«Когда переезжаешь, ты все делаешь не так» — обсуждаем релокацию бизнеса
Об эксперте: Алексей Поспехов, основатель компании Missiontech.co.
Кто из российских стартапов переезжает в Европу и зачем
Европа с каждым годом становится все более привлекательным местом для молодых предпринимателей. Как указывают аналитики Index Ventures, для страны появление ярких и известных стартапов — большой плюс к национальной экономике благодаря инновациям, возникновению рабочих мест и росту производительности.
Поэтому в ЕС стараются создать максимально комфортные условия для бизнеса. В Латвии предоставляют налоговые льготы и сокращают срок до обналичивания опционов, в Эстонии компаниям не нужно платить подоходный налог до распределения прибыли, а в Португалии правительство вообще удваивает сумму инвестиций, если ты привлек зарубежного инвестора. Во многих странах появляются стартап-визы, упрощающие релокацию. Кроме того, растут венчурные инвестиции в европейские проекты — в 2020 году они достигли $41 млрд, и это новый рекорд.
Неудивительно, что российские стартапы стремятся релоцироваться в Европу. Например, в 2011 году в Германию переехал «единорог» Personio — облачная HR-платформа, а в 2019-м Fixar, производители дронов, выбрали Латвию, что позже помогло им выйти на рынок США. Среди наиболее известных проектов с российскими корнями — Revolut (необанк, Великобритания), iFarm (агротех, Финляндия), Crypterium (криптобанк, Эстония).
Первые шаги: выбор страны
Латвия, Эстония и Литва возглавили рейтинг наиболее благоприятных для стартапов стран, составленный международной венчурной компанией Index Ventures. Всего в список вошли 20 стран Европы, США, Канада, Австралия и Израиль. Однако даже такие рейтинги — это не прямое указание всем стартапам сразу переезжать в условную Прибалтику или, например, в Израиль. Выбор страны всегда индивидуален.
Что важно учесть
- В каком сегменте (b2b, b2c) будет работать компания. Важно понимать, кто ваша целевая аудитория, будет ли проект глобальным или ориентированным на какой-то локальный рынок. Это будет определяющим фактором при выборе страны.
- Перспективна ли конкретная отрасль в выбранной стране. Например, если у вас технологический стартап, для релокации выгоднее будет выбрать Латвию, а не, скажем, Португалию, так как там в десятки раз лучше развито наукоемкое производство.
- Насколько сложная в стране налоговая политика. Если в Нидерландах все прозрачно, четко и ясно, то, например, в Польше вы столкнетесь с бюрократией, долгим сбором и утверждением документов.
- Востребован ли ваш продукт на этом рынке. Что хорошо для одной страны, не работает для другой. Ваш классный fintech-стартап будет отлично себя чувствовать в диджитализированных странах (Эстония, Латвия), а в Португалии может обернуться провалом, так как там довольно слабые регуляторы и нечеткая законодательная база.
Но главное, нужно понимать возможности и реальное положение дел: если у человека стартап в стадии pre-seed, то нет никакого смысла ехать жить в Париж, где комфорт начинается с €5–6 тыс. в месяц.
Распространенные ошибки
- Основатель стартапа верит информации на главной странице сайта, не изучая подробности. Достаточно часто те условия, возможности и стоимости, которые прописаны на официальных страницах страны, могут отличаться от того, что есть на самом деле. Например, в Эстонии, чтобы тебе продлили ВНЖ, нужно показать выручку не менее €200 тыс. –– в самой программе это нигде не прописано. Информация есть только в полицейских документах, мелким шрифтом и на эстонском языке.
- Были ситуации, когда люди открывали бизнес за границей для галочки — потому что, например, хочется иметь «более престижную» локацию в профиле ради привлечения венчурного капитала. Но в этом нет никакого смысла, насколько я знаю, никакие международные фонды не инвестируют в российские юрлица: все хотят, чтобы команда находилась в европейской юрисдикции. В моей практике были предприниматели, которые придерживались стратегии «fake it till you make it» (притворяйся, пока это не станет правдой. — РБК Тренды), постоянно меняли локацию в LinkedIn и откровенно врали инвесторам. Путь это довольно сомнительный, потому что одна из самых главных задач для стартапа –– выстроить доверительные отношения с инвесторами на долгосрочную перспективу.
- Незнание английского языка. Если вам кажется, что вы все освоите на месте, это может привести к проблемам и на бытовом уровне, и в бизнесе. Подготовкой к переезду надо заниматься как минимум за несколько месяцев. Не обязательно знать местные языки — в Европе все свободно говорят на английском, в 99% случаев этого хватает, если речь идет не о компании в далекой итальянской деревушке.
- Невнимание к местным особенностям: менталитету, стандартам пользовательского поведения, локальным платежным системам, рекламным креативам и многому другому. Это тоже влияет на выбор страны, потому что бизнес зависит от потребителя. А потребитель — это население локального рынка. Для настоящей локализации недостаточно просто перевести сайт, продукт и лендинги. Нужно полностью адаптировать бизнес под конкретный рынок и людей на нем.
Обустройство быта: жилье и другие мелочи
Когда человек переезжает в страну, где не жил хотя бы полгода-год, он при любой подготовке совершит все возможные ошибки, которые только могут случиться. Поэтому главный прокол — надеяться релоцироваться очень бюджетно и не потратить ни цента сверху.
Стоит сразу закладывать бюджеты с суммой в два раза больше, чем та, которую планируете потратить вначале на бытовые вопросы. Потому что высока вероятность, что квартиру снимешь не ту, офис арендуешь не тот. На раннем этапе не понимаешь, как и где можно сэкономить, а где — ни в коем случае. И здесь очень важно не подписывать долгосрочных контрактов ни на какую аренду.
Самое большое количество бытовых ошибок обычно происходит с жильем. Например, если брать Западную Европу, там необходимо вносить депозиты, и это долгая занудная история. Надо понимать, что в Европе никто никуда не торопится. Само понятие депозита при аренде жилья есть и в России (правда, отсутствует в законодательстве), и применяется он для оплаты последнего месяца проживания. Но в Западной Европе суммы больше — обычно это две арендные ставки или даже шесть (допустим, для элитного жилья в Лондоне). Вдобавок, владелец квартиры может отказаться вернуть депозит не только в случае серьезного имущественного ущерба, но и, например, если у него разбили любимую чашку. Еще один нюанс: в Германии для аренды квартиры заключается договор, срок действия которого нельзя изменить. Если вы сняли жилплощадь на полгода, а через три месяца решили съехать, платить все равно придется за шесть.
Недостаточная осведомленность о европейском быте приводит к недооценке регулярных расходов. Например, на интернет: по данным аналитического агентства Content Review, в 2020 году средняя стоимость безлимитных тарифов в России составляла ₽830, а в мире — ₽4 405. При этом в десятку стран с самой низкой ценой от Европы вошли только Польша (₽1 691) и Румыния (₽1 305,6). А если смотреть на стоимость 1 Гб трафика, то в Европе она более чем в два раза выше, чем в России. Если же брать гигабитный (высокоскоростной) интернет, все еще хуже: согласно отчету компании Picodi, опубликованному в декабре 2019 года, в Австрии за него придется платить $220 в месяц, в Германии — $77,4. Для сравнения, в России он стоит $23,2.
Юридический запуск бизнеса
Количество возможных ошибок на этапе регистрации компании, открытия банковского счета, получения номера плательщика (VAT) и прочих процедур очень велико. И здесь распространенная ошибка — пытаться во всем разобраться самостоятельно. Это, конечно, можно сделать. Но лучше сразу нанять местного юриста или компанию, которая проводит регистрацию бизнеса: в зависимости от страны это обойдется в среднем в €1 000.
Переезжать и открывать компанию нужно с суммой, на которую фаундер способен содержать команду в течение 6-9 месяцев.
Любой фандрайзинг (от англ. fundraising –– поиск и привлечение сторонних ресурсов и денег, которые необходимы для реализации деятельности) внешних средств и ресурсов занимает не меньше девяти месяцев. Если нет стороннего дохода или человек понимает, что не может финансово обеспечить команду на этот срок, то встает вопрос: так ли нужна эта релокация? Наличие множества льготных программ от государства (в частности, в той же Прибалтике) не означает, что деньги совсем не понадобятся или до первой прибыли можно будет выжить на €1 000.
Поиск партнеров, инвесторов и сотрудников
Сотрудники
В зарубежных проектах действительно сложно найти людей. Ядро команды обычно всегда берешь с собой, а не ищешь среди местных. Остальных же набирать трудно, а сам процесс сильно зависит от региона. Но в целом рынок труда в Евросоюзе специфический, поэтому на первом этапе (в течение года) практически никто никого не нанимает.
Дальше нужно разбираться с юридическими тонкостями. Для приема на работу местных сотрудников нужна налоговая база, «нелегалы» могут работать дешевле, но везде есть риски. Стоит минимизировать человеческий фактор, а нужных людей искать в группах на Facebook или чатах типа WhatsApp — в Испании, например, очень распространено так «хантить» людей на аутсорсе.
Партнеры
Сотрудников и партнеров можно искать и в русском комьюнити: такое есть в любой европейской стране. И если в США говорят, что русская диаспора в Нью-Йорке — какой-то кошмар, то в Европе это не так. Особенно в тусовке технологических стартапов: все очень дружелюбны, всегда готовы помочь советом или делом. Поэтому новому стартапу на незнакомой локации стоит начинать именно с поиска «своих».
Чтобы найти нужные комьюнити, можно воспользоваться сервисом Substack или по старинке оживить свой Twitter и просмотреть отраслевые группы в LinkedIn. Другой вариант –– технологические тусовки. Например, есть международное сообщество для наукоемкого бизнеса Hello Tomorrow. Его участники устраивают различные соревнования среди стартапов и помогают найти менторов и инвесторов. Конечно, также есть закрытые комьюнити –– туда можно попасть только по знакомству.
Инвесторы
Важно подготовить к переговорам с инвесторами все документы: четкая юридическая структура, что кому принадлежит, понимание, где зарегистрировано IP, описание бизнес-процессов. Сюда же берем стандартные документы на компанию: учредительные и акционерные договоры, техническая документация, информация о патентовании, финансовые модели и др. Их нужно загрузить в data-room (виртуальную комнату данных –– это может быть папка в Google Drive или любой другой сервис, на котором компания хранит всю документацию), где находится вся операционная информация по деятельности.
Табу общения с инвесторами, на мой взгляд, нет. Шанс получить инвестиции составляет порядка 1-2% — то есть, с вероятностью в 99% ваш разговор ни к чему не придет. Но время переговоров надо обязательно использовать с пользой: спрашивать, что мы можем сделать для вас, что вы можете сделать для нас — может, отчет про нашу деятельность, может, с кем-то познакомить, может мы с кем-то вас познакомим. Обязательно выстраивать классические рыночные отношения «ты мне — я тебе», потому что они наиболее эффективны.