Почему даже успешным стартапам стоит пойти в акселератор — семь причин

Повышенный риск, связанный с инвестированием в технологические стартапы, заставляет инвесторов тщательнее подходить к их оценке, даже если у команды уже есть работающий продукт и продажи. Акселератор же помогает сформировать финансовую и маркетинговую стратегию, выделить уникальные преимущества продукта и презентовать их так, чтобы у инвестора не оставалось сомнений. Кроме того, участие в акселерационных программах дает возможность лично познакомиться с представителями ключевых фондов, а значит, и повысить шансы привлечь финансирование.

К примеру, за три волны программы выпускники Sber500 привлекли около ₽850 млн инвестиций. В рамках программы участники акселератора могут напрямую контактировать с инвесторами и потенциальными партнерами в разных форматах - на протяжении всей программы проходят встречи с бизнес-юнитами "Сбера", компаниями-партнерами и фондами. Это как формальные, так и неформальные мероприятия.

Но интерес к выпускникам сохраняется и по завершению программы. Итогом любого акселератора является демо-день, где участники презентуют свои проекты. По словам руководителя международного акселератора Sber500 Натальи Магидей, на эти мероприятия «стабильно выстраивается очередь инвесторов». А после демо-дня им рассылают видео вступлений, материалы презентаций и контакты стартапов.

Жесткий отбор и высокий уровень экспертов в акселераторе делает участие в нем своеобразным знаком качества для крупных компаний и инвестфондов, добавляет Магидей. Площадка берет на себя основную часть предварительной рутинной работы по проверке идей и анализу проектов, экономя инвесторам массу времени.

«Акселераторы очень полезны для знакомства с инвесторами. Но лучший шанс превратить ваши начинания в доллары — привлечь максимальное внимание клиентов», — считает Лайл Стивенс, генеральный директор и соучредитель маркетинговой платформы Mavrck. Его компания участвовала в одном из самых известных акселераторов мира — TechStars.

К похожим же выводам нередко приходят и в России, подтверждает Магидей. «Некоторые участники признавались, что для них это было открытием: не обязательно гоняться за инвесторами. Можно просто расширить портфель заказов и привлечь те же деньги, не отдавая при этом долю в проекте», — рассказывает она.

В числе партнеров акселератора, как правило, есть крупные компании, способные обеспечить большим объемов заказов. Площадка проводит закрытые мероприятия с участием менеджмента Nvidia, «Северстали», IBM, VK, «Медси». Только за время акселерации (а это 8 недель) 24 участника третьего набора Sber500 заключили 111 партнерских контрактов, а их выручка выросла в среднем в 2,5 раза.

Кроме того, стартапы часто находят клиентов среди таких же участников, как они сами. Магидей приводит несколько подобных примеров из опыта акселератора. Один из таких стартапов создал конструктор юридических документов, который позволяет формировать их без привлечения юрисконсульта. Другой сделал сервис для простой и легкой цифровой подписи документов. Оба стали провайдерами услуг для других стартапов.

Прошедшие в акселератор проекты не просто получают доступ к кругу инвесторов и клиентов, они становятся известны в венчурном коммьюнити.

Например, демо-день третьей волны Sber500 посмотрели несколько десятков тысяч человек, в том числе представители корпораций, фондов, бизнес-ангелы — акселератор делает рассылку приглашений по профессиональному сообществу, включая инновационные отделы компаний, инвесторов и бизнес-инкубаторы, которые занимаются скаутингом проектов.

«Стартапы, выступившие на демо-дне, приобретают известность, публичность, становятся заметными. Вместо того, чтобы самостоятельно обивать пороги, они принимают «теплых» клиентов и инвесторов», — рассказывает Магидей.

Кроме того, выпускники пользуются ресурсами комьюнити. Они обмениваются друг с другом полезными контактами и лайфхаками по ведению бизнеса, участвуют во встречах с экспертами, которые "Сбер" организует специально для них.

Инвесторы часто отказывают стартапам в поддержке из-за отсутствия в продукте конкурентного преимущества. Но чтобы выделить и подчеркнуть его, нужно знать своих конкурентов. У многих молодых предпринимателей с этим проблемы: они слишком сосредоточены на собственном продукте и не уделяют должного внимания изучению рынка.

Во время акселерации это можно исправить. Например, узнать о конкурентах в мировом поле можно из общения с менторами 500 Global (ранее 500 Startups), которые приезжают для работы с участниками со всего мира. Или — через личное знакомство с создателями похожих продуктов, которые тоже могут оказаться участниками программы либо которые могут знать этих конкурентов.

«Ключевой урок в том, что конкуренция — это лучшее, что может произойти с вашим стартапом. Это подтверждает правильность выбора рынка для вашего продукта и заставляет оттачивать бизнес», — рассказывает Наталья.

Менторы и трекеры играют в акселераторах ключевую роль. Они помогают оценить необходимые усилия, определить рынок сбыта, протестировать гипотезы, наладить связь с покупателями и решить множество других задач. Наталья Магидей подчеркивает, что участников консультируют предприниматели с удачными экзитами и опытом работы в крупнейших технологических корпорациях, включая Google, Facebook, Microsoft.

Организаторы приглашают менторов из разных стран под конкретные стартапы, собранные в наборе акселератора. Наталья также отмечает, что в менторы приглашают людей, имеющих за спиной не только успехи, но и неудачи. Иногда негативный опыт даже полезнее для стартапов, чем истории успеха. Всего за время программы с каждой командой взаимодействует около 30 менторов из разных стран.

«Команда 500 Global «воспитала» 40 единорогов и их экспертиза уникальна, на российском рынке такого уровня менторов нет по объективным причинам», — отмечает Магидей.

По подсчетам Startup Genome Report, умирают 92% запущенных стартапов, 74% интернет-стартапов закрываются из-за преждевременного масштабирования, переоценив свои силы и раздув штат компании в несколько раз. Акселерационная программа дает возможность объективно оценить проект на старте. И если нужно, скорректировать маршрут.

Строго говоря, проверка идеи на жизнеспособность начинается еще до поступления на программу — в процессе отбора заявок. К участию в акселераторах чаще всего допускаются стартапы с MVP (минимально жизнеспособным продуктом) и первыми продажами. Но даже работающие проекты зачастую нуждаются в доработке или развороте (пивоте).

Так, участники двухнедельного буткемпа Sber500, команда LeadHero рассказывает: «Уже на первой неделе курса Ричард Макдоналд (ментор Sber500) рассказал о способах «выйти на покупателя, пока вы спите». И в процессе выполнения упражнения нас буквально озарило. Мы поняли, что формула, которую мы использовали все это время: «больше звонков = больше продаж» — это тупик. Несмотря на то, что буткемп был коротким, он позволил «заправиться» и дал инструменты, которые мы и сейчас используем в еженедельной работе».

Стартапы, прошедшие акселератор, как правило, имеют более высокие показатели выживаемости. Из 80 выпускников Sber500 только четыре заявили о прекращении деятельности. Остальные не просто продолжают бизнес — многие из них демонстрируют высокие результаты и выходят на зарубежные рынки. Например, Andata — облачный сервис веб-аналитики, оптимизирующий закупку интернет-рекламы, и Mishka Ai — интерактивная мягкая игрушка-компаньон со встроенной платформой поставки детского контента (сказки, игры, советы) — вышли на рынок США, а умного плюшевого медведя из России можно заказать на Amazon.

«Мы отбираем стартапы из индустрий, в которых развивается экосистема «Сбера». Это порядка 20 различных крупных направлений — реклама и маркетинг, e-commerce, логистика и геотаргетинг, компьютерное зрение и прочие. — объясняет Магидей».

Помимо основных направлений, у акселератора есть список конкретных потребностей, которые экосистема хотела бы закрыть с помощью стартапов. В рамках программы стартапы получают доступ к нескольким десяткам бизнес-юнитов и 65 компаниям экосистемы.

В «Сбере» работает специальная команда интеграции стартапов. «Они понимают, какие потребности есть у бизнес-юнитов, какие возможности предлагает стартап, а затем переводят с языка стартапа на корпоративный язык и наоборот», — говорит Магидей. Результатом сотрудничества может стать пилотирование решения (компании экосистемы провели уже больше 49 пилотов с выпускниками Sber500), его интеграция во внутренние процессы корпорации или партнерские отношения, где «Сбер» выступает заказчиком, или же инвестиционная сделка.

«Выпускники Sber500 работают со «СберМаркетингом», «СберСтрахованием», «СберЛизингом», Сбербанком и другими компаниями», — добавляет Наталья. В то же время она подчеркивает: «участников никак не ограничивают в выборе инвесторов и клиентов. И если внешняя компания подходит стартапу больше, мы поддерживаем его в развитиии и за пределами экосистемы».