалось, это не так: в реальном общении китайцы — вежливые, уступчивые, милые люди. Даже подписали протокол о намерениях.

На втором этапе, обычно через два-три месяца, как будто бы все замедляется. Выясняется, что есть множество деталей, которые нужно обсудить, и полного понимания на первых переговорах достигнуто не было. Теперь китайские партнеры настаивают, что нужно оформить множество формальностей, получить лицензии, согласования. Надежды на быстрое завершение проекта несколько меркнут, но по-прежнему кажутся вполне материализуемыми.

На третьем этапе, приблизительно еще через три-четыре месяца, оказывается, что стороны говорили совсем о разных вещах. Китайские партнеры меняются, часто не выходят на связь, порой пропадают. Внезапно китайская сторона предлагает совсем другие условия и вообще говорит о другом проекте.

На заключительном этапе, через год после начала переговоров, взаимоотношения часто просто схлопываются по непонятным причинам. Сделка не состоялась — оказывается, стороны так и не поняли друг друга. И лишь 3–5% первичных договоренностей начинают реализовывать. До финальной стадии доходит еще меньше.

Неужели китайцы такие необязательные и такие сложные? Нет, конечно, это совсем не так. Чаще всего проблема не в самой сути проекта, а в культурном недопонимании, неумении слышать и видеть те сигналы, которые транслирует китайская сторона.

Китайская вежливость, умение вести переговоры создает ощущение того, что уже все решено. Неслучайно на переговорах вы никогда не услышите слова «нет», а только «я подумаю». Китайский коллега скажет, что вы «все очень хорошо продумали, но нам надо будет обсудить детали», и потом больше не возвращается к этому вопросу. Он скажет, что практически по всем тезисам согласен с вами, но необходимо еще «обсудить это с господином Чжаном и его коллегами» — чаще всего это виртуальные персонажи, а все это вместе означает вежливый отказ.

Для российского уха такие слова означают общее согласие и готовность обсуждать детали, хотя на самом деле ваше предложение сочли не очень перспективным. Отсюда же и начинаются проблемы. Поэтому первое, что надо понимать: в Китае не все так, как кажется и слышится. Вам понадобятся переводчики не столько слов, сколько смыслов — консультанты и эксперты. Через несколько лет систематической работы с Китаем вы и сами научитесь различать все эти нюансы, но на начальном этапе стоит опираться на специалистов, чтобы, как минимум, не потерять время.

Отношения и терпение

Установление деловых отношений с китайскими партнерами — вопрос многоуровневый, сложный и требующий большого терпения. Каким бы выгодным ваше предложение ни было, китайский коллега сначала лишь внимательно выслушает его, но не факт, что будет готов принять в нем участие.

Так зачем же все-таки встречаться? Прежде всего для того, чтобы установить «гармоничные отношения». Эта идея — подружиться, сблизиться, понять друг друга получше — и лежит в основе всех первых встреч с китайскими коллегами.

В Китае не стоит торопиться и все надо делать постепенно. Запомните эту фразу, которую можно произносить на китайском языке — «ибу ибуды», то есть «шаг за шагом». Это будет означать, что вы знаете китайский протокол и темпы работы над проектами и не будете заставлять китайских коллег все делать сразу и быстро, как обычно принято в западном мире.

Кроме того, на встрече с партнерами из КНР важно, помимо деловых вопросов, обсудить массу разных мелочей. Например, поговорить о семье, спросить из какой провинции ваш собеседник. Это поможет понять его манеру вести дела. Обычно китайцы сначала называют города или регионы, где они работают: Пекин, Шанхай, Харбин. Однако часто китайцы активно переезжают с места на место, а клановые земляческие связи сохраняются надолго — переспросите, откуда происходит его семья, и может оказаться, что его корни в Шаньдуне (это родина Конфуция) или в провинции Чжэцзян или Гуандун (а это центры очень мощных бизнес-сообществ).

Мягкая сила

Китайские партнеры на первый взгляд кажутся очень мягкими, податливыми и вежливыми. Они постоянно улыбаются, с удовольствием расскажут вам о своей семье и китайской культуре, много раз сводят вас в самые лучшие рестораны.

В конце концов вы окажетесь под обаянием китайского ритуала. Но помните: по-китайски вежливость звучит как «кэци», что дословно можно перевести как «дух приема гостей». Вся эта помпезность, церемониал, иногда даже излишняя вежливость — все сделано именно для гостей, для чужестранцев.

В реальной же, внутренней жизни китайцы, конечно же, вежливы, но значительно менее формальны. И чем дальше развиваются ваши отношения, тем неформальнее может становиться общение. Более того, чем больше ваш китайский коллега будет бесцеремонно вам звонить в неурочное время, стучаться в гостиницу в шесть часов утра, тревожить внезапными визитами, тем больше он заинтересован в вас.

Когда вы будете посещать не роскошные рестораны, а маленькие заведения с липкими столами и массой кричащих гостей, это будет означать лишь то, что вы действительно стали партнером. Чем меньше церемониала, тем больше деловых отношений. И наоборот, если продолжается вежливая переписка, пустые, но при этом культурно-увлекательные визиты, тем меньше надежды хоть на какой-то успех.

Важность связей

Китай — страна связей. Именно они означают ваш успех в переговорах, в бизнесе, в повседневной жизни. Китайское слово гуаньси — дословно «связи», стало сегодня нарицательным во всем мире.

Но гуаньси — это не только связи между людьми, это прежде всего ваш социальный статус, то, каким кредитом доверия вы располагаете, как к вам относятся местные жители и каким влиянием вы обладаете в китайской реальности.

Когда вы впервые окажетесь в Китае, вам придется познакомиться с десятком, а то и с сотнями людей. Ваш рабочий стол заполнят визитные карточки тех, кого вы после десятков встреч с трудом вспомните. Это еще не связи — просто знакомства.

Связями некоторые из них могут стать через много лет — когда вы подружитесь и установите, как говорят в Китае, социальную гармонию, когда начнете называть друг друга «старыми друзьями» и завершите хотя бы одно совместное дело. На это уходит много времени: чтобы простые связи превратились в настоящие китайские гуаньси, требуется как минимум три-четыре года.

Китай внутри построен на сложном хитросплетении самых разных интересов — земляческих, клановых, промышленных, партийных. Именно через гуаньси заключаются многие сделки, и теоретически через них можно выйти на самое высокое руководство страны или сектора промышленности. Но и вы, в свою очередь, должны предоставлять свои услуги для укрепления этой системы связей, так как гуаньси не работают в одностороннем порядке. Это принцип хуэйбао — взаимной благодарности. От вас ожидают ответных услуг и смотрят, насколько точно и четко вы соблюдаете все необходимые ритуалы общения.

Внешние и внутренние связи в Китае заметно различаются. То, что доступно китайцу, может быть никогда не доступно иностранцу. И если китайцу приходится выбирать между интересами иностранца (пускай и очень хорошего друга) и интересами другого китайца, то, скорее всего, выбор будет сделан в пользу последнего — внутренние связи важнее внешних.

Поэтому даже когда китайцы вас называют «добрым старым другом» — «лао пэнью» — это не значит, что они действительно считают вас своим. Вы просто стали чуточку ближе, но ни в коем случае не обрели тот же статус, каким обладают сами китайцы в контактах друг с другом. Многие сделки проваливаются из-за того, что китайский собеседник не видит вас именно того партнера, с которым работают гуаньси.

Как же выходить из этой ситуации, если вы только-только начинаете работать с Китаем? Прежде всего, придется набраться терпения, а во-вторых, воспользоваться другими людьми, у которых уже есть эти связи. Но не путайте: не всякий иностранец, в том числе и россиянин, который долгое время живет в Китае, действительно обладает необходимыми гуаньси. Часто у него нет соответствующего статуса, он не вхож в те кабинеты, которые вам необходимы, и в реальности его связи невелики.

И не отчаивайтесь, даже когда у вас первые сделки не удаются. Считайте, что вы просто инвестируете в создание гуаньси.