Резервный ресурс: где промышленники ищут замену импортным товарам

Задачи:

• Обеспечить российские промышленные компании необходимыми оборудованием, материалами и запчастями, доступными для заказа из наличия
• Наладить поставки приоритетной промышленной продукции с новых рынков в условиях дефицита импортных товаров.
• Предложить рынку комплексный сервис, позволяющий промышленникам решать всю цепочку задач по снабжению: от закупок до ревовлечения запасов

Предпосылки и мотивация

После того как часть иностранных поставщиков оборудования, запчастей и материалов прекратила работу на российском рынке, промышленные компании столкнулись с закономерными сложностями.

По данным аналитиков Isource, 70% руководителей закупочной функции из сферы ТЭК испытывают проблемы при закупках промышленных товаров. А 80% уже сейчас ищут аналоги импортного оборудования и материалов.

В период перестройки логистических цепочек спрос на товары стал огромным. На ходовые материалы, например трубы или кабель, к производителям буквально выстраивались очереди.

Однако на место ушедших иностранных компаний готовы прийти сотни производителей из Китая, Турции, ОАЭ, ЮАР и других стран, отмечают в Reserve Isource. В основном это производители технологического и бурового оборудования, инструментов, спецтехники и запчастей, запорно-регулирующей арматуры, буровых растворов, присадок для нефтехимии и других товаров.

«По ряду позиций исторически сильны именно поставщики с новых рынков. Например, различные промышленные реактивы традиционно импортируются из стран Азии», — говорят представители маркетплейса.

Кроме того, у многих российских производителей есть собственные невостребованные запасы оборудования, запчастей и материалов. И этот ресурс тоже можно использовать для снабжения промышленности.

Решение

• Расширить возможности маркетплейса по работе с новыми рынками, прежде всего за счет подключения новых иностранных поставщиков.
• Создать «клубы перераспределения», внутри которых участники смогут закупать друг у друга товары из невостребованных запасов.
• Предложить рынку дополнительные услуги по сопровождению закупок.

Реализация

Работа с новыми рынками

На стартовом этапе сервис Reserve работал только на российский рынок. Первых иностранных поставщиков подключили в 2020 году, это были компании из Сербии. Вскоре разработали отдельную версию сайта на сербском языке для локальных клиентов.

В 2022 году Reserve вышел на азиатские рынки. Весной-летом на маркетплейс пришли новые пользователи — промышленные компании, которым нужны импортные товары и их аналоги. Чтобы удовлетворить этот спрос, задействовали поставщиков из Азии.

Площадку подключили к Сервису Импортозамещения 2.0 на базе Государственной информационной системы промышленности (ГИСП). Минпромторг доработал и расширил этот сервис, помогая предприятиям найти замену исчезнувшим товарам.

«Анализ ситуации с закупками показывает, что для 30% продукции уже доступны аналоги с новых рынков. Во всех остальных случаях компании активно ищут решения», — отмечают в Reserve Isource.

Существуют сегменты производства, где исторически лидировали западные компании. Но, по словам представителей маркетплейса, большинство позиций можно заместить уже сегодня или в ближайшей перспективе.

Если говорить о ценах, то все зависит от сложности товара, его качества, сырья и комплектующих. Как подчеркивают в Reserve, сейчас для большинства российских промышленных компаний важнее непрерывность производства. Поэтому в первую очередь их интересует наличие аналогов и сроки поставки, а уже во вторую — цена.

«Клубы перераспределения»

Когда к поставщикам ходовых товаров выстроились длинные очереди, участники рынка стали искать альтернативы привычным схемам. Одна из них — оборудование или материалы из невостребованных запасов других компаний. По данным Reserve Isource, почти половина покупателей (45%) рассматривают обмен запасами с коллегами по отрасли как один из способов быстро закрыть потребности.

Раньше представители компаний самостоятельно связывались друг с другом и выясняли, что можно найти у коллег по рынку. Но в таком поиске нет системы, и он отнимает много времени. В результате возникла идея создать «клубы перераспределения». Это специально организованные онлайн-площадки для обмена запасами на базе маркетплейса.

После оформления договора робот-перераспределитель анализирует десятки тысяч позиций и находит нужные позиции среди запасов членов клуба. «Ключевое преимущество сервиса в том, что Reserve может работать по ненормализованным данным и автоматически подбирать аналоги», — говорят в компании. То есть даже если у товаров разные наименования и артикулы, робот все равно найдет нужную позицию.

Предприятия объединяются в клубы по отраслевому принципу. В первый клуб вошли десять крупнейших компаний и 30 ведущих подрядчиков нефтегазовой отрасли. Сейчас площадка готова подключать к этой модели работы новые отрасли.

Детали работы и дополнительные услуги

На маркетплейсе можно купить товары из каталога либо оформить заявку на поиск нужных материалов и оборудования или их аналогов. Процесс покупки полностью автоматизирован: для взаимодействия с покупателями и поставщиками подключили чат-боты и цифровые справочники. Стоимость доставки при заказе товаров рассчитывается онлайн.

Как и все маркетплейсы, Reserve берет комиссию с продаж. Кроме того, клиентам предоставляют дополнительные сервисные услуги, помощь в размещении и продвижении товаров. Дополнительную выручку приносят услуги консалтинга по управлению запасами промышленных предприятий, в том числе аудит невостребованного имущества.

Поскольку компании работают с новыми поставщиками и рынками, они заинтересованы в сопутствующих цифровых сервисах для технического аудита и инспекционного контроля. Один из них — Inspector Isource. Он может подобрать и проверить производителя как из России, так и на новых рынках. По итогам аудитов маркетплейс формирует рейтинг поставщиков.

«Зарубежные производители тоже обращаются с запросами на проверки в Inspector. Это позволяет им начать сотрудничество с крупнейшими российскими компаниями, соответствовать их требованиям по качеству», — добавляют в Reserve.

Результаты

C момента запуска объем продаж на маркетплейсе Reserve превысил ₽50 млрд, совершено более 35 тыс. сделок. В июне 2022-го Минцифры отметило площадку как лучший маркетплейс для бизнеса на премии ЦИПР.

По итогам первого полугодия Reserve показал следующие результаты:

• более чем вдвое вырос оборот товаров с хранения, в том числе за счет торговли запасами;
• почти втрое увеличился оборот новой продукции и количество размещенных товаров, включая импортные;
• в два раза выросло количество посетителей маркетплейса и компаний-продавцов;
• в рамках «клуба перераспределения» ТЭК заключено 20 сделок на сумму более ₽100 млн.

Планы и перспективы

По прогнозам Reserve Isource, спрос на импортозамещение в промышленности в 2023 году продолжит расти. Представители маркетплейса подчеркивают, что одной из важных задач по-прежнему остается поиск и подбор аналогов для ключевого оборудования в ТЭК.

Чтобы точнее оценить потребности российского рынка, компания собирает заявки, анализирует спрос. 

Кроме того, планируются интеграции с зарубежными маркетплейсами и торговыми сервисами. Уже идут переговоры с торговыми площадками Китая и Турции. Поступают обращения от зарубежных поставщиков, которые хотели бы продавать свои товары на маркетплейсе.

«География поставок и список поставщиков будут расширяться», — заключают в Reserve Isource.