Любовь за деньги: зачем инвестировать в сервисы знакомств

Существует несколько весомых причин вкладывать средства в сферу дейтинга:

• Спрос. Дейтинг — это все еще растущая отрасль. С проникновением интернета по всему миру меняется и отношение к онлайн-знакомствам — с каждым годом оно становится более позитивным. В развитых странах это уже основной способ знакомства, рост здесь будет, но не такой значительный. Есть еще большие рынки в Азии, где это только становится трендом. Знакомства в онлайн объективно более удобный, быстрый и безопасный способ, чем традиционный;
• Устойчивость в кризис. Как показал текущий кризис, индустрия дейтинга устойчива к подобным колебаниям. Офлайн-знакомства в условиях локаута полностью прекратились, а онлайн продолжились — людям необходимо общаться. В итоге выручка многих дейтинговых приложений только выросла;
• Возможность выхода. Для инвесторов важно, чтобы была ясная перспектива выхода. В индустрии знакомств есть несколько стратегических игроков, которые покупают компании. Это в первую очередь Match Group. Ее капитализация составляет $27 млрд, она способна выкупить даже большую компанию. Кроме того, недавно в качестве покупателей на этом рынке появился один из крупнейших в мире Private Equity фондов — Blackstone. Уверен, что будут и другие. Только за последнее время прошли три крупные сделки. Это означает, что возможности выхода, помимо традиционного IPO, достаточно большие.

Прибыльность рынка дейтинга составляет приблизительно $6 млрд в год. Рентабельность публичных игроков по EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization — прибыль компании до вычета процента по кредитам, налога на прибыль и амортизации по основным нематериальным активам) составляет 15-35%. Ожидается, что онлайн-дейтинг будет расти в годовом обороте как минимум еще десять лет.

При этом индустрия уже достаточно зрелая. В сторах можно найти несколько тысяч приложений. Конечно, стартапам нужно создать какое-то уникальное преимущество, чтобы выбиться вперед. Однако для тех компаний, которые уже добились положительной юнит-экономики и приобрели лояльность пользователей, рисков значительно меньше. Тогда основной риск остается в способности эффективно масштабироваться. Отчасти это зависит от специалистов по маркетингу, отчасти — от политики крупнейших провайдеров трафика Google, Facebook (принадлежит компании Meta, с 21 марта 2022 года решением суда организация признана в России экстремистской и запрещена). Риски также возникают в связи с политикой Apple, которая также периодически меняется в отношении дейтинговых приложений.

Также существуют значительные риски, связанные с безопасностью и конфиденциальностью данных. Несколько лет назад разразился скандал, когда обнаружилось, что большая часть фотографий с аккаунтов приложения для супружеских измен Ashley Madison находится в публичном доступе. Оказалось, что компания не уделила достаточно внимания шифрованию личных данных. Или, например, недавняя громкая сделка по продаже одного из самых успешных ЛГБТ-сервисов (ЛГБТ-движение признано экстремистской организацией и запрещено в РФ) Grindr: владевшая им китайская компания вынуждена была продать сервис американской инвестиционной группе San Vicente Acquisition всего за $620 млн. Власти США испугались утечки данных американских пользователей.

Есть несколько способов сегментации рынка. Например, по намерениям пользователей. Есть приложения, которые предлагают очень тщательный подбор пользователей по интересам, образованию, психологическому портрету и даже маршрутам передвижения. Примером такого продукта можно считать eharmony. Перед тем, как увидеть рекомендации по знакомствам, вам придется ответить на несколько сотен вопросов. Этот сервис подходит только людям с очень серьезными намерениями.

Есть приложения, которые, наоборот, больше напоминают игру. Иногда пользователи таких приложений даже не намерены встречаться. Им достаточно получить лайки или мэтч. Некоторые пользователи Tinder ведут себя именно так.

Сегментацию приложений также можно проводить по целевой аудитори. Есть приложения для людей старше пятидесяти, приложения для любителей собак, людей, ведущих здоровый образ жизни, и тех, кто ищет открытые отношения.

Рынок дейтинга достаточно консолидирован. Поэтому условно его можно поделить на основные группы.

Некоторые группы объединяют как популярные, так и очень нишевые сервисы. Наиболее известной группой в этом плане является Match Group, владеющая Tinder. В отличие от нее Dating Group сфокусирована на нишевых продуктах, заточенных под конкретного пользователя, демографию или географию. Например, нашим недавним приобретением стал DilMil. Его основной фокус — индийская диаспора за пределами Индии.

Успех складывается из нескольких факторов:

• Во-первых, сервис должен удерживать пользователей. Они должны быть удовлетворены сервисом, и при этом возвращаться в него. В этом заключается дилемма индустрии. Как сделать так, чтобы пользователь нашел то, что он хочет, при этом продолжал поиск?

• Во-вторых, нужен эффективный маркетинг. Необходимо научиться привлекать новых пользователей приложения дешевле конкурентов.

Дейтинговая индустрия все еще развивается, особенно в Азии. Но даже в развитых странах есть перспектива. Доказательством этого стал выход на рынок дейтинга Facebook.

В последние несколько лет происходила консолидация рынка, и она будет продолжаться. Из-за этого со стороны инвесторов есть конкурентная и агрессивная среда потенциальных партнеров по слияниям и поглощениям. Недавняя сделка по покупке компанией Blackstone компании Magic Lab за $3 млрд — один из примеров позитивных для инвесторов сигналов в этой отрасли.

Важным привлекательным фактором для инвесторов является сравнительно простая монетизация в этом секторе. В случае успешного вложения инвестор может продать компанию крупному игроку или вывести ее на IPO.

Основной любого качественного продукта является аналитика и анализ больших данных. Для успеха нужна интуиция и много, очень много статистики. Успешные продукты постоянно вырабатывают и проверяют гипотезы. Они запускают параллельно несколько решений и сравнивают их результаты между собой: разные модели монетизации, разные формы онбординга, разные алгоритмы мэтчинга.

В последнее время в дейтинге очень много используется AI, машинное обучение. Эти алгоритмы пытаются определить по поведению пользователя его намерения, его платежную способность и выстроить специальный, уникальный для него путь.

Есть еще, конечно, некоторая удача и чувство рынка. Иногда это может сыграть решающее значение, как это, например, случилось у основательницы Bumble Уитни Вульф Херд. Запуск ее сервиса, где право написать первыми предоставляется только женщинам, успешно совпало с разгаром движения #MeeToo в Америке. Таким образом компания смогла найти свое особое место.

Все большее количество людей считает знакомство в интернете нормой. Статистика показывает, что примерно каждая третья пара образуется онлайн, а для партнеров одного пола эта цифра в два раза выше. Такая адаптация восприятия является одним из основных драйверов роста индустрии.

При таком темпе развития создатели сервисов сталкиваются с новыми вызовами. Обезличивание общения в чатах формирует запрос на новые стандарты взаимодействия. Самым потребляемым видом контента становятся сториз и видео. А изоляция лишь усилила потребность в более наполненном типе взаимодействия. Так что в ближайшем будущем можно ожидать внедрение видео во все дейтинговые продукты.

Формируя стратегию группы, я также делаю большой акцент на применении искусственного интеллекта. Технологии машинного обучения могут сделать приложения действительно персонализированными и сэкономить пользователям время.