Госконтракты и жара: опыт развития бизнеса на Ближнем Востоке

История отношений России и ОАЭ

В 2021 году исполнилось 50 лет дипломатическим отношениям между Россией и ОАЭ. В целом их можно охарактеризовать как положительные — так, например, в 50-е и 60-е годы Россия поставляла в эту страну вертолеты, технологии строительства гидроэлектростанций и электрических сетей, лекарственные препараты, в том числе антибиотики, а также технологии сельского хозяйства и даже тракторы.

Россия активно закупала у ОАЭ сельскохозяйственные культуры, фрукты, базовые нефтепродукты. Также страны плотно сотрудничали в области вооружения, но чаще военные поставки осуществлялись со стороны России.

Наиболее прочными отношения между странами стали в последние 30 лет, потому что Объединенные Арабские Эмираты начали активно добывать нефть и заниматься ее переработкой. В этот период Россия закупала автомобильную химию и другие продукты, одновременно поставляя в ОАЭ технологии добычи нефти и контроля месторождений, отправляла специалистов в области геодезии и строительства.

Сегодня с точки зрения бизнес-отношений взаимодействие России со странами Ближнего Востока находится на пике. Россия сотрудничает не только с Объединенными Арабскими Эмиратами, но и с Саудовской Аравией, Оманом, Кувейтом и Египтом.

С 2018 года мы [«Промобот»] активно работаем в данном регионе: не менее 30% всего нашего экспорта занимают страны Ближнего Востока, преимущественно Объединенные Арабские Эмираты.

Этот показатель ежегодно растет. Так, в 2021 году наш экспорт именно в ОАЭ вырос на 40% по сравнению с 2020 годом. Ключевым аспектом является то, что на сегодняшний день только наши роботы могут общаться на арабском языке — это важный фактор при поставках в госучреждения, школы, университеты, больницы и аэропорты.

Почему именно ОАЭ?

У решения выходить на ближневосточный рынок было три причины.

• Мы понимали, что Ближний Восток очень любит технологии, государство готово внедрять самое инновационное и самое передовое оборудование. Регион хочет сделать жизнь своих граждан лучше, и искусственный интеллект служит эффективным инструментом для этого.
• Менталитет Ближнего Востока и локальные предприниматели очень близки русским предпринимателям. Вести бизнес подчас может быть проще, чем с западными партнерами. Нам почему-то понятно, как рассуждают жители данных стран, поэтому намного проще договориться.
• Арабский регион очень богат, там действительно можно сделать хороший бизнес, если правильно преподнести ценности своей компании, найти партнеров и клиентов.

Сейчас наши отношения становятся теснее, работы становится больше, и я уверен, что не менее, чем 50% всей экспортной выручки в 2022 году для нашей компании составит Ближний Восток.

Выход на рынок ОАЭ

У нас три партнера в Арабских Эмиратах, и у всех свое направление: кто-то  поставляет роботов в полицейские участки, аэропорты, кто-то сдает роботов в аренду для выставок и мероприятий, кто-то комбинирует эти направления, поставляя роботов и бизнесу, и в торговые центры, и в государственные организации, а также занимается сдачей в аренду. Именно партнерская сеть стала для нас ключом к выходу на рынок Ближнего Востока.

Чтобы эффективно работать в Арабских Эмиратах, необходимо иметь локальное юрлицо, которое можно открыть двумя способами.

• Первый — заключить партнерское соглашение и найти дистрибьютора, который будет заниматься нашей техникой.
• Второй, более сложный, — открыть свое собственное юрлицо (для этого не нужно быть гражданином ОАЭ). Возможно, в этом случае работать будет проще, но возникнут дополнительные расходы на юриста и на бухгалтера со знанием законодательства ОАЭ.

Самым важным и сложным пунктом будет прохождение службы безопасности банка, где вы станете открывать счет. Для иностранных граждан счета открываются примерно в 30% случаев. Более 70% заявок отклоняются службой безопасности без объяснения причины.

Также при выходе на рынок стоит ориентироваться на такой важный феномен, как локализация. Особенностью рынка ОАЭ является то, что большинство разговаривает на двух языках — английском (на нем говорят в Дубае, Абу-Даби и в деловых центрах) и арабском, который активно используется в регионах и в отдаленных эмиратах. Поэтому следует подготовить все маркетинговые материалы, презентации, сайты на двух языках.

Далее необходимо выбрать точки контакта с аудиторией. В первую очередь это выставки, которые массово проходят в ОАЭ. В них можно участвовать бесплатно, и российский экспортный центр может в этом посодействовать. Выставки — один из ключевых способов поиска партнеров. Это возможность показать свою продукцию и найти местных клиентов, для которых не будет проблемой то, что вы являетесь иностранной компанией. Для местного рынка важнее всего цена и качество продукции.

Вторая точка контакта с клиентами и партнерами — это онлайн-маркетинг. Жители ОАЭ являются одними из самых активных пользователей соцсетей на Ближнем Востоке. Поэтому, безусловно, можно находить клиентов в соцсетях, использовать базы электронных адресов и контактов пользователей в открытых источниках.

Сложности ведения бизнеса

При выходе на рынок ОАЭ, как и при выходе на любой другой рынок, стоит сразу учитывать нюансы.

• Не стоит в обязательном порядке открывать юрлицо. Это необходимо сделать только в том случае, если не удалось найти локальных дистрибьюторов.
• В случае, если вы все-таки решили открыть юрлицо, стоит нанять юриста и бухгалтера, потому что расходы на местных специалистов позволят сэкономить много денег на штрафах.
• Законодательство в области налогообложения в ОАЭ очень строгое. При нарушении (например, при несвоевременной уплате налогов) штрафы будут в разы больше, чем в России, а при повторном нарушении высок риск уголовного преследования.
• Нужно учитывать довольно суровый климат. Может показаться, что этот пункт — мелочь, но через час нахождения на улице в рубашке и костюме он становится предельно понятным.
• Также важно помнить, что Арабские Эмираты — это популярное туристическое направление, поэтому жилье, еда и транспорт тут стоят дорого.

Кроме того, законодательство ОАЭ очень строгое, и временами там может быть опасно находиться физически. Существует множество историй о том, как граждане России портили деньги, на которых изображен король Саудовской Аравии, и за это получали реальный тюремный срок. Также можно понести ответственность за то, что вы в людное место пришли без футболки или в неподобающем виде (особенно это касается женщин). Строгие правила касаются и распития алкогольных напитков — это можно делать только в ресторанах или специально отведенных для этого местах, а на улице категорически нельзя — за это можно заплатить большой штраф.

Еще нужно понимать, что Объединенные Арабские Эмираты — это привлекательный рынок не только для граждан России. Люди со всего мира хотят вести бизнес в этом регионе, поэтому приходится конкурировать за внимание клиента. Одному клиенту могут звонить одновременно из Азии, Европы, Южной Америки и России, поэтому ему просто физически сложно найти время, чтобы выслушать именно вас. Эта проблема решается терпением, трудом и упорством.

Последний, но не менее важный аспект ведения бизнеса в ОАЭ — знание деловой культуры. Нужно понимать правила оформления коммерческих предложений, контрактов и технической документации для работы на данном рынке. У этих документов есть стандарты, и если вы их не выполняете, то выход на рынок госзаказов будет закрыт. В остальном стоит руководствоваться просто здравым смыслом, этикетом и воспитанием.

Санкции и российский бизнес в ОАЭ

Введение санкций коснулось высокотехнологичных компаний России в двух направлениях.

Первое — это сокращение импорта комплектующих. Многие производители поставляли электронику и другую технику, содержащую полупроводники, из зарубежных стран, но сейчас есть ограничения на поставку подобных технологий в Россию.

Второе — сокращение экспорта. Для многих высокотехнологичных компаний сейчас невозможно поставлять продукцию в западные страны. Однако открытие компаний в ОАЭ позволит решить сразу обе проблемы. В Арабские Эмираты можно завозить оборудование — платы, чипы, сервера, а затем оформлять реэкспорт в Россию. Эта схема не является оптимальной, так как выгоднее импортировать через страны Таможенного союза, например, Казахстан или Беларусь. Тем не менее, такой способ существует. Кроме того, при продаже от юрлица, зарегистрированного в ОАЭ, нет никаких проблем с эмбарго и санкциями. Можно поставлять оборудование сначала из России в Дубай, а со склада в Дубае отправлять по всему миру. Важное замечание: чтобы полностью исключить все риски, следует позаботиться о ребрендинге и переименовать свой продукт.

Также правительство ОАЭ развивает локализацию производств. Есть программа по постройке заводов на территории страны, которую они предлагают всем высокотехнологичным компаниям. Если подобного рода программой воспользуется большое количество компаний, то мы увидим массу продуктов, произведенных в ОАЭ, среди которых могут быть компьютеры, планшеты, аккумуляторные батареи, автомобили и многое другое. Сейчас государство предоставляет субсидии и налоговые льготы, создавая достаточно привлекательные условия для инвестиций.