История Grab: как стартап-декакорн обыграл Uber и завоевал рынок Азии

Grab Holdings Ltd или Grab — технологическая корпорация со штаб-квартирой в Сингапуре. Компания работает в секторах доставки, мобильности и цифровых финансовых услуг в 700 городах и населенных пунктах Камбоджи, Индонезии, Малайзии, Мьянмы, Филиппин, Сингапура, Таиланда и Вьетнама. При помощи мобильного приложения компании люди ежедневно пользуются услугами водителей, заказывают еду и продукты, отправляют посылки, вызывают такси, оплачивают покупки в Интернете или получают доступ к кредитованию и страхованию.

Grab — первая компания-декакорн (deca — 10, corn — единорог) в Юго-Восточной Азии стоимостью более $10 млрд. Стартапу удалось привлечь значительные инвестиции от венчурных капиталистов. В мире насчитывалось менее 20 таких компаний в 2018 году, и Grab был одной из них.

История возникновения

Идея запуска приложения пришла к соучредителю Grab Энтони Тану во время обучения в Гарвардской школе бизнеса в США. Тан родился в Малайзии. Его отец Тан Хенг Чу занимал пост президента Tan Chong Motor. Это малайзийская производственная компания, которая собирает и распространяет автомобили Nissan в Юго-Восточной Азии. Прадед Тана был таксистом.

Во время обучения в бизнес-школе его однокурсница и однофамилица Тан  Хойлин пожаловалась на трудности, с которыми она столкнулась при использовании такси в Малайзии. Тан родилась и выросла в Куала-Лумпуре. После окончания школы она отправилась в Университет Бата в Великобритании. Там получила бакалаврскую степень в области машиностроения. После вуза Тан Хойлин устроилась на работу в консалтинговую компанию McKinsey and Company в Куала-Лумпуре, которые спонсировали ее обучение в Гарвардской школе бизнеса, где она познакомилась с Энтони Таном.

Работая в McKinsey and Company, девушка часто задерживалась допоздна, поэтому ей приходилось пользоваться услугами таксистов. В машине она всегда делала вид, что разговаривает по телефону с мамой, поскольку опасалась нападения или ограбления со стороны водителя. Услышав эту историю, Энтони Тан придумал, как можно сделать поездки более безопасным для всех. Идею он преобразовал в бизнес-план и представил на конкурс в Гарвардской школе бизнеса. Проект занял второе место, и Тан выиграл премию в размере $25 тыс. Эти деньги и собственные сбережения Энтони Тана стали стартовым капиталом для реализации идеи.

В июне 2012 года Энтони Тан и Тан Хойлин запустили приложение для бронирования такси «MyTeksi» в столице Малайзии Куала-Лумпуре. Позже компания была переименована в GrabTaxi. Сначала GrabTaxi выступал как онлайн-агрегатор. Он взял на себя роль посредника между теми, кто ищет такси, и водителями.

Поиском водителей Энтони Тан занимался сам. В одном из интервью он рассказал, что доказывал ценность продукта, ходя от одной организации к другой. Энтони Тан разговаривал с руководителями крупных служб, занимающихся пассажирскими перевозками. В пятой по счету компании ему предоставили шанс. Grab выдал водителям смартфоны с установленным приложением. За свои услуги компания брала комиссию, а остальную сумму за выполнение работы получал водитель. Создатели разработали специальную программу поддержки для пользователей приложения. Например, если водитель выполнит не менее 60 поездок в месяц, он получал купоны на техническое обслуживание автомобиля. А те, кто совершит 300 поездок в месяц, могли воспользоваться льготами на медицинское обслуживание. Для спокойствия пассажиров разработчики приложения создали функцию отслеживания маршрута в реальном времени и кнопку безопасности SOS.

Новые рынки, поиск инвесторов и конкуренты

Через год после создания, в июле 2013-го, GrabTaxi заработал на Филиппинах. Первое продвижение в другую страну совпало с международной экспансией Uber. В тот же месяц такси американской компании появились на улицах Сингапура. Три месяца спустя в этот город-государство пришел и GrabTaxi, развиваясь параллельно еще и в Таиланде. В 2013 году Grab получил финансовую поддержку от американского хедж-фонда Tiger Global, китайской венчурной фирмы GGV Capital, Vertex Venture Holdings (подразделение фонда национального благосостояния Сингапура Temasek Holdings).

В феврале 2014 года GrabTaxi вышел на рынки Вьетнама и Индонезии. В декабре 2014 года японская холдинговая компания SoftBank Corp вложила в него $250 млн, что стало крупнейшей инвестицией в интернет-компанию в Юго-Восточной Азии. Основными конкурентами Grab тогда были американские Uber и Lyft, а также китайский DiDi Chuxing, индонезийский GoJek и вьетнамский Mai Linh. GoJek создана в 2010 году. Сервис с 29 млн пользователей предлагает услуги мото- и автотакси, цифровые платежи и доставку еды и продуктов во Вьетнаме, Сингапуре и Индонезии. Mai Linh Group была основана как служба такси во Вьетнаме еще в 1993-м.

В 2015 году приложение пополнилось новыми сервисами: GrabExpress (служба доставки посылок) и GrabHitch для поиска попутчиков. Тогда же Grab открыл научно-исследовательский центр в Сингапуре, потратив на это $100 млн. Значительная часть инвестиций использована для найма талантливых инженеров и программистов. Сейчас такие центры Grab работают в Индии, США, Вьетнаме, Индонезии, Корее, Китае, Малайзии, Румынии.

В 2016 году появилась услуга каршеринга (GrabShare). В 2017 году Grab вышел на рынок Мьянмы и Камбоджи и начал развивать свою платежную систему GrabPay. В том же году Grab добавил интересную функцию в свое приложение. Это чат, который переводит сообщения, если водитель и пассажир говорят на разных языках.

24 июля 2017 года DiDi инвестировал $2 млрд в Grab, чтобы тот смог превзойти Uber на азиатском рынке. А в марте 2018 года Grab выкупил долю Uber в Юго-Восточной Азии. Стоимость сделки не была обнародована. Известно, что Uber принадлежало 27,5% акций Grab, которые оцениваются в несколько миллиардов долларов по состоянию на 2018 год. В 2017 году количество уникальных пользователей приложения составляло 36 млн человек.

С 2018 по 2020 гг. в приложении появились сервисы GrabFood, GrabFresh, GrabMart, GrabPay Card, GrabHealth, GrabInvest, а также открылся доступ к покупке билетов и бронированию номеров в отелях по всему миру. Набор сервисов зависит от страны и ее особенностей. Например, GrabHealth есть пока только в Индонезии. Запустить эту услугу Grab удалось в партнерстве с разработчиком программного обеспечения для здравоохранения Ping An Good Doctor.

В 2018 году Grab инвестировал в цифровой платежный сервис OVO, чтобы конкурировать с индонезийским Gojek. В 2019 году число пользователей приложения Grab увеличилось более чем в три раза и достигло 122 млн. В 2020 году Grab получил цифровую банковскую лицензию в Сингапуре в партнерстве с Singapore Telecommunications Ltd.

В ноябре 2023 года Grab открыл первый центр для поддержки бизнеса Сингапура. Там предприниматели могут получить консультацию по вопросам своего цифрового роста. Главным акционером Grab Holdings Ltd является Tiger Global Management. Хедж-фонду принадлежит 66,8 млн акций. На втором месте — Citadel Investment Group с 21,77 млн, а на третьем — AQR Capital Management (13,06 млн).

Из приложения в экосистему

Как поясняют в Grab, в Юго-Восточной Азии насчитывается около 70 млн малых и средних предприятий, на которых трудятся не менее 140 млн человек. Именно эти предприниматели — основа экономики региона и та причина, по которой Grab расширяет перечень услуг. Сервисы Grab поделены на три основные группы: мобильность, доставка и финансовый сектор. Расскажем о ключевых.

• GrabPay. Grab запустил свое мобильное платежное приложение в январе 2017 года. Сейчас услуга доступна в Сингапуре, Малайзии, Вьетнаме, Таиланде, Индонезии и Филиппинах. GrabPayиспользуется для оплаты услуг по перевозке, доставки еды, покупок в магазинах и переводов средств. В партнерстве с Mastercard св компании оздали платежную карту. Ей можно оплатить покупки во всех онлайн и офлайн-торговых точках по всему миру. Также в Grab можно воспользоваться рассрочкой, а опция «Оплатить позже» позволяет оплачивать услуги Grab в конце месяца без дополнительной платы. Кроме того, компания предоставляет кредиты для малого и среднего бизнеса и страховые услуги для водителей в Сингапуре.

• GrabFood. Grab занялся организацией доставки из ресторанов и кафе в мае 2018 года. Сегодня она доступна в более чем 200 городах в нескольких странах Юго-Восточной Азии.
• GrabMart. В октябре 2019 года в приложении появилась новая опция — заказ товаров повседневного спроса. В течение часа курьер доставит продукты из супермаркетов, продукцию для здоровья и красоты, безрецептурные аптечные товары или свежие букеты цветов.
• GrabExpress. Это служба доставки с GPS-отслеживанием в режиме реального времени, которая гарантирует безопасную отправку документов, посылок и других товаров.
• GrabCar. Позволяет зарегистрированным частным водителям-партнерам принимать заказы через приложение. Пользователи могут выбрать транспортные средства любого уровня: премиум-класса (GrabCar Premium), оборудованные для людей с ограниченными возможностями передвижения (GrabAssist), с детскими креслами (GrabFamily), для домашних животных (GrabPet), для деловых поездок (GrabLux).
• GrabBike/GrabTukTuk. В приложении можно заказать не только автомобили, но и другие транспортные средства, например, мопеды и мотоциклы — эффективный способ передвижения в перегруженных городах Индонезии, Таиланда и Вьетнама. А тук-туки (авторикши) особенно популярны в Камбодже, Мьянме и на Филиппинах.

Grab имеет набор корпоративных приложений, таких как GrabAds для рекламы и маркетинга, GrabMaps для картографирования и услуг на основе местоположения и GrabDefence для мер по борьбе с мошенничеством.

Также Grab работает с корпорациями и государственными учреждениями, чтобы помочь партнерам повышать квалификацию. Например, в 2023 году вместе с Microsoft созданы курсы по финансовой грамотности и цифровому маркетингу. В Таиланде Grab вместе с Департаментом развития навыков и Управлением социального обеспечения разработали учебные модули по таким темам, как английский и китайский для водителей. А партнерство с Mastercard позволило запустить инициативу «Малый бизнес, большие мечты», предоставляющую обучение цифровым навыкам для работников малого бизнеса и гиг-экономики по всей Индонезии, Филиппинам и Вьетнаму. Более 1,2 млн водителей-партнеров в 2023 году прошли курс в GrabAcademy.

Выручка Grab в 2023 году составила $2,4 млрд. На сегмент «Доставка» приходится 50% от выручки компании, за ним следует «Мобильность» с 36%. Grab в основном зарабатывает на комиссиях за свои услуги: например, при доставке — это проценты от общей стоимости заказа. В секторе мобильности — комиссия для водителей-партнеров и сборы от сервиса аренды. В секторе платежных услуг — транзакционные сборы с торговых партнеров и проценты по кредитам.