Ключ к оборотам: как зарабатывать больше на маркетплейсах

Как растут российские маркетплейсы

Интернет-торговля продолжает захватывать российский рынок. Обороты e-commerce по итогам 2023 года оцениваются в сумму от ₽6,4 трлн до ₽7,9 трлн. Основной объем продаж обеспечивают маркетплейсы.

В 2023-м покупатели потратили на крупнейших площадках e-commerce почти в 1,5 раза больше, чем годом ранее, подсчитали в Tinkoff eCommerce. Число транзакций выросло на 63%. При этом эксперты Data Insight подчеркивают, что интернет-шопинг превратился у россиян в стабильную потребительскую привычку. Это делает торговлю на маркетплейсах еще привлекательнее для предпринимателей. За неполный прошлый год число селлеров на российских площадках выросло на треть (35%), сообщал сервис «Точка Маркетплейсы».

«На маркетплейсах сейчас зарегистрировано около 1,3 млн продавцов. Однако далеко не все они ведут торговлю или сделали хотя бы одну продажу. Число активных продавцов экспертно оценивается в две трети (60%) от общего числа подключенных к маркетплейсам предпринимателей», — отмечает Инна Михайловская, директор по маркетингу корпоративного бизнеса «МегаФона».

По данным Tinkoff eCommerce, через год работы на маркетплейсах четверть продавцов выходят на дополнительные площадки, а через два года уже половина из них работает с несколькими маркетплейсами. Каждый пятый бизнесмен, который еще не вышел на маркетплейсы, планирует в будущем расширять бизнес с их помощью.

Сколько на самом деле зарабатывают на маркетплейсах

Для многих селлеров, прежде всего начинающих, бизнес на маркетплейсах оказывается намного сложнее, чем видится на первый взгляд. «Возможность быстрого и легкого старта, которую транслируют всевозможные курсы (для начинающих селлеров. — «РБК Тренды»), преувеличена. В частности, тезисы о том, что стать миллионером можно в течение пары месяцев после вложений в размере ₽10 тыс., не соответствуют действительности. Всего 2,5% продавцов зарабатывают от ₽5 млн до ₽15 млн в месяц», — отмечает Тимур Сабиров, коммерческий директор экосистемы для селлеров MPGO.

Эксперты подчеркивают, что предпринимателям, которые планируют торговать в онлайне, нужно формировать более реальные ожидания. Для половины продавцов доход на крупнейших российских маркетплейсах (Wildberries и Ozon) составляет менее ₽100 тыс. в месяц. Однако в MPGO не согласны с тем, что рынок перенасыщен и заходить на маркетплейсы поздно: здесь по-прежнему есть ниши, в которых можно вырасти.

Что мешает селлерам расти и выходить на большие обороты

Продавцов, начинающих торговать на крупных площадках, ожидает несколько основных трудностей.

Сложно найти правильную нишу и выделиться на фоне конкурентов. У большинства предпринимателей нет бюджета, чтобы долго тестировать гипотезы и методом проб и ошибок подбирать прибыльные товары и эффективные рекламные каналы. Низкая оборачиваемость товаров лишь усугубляет положение: если товар долго не продается, некоторые площадки принудительно назначают скидки, не принимают у продавцов новые партии и пессимизируют позиции товара в поиске.

Средний чек на рынке снижается. По оценкам Tinkoff eCommerce, в 2023 году сумма среднего чека уменьшилась на 10% — до ₽1789. В таких условиях еще важнее становится отлаженная система продвижения и продаж: чтобы выйти на хорошую прибыль, торговать нужно много и постоянно.

Усложняется география доставок и поставок. Прирост новых онлайн-заказов во многом происходит за счет регионов. И если, например, в 2021 году Москва занимала более четверти в общем объеме заказов, то по итогам 2023-го ее доля составила менее одной пятой. Логистика поставок тоже не до конца отлажена после 2022 года.

Все эти факторы повышают роль сервисов для работы на маркетплейсах и, в частности, значение аналитических инструментов, которые позволяют выходить на рынок более продуманно и быстрее наращивать продажи. В целом это один из ключевых трендов работы селлеров в 2023 году. Также, по данным экспертов Data Insight, к ним можно отнести и взрывной рост вложений в продвижение на маркетплейсах.

Какие аналитические сервисы есть на рынке

За последнее время спрос на различные сервисы аналитики вырос в два-три раза, рассказывают в «МегаФоне». Это связано с тем, что количество активных селлеров увеличивается, все больше продавцов выходят сразу на несколько площадок, что обостряет конкуренцию, поясняет эксперт компании.

Аналитические инструменты для работы на маркетплейсах имеют две составляющие: внутренняя связана с анализом собственных продаж и товаров, позиций в поисковой выдаче; внешняя оценивает конкурентов, продажи на площадке в целом и другие показатели, не касающиеся собственных продаж.

Так, например, из внутренней аналитики решений «МегаФона», SellerFox или Moneyplace пользователям доступны детальный анализ товара и подробные отчеты по различным показателям в виде графиков и диаграмм.

Внешняя анализирует ниши, прибыльные товары, конкурентов и тренды в секторе e-commerce — например, изучает лидеров по выручке и объему заказов среди всех товаров и продаж в разрезе отдельных брендов. Также помогает селлерам найти подходящую цену для товаров, определить цвета и размеры, чтобы нарастить продажи.

Кроме того, маркетплейсы развивают собственные сервисы аналитики, формируя таким образом подобие экосистемы, и за прошлый год список таких внутренних аналитических сервисов стал больше. Так, в личном кабинете продавца на Ozon есть детальные отчеты о проданных товарах, аналитика площадки с трендами, портретом покупателя и оценкой конкурентной позиции селлера, а также рекомендации, основанные на списках популярных товаров, недостающих позиций на маркетплейсе и поисковых запросах.

«МегаФон» предлагает сервис аналитикидля продавцов на Wildberries. «Мы делаем упор на Wildberries, который лидирует по количеству активных продавцов и занимает первое место среди маркетплейсов по объему продаж», — отмечает Инна Михайловская.

Помимо аналитического инструментария «МегаФон» предлагает селлерам единый кабинет продавца, откуда можно управлять продажами на нескольких маркетплейсах в режиме одного окна. Решение объединяет крупнейшие площадки, такие как Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «VK Маркет», «Мегамаркет», позволяет подключить интернет‑магазины с помощью формата разметки YML и настроить интеграцию со складской системой учета «МойСклад» и 1С. Сервис позволяет создавать и редактировать карточки товаров, при этом в него встроен ИИ-инструмент для генерации описаний с возможностью их автоматической выгрузки на маркетплейс. Также решение дает советы по их улучшению, предупреждает о возможных ошибках, автоматически синхронизирует остатки товаров на нескольких маркетплейсах и предоставляет отчеты о продажах, выручке, маржинальности товаров и доходах с разбивкой по площадкам.

Как развиваются инструменты анализа

Функционал сервисов по аналитике маркетплейсов постоянно совершенствуется. Например, сейчас активно внедряется анализ юнит-экономики. Это расчет прибыли на единицу товара, который помогает селлерам понять, какие затраты они уже несут, какие только предстоят, как выставить правильную цену, просчитать скидки и сколько в итоге принесет продажа.

Эффективность сервисов растет также благодаря искусственному интеллекту, особенно в части продвижения. По данным «Яндекса», сегодня 70% бюджетов рекламодателей управляются нейросетями. Благодаря ИИ бизнес получает 30% дополнительных конверсий без повышения бюджета. При этом около трети рекламных объявлений создаются с помощью ИИ.

На рынке появились еще два новых инструмента, отмечает представитель «МегаФона». Речь идет об анализе геовидимости, который позволяет узнать, на каких территориях страны видны карточки товаров и почему, и об анализе рекламы.

Инструмент показывает источники внешнего трафика и позволяет понять эффективность задействованных для продвижения каналов: как реклама повлияла на количество продаж в этот период, какой эффект набрали публикации в соцсетях — количество собранных лайков, просмотров, репостов. Помимо этого, необходимы внешние инструменты для SEO-продвижения и инструменты для планирования и оценки рекламных кампаний.

Как подобрать подходящий сервис

По словам Инны Михайловской, самое главное в сервисах аналитики маркетплейсов — это точность, простота и количество аналитических срезов. Точность позволяет селлеру оперировать верными предположениями и прогнозами. Простота нужна, чтобы продавец мог легко разобраться в сервисе и быстро внедрить инсайты в свою работу.

Для решения конкретной задачи доступно несколько аналитических срезов, что помогает посмотреть на ситуацию под разными углами. Например, новую нишу можно анализировать в разрезе поставщиков, которые в ней работают, в разрезе поисковых запросов, карточек товаров или категорий. Чем больше срезов, тем точнее селлер может оценить свои шансы на успех и с большей вероятностью его добиться.

«Аналитикой необходимо пользоваться, чтобы быть в выигрышной позиции и обойти конкурентов, которые с большой долей вероятности уже активно используют ее для оптимизации продаж. В дальнейшем инструменты аналитики будут только развиваться и станут неотъемлемой частью ведения бизнеса на маркетплейсах», — считает Инна Михайловская из «МегаФона».